Kämpfen oder kooperieren

kämpfen oder kooperieren

Eine Kolumne, die ich für ein Online-Magazin geschrieben habe.

Kämpfen oder kooperieren?

Was passiert, wenn sich ein Mann und eine Frau zu einer Verhandlung treffen? Sie tauschen ihre Strategien aus!

Ich erlebe das immer wieder: Männer starten mit einer Kampfstrategie in die Verhandlung, Frauen bevorzugen die Kooperationslösung.

Die kooperative Verhandlungsstrategie geht vom „Wir“ aus. Gemeinsamkeit wird zum höchsten Gut erklärt, dem alles untergeordnet wird, wobei schon mal die eigenen Ziele aus dem Blickfeld geraten. Beim Kampf geht es um gewinnen oder verlieren. Machtspiele sind die Folge und zerschlagenes Porzellan das Ergebnis.

Nach dem Strategietausch versucht der Mann eine Kooperationslösung zu erreichen und die Frau beginnt mit Kampftaktiken. Damit sind beide auf eher unbekanntem Terrain unterwegs, vertraute Muster funktionieren nicht mehr. Der Lösungsfindung dient das so wenig, wie das Verharren in der Ausgangsposition.

Versuchen Sie von Anfang an konsensorientiert zu verhandeln. Planen Sie Konzessionen und kleine Geschenke, um auch mal einen Kompromiss aushandeln zu können. Gehen Sie nur im Ausnahmefall in den Kampf und suchen Sie eine Kooperation erst, wenn Sie schon einen Konsens erreicht haben.

Zuerst erschienen am 28.03.2012

ergänzender Verhandlungstipp:

Suchen Sie nicht den schnellen Kompromiss. Arbeiten Sie für Ihre Interessen und verteidigen Sie sich gegen Angriffe. Uns seien Sie auf der Hut, wenn ein Schmusekurs gefahren wird.

 

Werte sachorientiert verhandeln?

Werte verhandeln

Eine Kolumne, die ich für ein Online-Magazin geschrieben habe.

Werte sachorientiert verhandeln?

„Mehr als die Hälfte von Ihrem geforderten Preis geht gar nicht!“ „Ich habe da einen, der macht das für ein Drittel!“

In Verhandlungen geht es um Preise, Konditionen, Zugeständnisse. Da wird Macht demonstriert oder Ohnmacht erlebt. Man soll „sachorientiert“ verhandeln und die eigenen Interessen im Blick haben.

Werte und Tugenden scheinen vielfach unter die Räder zu kommen. Da wird geblufft, geflunkert oder auch eine komplette Lügengeschichte aufgebaut. Der Umgangston ist rau und weder herzlich noch höflich.

Doch wie passt das zu den Aussagen einer aktuellen Statistik, nach der Ehrlichkeit für 60 {f8dea42da66be5c696b20163abee10666f0931b8c1e700800884bd5d32eb0119} der Befragten wichtig ist? Und nach der auch Aufrichtigkeit, Höflichkeit und Respekt weit vorne rangieren.

Ganz einfach: die gezielte Werteverletzung bringt oft einen Vorteil.

In manchen Industrien ist das mittlerweile gängige Praxis. Mit sachorientiertem Verhandeln und WIN-WIN hat es allerdings nichts zu tun.

Machen Sie sich klar, dass Sie über Ihre Werte nicht sachorientiert verhandeln können, denn bei Werten und insbesondere bei Werteverletzungen geht es um Emotionen. Oder was ist das Grummeln in Ihrem Bauch, wenn man Ihnen sagt, Sie seien den Preis nicht wert?

Zuerst erschienen am 02.05.2012

ergänzender Verhandlungstipp:

Legen Sie für sich ganz klare Grenzen fest. Für den Umgang, für die Regeln, für Ihren Preis und alle sonstigen Bestandteile Ihrer Verhandlungen.

