Verhandlungstipps von A-Z: Ankereffekt

Der Ankereffekt ist ein allgegenwärtiges Phänomen. Er wirkt bei jeder Entscheidung und damit in jeder Verhandlung mit.

Man spricht dabei von Priming oder Bahnung, wenn eine zufällig oder bewusst gesetzte Information bei meinem Gegenüber die Beurteilung beeinflusst.

Wenn Sie als Verkäufer zum Beispiel dem Kunden zuerst das beste und teuerste verfügbare Gerät zeigen, dann wird dies zum Referenzobjekt. An diesem bewertet Ihr Kunde alle Alternativen.

Das ist das High-End-Gerät. Es kostet 9900,–

Und hier ein ganz gutes aus dem letzten Jahr für 2500,–

Im Vergleich zum Ankergerät sind 2500,– nun nicht mehr wirklich teuer.

In Verhandlungen wird das genutzt, in dem als Ausgangspunkt extrem hohe Preise aufgerufen werden. Oder andersherum, in dem der Einkäufer ein unfassbar niedriges Angebot macht.

Plötzlich erscheint alles, das “weg von” diesem Preis ist in einem guten Licht.

Vor dem Ankereffekt schützen

Einen echten Schutz vor dem Auslöser gibt es nicht, weil Sie sich den Effekt nicht abgewöhnen können. Das Prinzip ist so stark in uns wirksam, dass der Ankereffekt immer ausgelöst wird.

Hier hilft nur das klare Bewusstsein, dass es diesen Effekt gibt. Und dann bewusst entscheiden, dass Sie das Priming nicht gegen sich wirken lassen:

Warum finde ich das plötzlich einen angemessenen Preis?

Warum möchte ich jetzt kaufen, obwohl ich weit von meinem Optimum entfernt bin?

Der Ankereffekt im Alltag

€ 1,99 | € 19,99 | € 199,–

Alles Anker, mit denen wir jeden Tag konfrontiert werden. Der Anker ist dabei die jeweils erste Zahl also die “1”, anhand derer wir beurteilen, ob etwas teuer oder günstig ist.

Ein wahre Fundgrube sind die Bücher von Daniel Ariely>>>

In einem Experiment hat er Studenten zum Beispiel die letzten beiden Ziffern ihrer Sozialversicherungsnummer aufschreiben lassen. Dann fragte er, ob Sie bereit wären, zu diesem Preis Weinflaschen zu kaufen.

Man sollte meinen, dass dieser willkürlich zustande gekommene Betrag keinerlei Effekte hat. Hatte er aber:

• Studenten, die eine kleine Endziffer hatten, waren bereit im Schnitt 8,64 Dollar für den Wein zu bezahlen.
• Studenten, die eine hohe Endziffer hatten, gaben im Durchschnitt 27,91 aus.

Wenn wir den Wert einer Sache bemessen, sucht sich unser Gehirn Vergleichswerte. Dazu reicht ihm zur Not auch eine völlig irrelevante Zahl als Bezugspunkt.