 

Wertschätzend Verhandeln

wertschätzend verhandeln

Ein kleiner Rückblick:

Eine Kolumne, die ich für ein Online-Magazin geschrieben habe.

Wertschätzend verhandeln.

Um 10 Uhr hatte ich den Termin! Jetzt ist schon eine halbe Stunde drüber! Noch fünf Minuten!

Vielleicht kennen Sie solche inneren Dialoge. Da schaukelt sich was hoch, weil ein Wert verletzt wird. Bei mir fängt das mit der Pünktlichkeit für das Meeting an. Natürlich habe ich gelernt, ruhig zu bleiben, die Fassung zu wahren und die Wartezeit nicht über zu bewerten.

Hmm, Geht das eigentlich?

Das „nicht überbewerten“. Ich befürchte: Nein.

Es geht doch um meine Werte. Das was mir im Innersten wertvoll ist. Wie kann jemand es wagen, mich da anzugreifen. Die Gefahr ist, dass ich jetzt auf Autopilot laufe. Emotion, Gedanken und Verhalten folgen einem einfachen Muster. Der Gegenschlag folgt praktisch unausweichlich. Es geht jetzt nicht mehr um die Sache und die Interessen, sondern um Standpunkte und Vergeltung.

Dabei ist Wert ein zweideutiger Begriff. Meint er doch einerseits das Äquivalent zu Geld und andererseits die inneren Werte, das was jedem Einzelnen wertvoll ist.

Wertschätzend verhandeln bedeutet, sich über den eigenen Wert und die inneren Werte im Klaren zu sein. Wenn Sie wie ich Zeit für Geld tauschen, dann beantworten Sie sich ehrlich die Frage, was eine Stunde Ihrer Lebenszeit wert ist in Euro oder Franken. Danach überlegen Sie, was Ihnen besonders wertvoll ist und wie Sie damit umgehen, wenn diese Werte angegriffen werden.

Verhandeln Sie frühzeitig die Spielregeln und legen Sie offen, was Ihnen wichtig und wertvoll ist. Wenn die Verhandlung gleich mit einer Werteverletzung beginnt oder wenn Sie in der Verhandlung merken, dass einer Ihrer Werte verletzt wurde, sprechen Sie es freundlich aber bestimmt an.

Erschienen am 06.06.2012

ergänzender Verhandlungstipp:

Machen Sie sich eine Liste Ihrer Werte. Bringen Sie diese in eine Rangfolge und überlegen Sie, wie Sie mit Werteverletzungen umgehen. Wie reagieren Sie – ganz spontan? Ist das in der Verhandlung hilfreich und können Sie auch anders?

 

Was glaubst Du eigentlich?

was glaubst du eigentlich

Eine Kolumne, die ich vor einiger Zeit für ein Online-Magazin geschrieben habe.

Was glaubst Du eigentlich?

Vielleicht kennen Sie diesen Spruch auch. Meine Eltern, insbesondere meine Mutter benutzten ihn in vielen Varianten: „Was glaubst Du eigentlich, wer Du bist?“, „Was glaubst Du eigentlich, wer das bezahlt?“, „Was glaubst Du eigentlich, wo das hinführen soll?“ …

Wenn meine Mutter es gut mit mir meint und wenn sie mir helfen will, dann kann das doch nur bedeuten, dass ich irgendwo eine Grenze überschritten habe und nachdenken soll?

Doch je öfter ich diese Sätze gehört habe, desto mehr wirkten sie als Grenze. Denn bewirkt hat meine Mutter damit bewusst oder unbewusst zum Beispiel: „Glaub‘ ja nicht, dass Du was Besseres bist!“

Heute weiß ich dass das ein Glaubenssatz ist, den Eltern so mit leichter Hand ihren Kindern mitgeben und der lebenslang Grenzen setzen kann.

Deshalb frage ich mich heute oft selbst: „Was glaubst Du eigentlich?“ Denn ich weiß, egal ob ich glaube, dass ich erfolgreich sein werde oder das Gegenteil, ich werde alles tun, um Recht zu behalten.

Je mehr ich an Erfolg glaube, desto leichter werde ich erfolgreich sein, weil ich Erfolg kommuniziere. Durch Haltung, Körpersprache und Suggestionen, auf die ich in der Hitze der Verhandlung keinen Einfluss habe.

Also: „Was glaubst DU eigentlich?“

Erschienen im August 2012

 

Upps! Ich hab’s schon wieder getan

automatismus rhetorik

Eine Kolumne, die ich für ein Online-Magazin geschrieben habe.

Upps. Ich hab’s schon wieder getan!

Ich habe ein Kleidungsstück falsch ausgezogen. Wie das? Männer fassen Pullover hinten am Kragen und zerren sie dann über den Kopf. Frauen fassen mit überkreuzten Armen am unteren Rand und ziehen dann elegant nach oben. Genau so habe ich es schon wieder getan. Ein echter Klassiker und angeblicher Beweis für unterschiedliche Kommunikationsstrategien von Frau und Mann. Erst kürzlich wieder im Radio zu hören.

Mit einem klassischen rhetorischen Dreisatz wird so aus mir eine Frau. Sie kennen das: „Alle Vögel können fliegen.“ „Der Strauß ist ein Vogel.“ „Also kann der Strauß fliegen.“ Wird in Verhandlungen immer wieder gerne genommen, um etwas zu belegen, das nicht zu beweisen ist.

Es kann historische Gründe geben, warum mehr Frauen die eine und mehr Männer die andere Strategie nutzen. Vermutlich durch Abschauen bei Mama oder Papa gelernt. Doch wie bei allen Automatismen, die uns das Leben oft erleichtern, lohnt es sich, mal kritisch zu hinterfragen, ob es immer nützlich ist, es genau so zu tun, wie man es immer getan hat. Nicht nur beim Pullover, sondern auch in den täglichen Verhandlungen.

Zuerst erschienen am 1.12.2011

ergänzende Verhandlungstipps:

Überprüfen Sie Ihre eigenen Automatismen vor der nächsten Verhandlung. Wie gehen Sie in den Raum hinein? Wie gestalten Sie die Begrüßung? Welche Haltung nehmen Sie ein? Wie setzen Sie sich hin?

Und seien Sie auf der Hut vor solchen rhetorisch geschickten Beweisführungen. Nicht alles was einleuchtend ist und logisch klingt, ist auch tatsächlich wahr.

 

Dumm gelaufen

Dumm gelaufen in der Verhandlung

Eine Kolumne, die ich vor einiger Zeit für ein Online-Magazin geschrieben habe.

Dumm gelaufen

Alles schien perfekt zu laufen. Das Angebot war gut angekommen, ein Termin am frühen Nachmittag verabredet und dann das.
Sie war früh losgefahren, drei Stunden im Auto, kein Problem. Noch Zeit für Cappuccino und Kuchen. Und dann stand sie im Stau – auf den letzten 3 Kilometern! In der letzten Minute erreichte sie abgehetzt die Anmeldung und schon stand der Einkäufer vor ihr und musterte sie.
Ihre Stimme klang gepresst und rau. Sie räusperte sich und fing an, vom Stau zu erzählen. Der Einkäufer dachte: „War ja wohl nicht das einzige Malheur“ und schaute noch mal auf die breite Laufmasche in ihrer Strumpfhose.
Auch in der Verhandlung zählt der Erste Eindruck. Deshalb hier meine Tipps für bessere Verhandlungsergebnisse:
Planen Sie einen Zeitpuffer ein. Nicht nur für die Anfahrt, sondern auch für einen letzten Quick-Check. Überprüfen Sie nochmal alle Unterlagen. Bringen Sie Ihre Stimme wieder in Fahrt. Sprechen Sie Ihre Forderung mit Überzeugung laut aus. Machen Sie ein paar Dehnübungen und atmen Sie tief ein und aus. Seien Sie gewappnet für Malheurs wie Laufmaschen, Flecken auf der Krawatte und ähnliches. Visualisieren Sie Ihr Ziel und Ihre Belohnung. Lächeln Sie. Und los geht’s!
Viel Erfolg.

Erschienen am 18.01.2012

Dies war meine Alternative für den Beitrag gewesen:

Dumm gelaufen

Alles schien perfekt zu laufen. Das Angebot war gut angekommen, ein Termin am frühen Nachmittag verabredet und dann das.
Er war früh losgefahren, drei Stunden im Auto, kein Problem. Noch Zeit für Cappuccino und Kuchen. Und dann stand er im Stau – auf den letzten 3 Kilometern! In der letzten Minute erreichte er abgehetzt die Anmeldung und schon stand die Einkäuferin vor ihm und musterte ihn.
Seine Stimme klang gepresst und rau. Er räusperte sich und fing an, vom Stau zu erzählen. Die Einkäuferin dachte: „War ja wohl nicht das einzige Malheur“ und schaute noch mal auf den Milchschaumfleck auf der Krawatte.
Auch in der Verhandlung zählt der Erste Eindruck. Deshalb hier meine Tipps für bessere Verhandlungsergebnisse:
Planen Sie einen Zeitpuffer ein. Nicht nur für die Anfahrt, sondern auch für einen letzten Quick-Check. Überprüfen Sie nochmal alle Unterlagen. Bringen Sie Ihre Stimme wieder in Fahrt. Sprechen Sie Ihre Forderung mit Überzeugung laut aus. Machen Sie ein paar Dehnübungen und atmen Sie tief ein und aus. Seien Sie gewappnet für Malheurs wie Laufmaschen, Flecken auf der Krawatte und ähnliches. Visualisieren Sie Ihr Ziel und Ihre Belohnung. Lächeln Sie. Und los geht’s!
Viel Erfolg.

 

WIN-WIN oder GAIN MORE?

GAIN MORE Der Verhandlungsratgeber

Eine Kolumne, die ich vor einiger Zeit für ein Online-Magazin geschrieben habe.

WIN-WIN oder GAIN MORE?

Die Forderung nach WIN-WIN lastet seit Jahren wie ein Paradigma auf den Verhandlungsführern dieser Welt und Paradigmen werden selten hinterfragt aber immer mal wieder pervertiert.

Da werden Lieferanten unter Druck gesetzt, um Preisnachlässe zu bekommen. Und dann sollen sie das als WIN für sich verbuchen, weil sie gerade noch überleben. Da werden Dienstleister gegeneinander ausgespielt, die am Ende Hungerlöhne bezahlen müssen. Und dann wird behauptet, alle Beteiligten würden davon profitieren, es handele sich also um WIN-WIN.

Im eigenen Interesse sollten wir aufhören, uns schlechte Ergebnisse schönzureden oder schönreden zu lassen. Wenn WIN-WIN nur eine Worthülse ist oder dazu führt, dass man nicht hart um Ergebnisse ringt, ist es das Papier nicht wert, auf dem es geschrieben wird.

Dazu passt eine ganze Reihe von Büchern, die das klare Motto ausgeben: GAIN MORE. Die Bücher heißen „Getting More“, „Gain the Edge“, „Flipnosis“ – Anleitungen und Werkzeuge, um in Verhandlungen das Maximum herauszuholen. Salopp gesagt, geht es immer um: „Setz Dir ein ambitioniertes Ziel und dann tu alles dafür, es zu erreichen!“.

Irgendwie teilen oder mehr bekommen. Was wollen Sie in Ihrer nächsten Verhandlung erreichen?

Erschienen am 22.02.2012

Der Ratgeber zu GAIN MORE ist als Paperback erhältlich:

ISBN: 978-3-7450-9378-0

Erscheinungsdatum: 03.07.2017

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