Kategorie: Verhandlungsexperte

Wolfgang Bönisch ist der Verhandlungsexperte und Redner mit über 40 Jahren Verhandlungserfahrung.

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Verhandlungstipps von A-Z: Argumente planen

Argumente planen

Argumente planen

Da es natürlich in der Verhandlung nicht ohne Argumente geht, sollten Sie diese gut vorbereiten. Stellen Sie sich vor der Verhandlung einige Leitfragen:

  1. Weshalb sollte sich mein Verhandlungspartner auf meine Lösung einlassen?
  2. Was kann ich besonderes bieten?
  3. Was ist mein Alleinstellungsmerkmal?
  4. Was kann mein Produkt besser als andere?
  5. Weshalb sollte sich der Lieferant für mich entscheiden?
  6. Was zeichnet mich/uns aus?

Und dann natürlich: was hat Ihr Verhandlungspartner (Kunde/Lieferant/Mitarbeiter/Vorgesetzter) davon – von diesem konkreten einen Punkt?

Abschließend überlegen Sie sich auch, welche Argumente und daraus abgeleiteten Nutzen für den Gesprächspartner wohl die wichtigsten sind und bringen Sie alles in eine Reihenfolge. Von den “schwächsten” Argumenten zu den starken.

Argumente einsetzen

Wenn Sie die Bedürfnisse und Werte Ihres Gegenübers kennen, dann nehmen Sie die dafür passenden Argumente und Nutzen aus Ihrer Liste und setzen Sie diese ein.

Besser 1 Argument 5 mal als 5 Argumente 1 mal!

Vielleicht war nur Ihre Übersetzung in den Nutzen (Wert) noch nicht passgenau, das zugrundeliegende Sachargument aber schon.

Beispiel:

“Wir sind schon seit 60 Jahren erfolgreich auf dem Markt.” (ein klassisches Sachargument) können Sie auf ganz unterschiedliche Weise für Ihren Verhandlungspartner übersetzen:

  • “Sie können sich also auf unsere Erfahrung verlassen” (Wert: Verlässlichkeit)
  • “Unsere Lösungen sind schon lange bewährt” (Wert: Bewährtes)
  • “Das gibt Ihnen die Sicherheit, dass wir wissen, was wir tun” (Wert: Sicherheit)
  • “Das bedeutet, dass wir die Technik wirklich beherrschen” (Wert: Verlässlichkeit oder Sicherheit)
  • …

Möglicherweise müssen Sie Ihr Sachargument noch etwas erweitern, damit es zur Wertestruktur Ihres Gegenübers passt:

“Wir sind schon seit 60 Jahren erfolgreich auf dem Markt und immer an der Spitze der Innovation. Das bedeutet für Sie einerseits Verlässlichkeit und andererseits stets aktuelle Produkte. ”

 

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Verhandlungstipps von A-Z: Argument

Argumente in der Verhandlung

Das richtige Argument – Argumente richtig nutzen

Ingenieure und Techniker im technischen Vertrieb haben ein häufig ein Problem:

Sie wissen zuviel!

Das ist zugegebenermaßen etwas ketzerisch formuliert – trifft jedoch den Kern. Und es gilt nicht nur im technischen Vertrieb. Immer wenn ich über etwas gut Bescheid weiß, dann möchte ich es doch auch loswerden.

Natürlich werden Sie in einer Verhandlung auch das eine oder andere Argument benötigen. Doch setzen Sie Ihre Argumente mit Bedacht ein. Technische Details – Zahlen, Daten, Fakten – adressieren nur den Bedarf, nicht das Bedürfnis Ihres Verhandlungspartners.

Wer argumentiert, verliert.

Auch dies ist etwas überspitzt, doch denken Sie daran: Sie können niemanden nur mit Z,D,F überzeugen, egal wie viele tolle Argumente Sie auch haben.

Insbesondere, wenn es um Emotionen geht, kommen Sie mit sachlichen Argumenten keinen Schritt vorwärts. Sie bauen sogar eher weitere Hindernisse auf, da Ihr Verhandlungspartner sich unverstanden fühlt.

Übersetzen Sie Ihre Argumente!

Was nützt es Ihrem Verhandlungspartner? Was hat sie/er davon? Was bringt es mir?

Machen Sie aus Ihren Argumenten etwas, das das Herz anspricht (oder den Bauch oder die Gier). Dazu braucht es “große Gefühle” und die passenden Werte. Dazu allerdings müssen Sie etwas über die Bedürfnisse und Werte Ihres Gegenübers wissen. Deshalb:

Fragen ist wichtiger als sagen!

Klassisches Beispiel aus dem Verkauf:

Argumente: Das Auto hat 1998ccm Hubraum, 180 PS, ein Drehmoment von 220 Nm, Platz für 5 Personen, dynamischen Allradantrieb, einen großen Kofferraum,…

Und was habe ich jetzt davon?

Nutzen: Sie können schnell überholen – das bietet Sicherheit; Bietet Platz für die ganze Familie; Gibt ein gutes Gefühl bei jedem Wetter; Sie können Ihre Golfsachen problemlos unterbringen,…

Psychologie statt Argumente

Statt noch ein Argument rauszuhauen:

Fragen Sie nach: “Was genau fehlt Ihnen noch an Informationen?'”; “Was hält Sie von einer Entscheidung ab?”; “Wo genau bestehen noch Unklarheiten?”,…

Gesprächspause machen: Statt weiter zu argumentieren, einfach mal “die Klappe halten”

Ironie: Feine Ironie kann helfen, eine Klippe zu umschiffen. Sie sollten da jedoch einen Zugang zu haben und es darf nicht sarkastisch oder zynisch werden.

Paradoxe Reaktion: Tun Sie etwas, womit jetzt sicher niemand rechnen würde. Zum Beispiel, in dem Sie die Behauptung aussprechen “Dann ist ja alles geklärt und wir können abschließen.”

Recht geben: Allerdings eher dialektisch als wirklich.

Paraphrase mit Gewissensfrage: “Ich habe verstanden…. Das heißt, Sie lehnen das für Sie bessere Angebot ab?”

Und außerdem: kontrollierter Dialog, positives Nein, flinschen, Körpersprache nutzen, …

 

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Verhandlungstipps von A-Z: Weichmacher

Weichmacher-Verhandlung

Weichmacher gefährden Ihr Verhandlungsergebnis!

Zu den sprachlichen Weichzeichnern gehört natürlich der Konjunktiv:

Hätte, könnte, würde – sind die größte Hürde

Daneben und auch ergänzend verwenden wir sehr häufig auch andere Weichmacher, die unserer Aussage die Wirkung nehmen.

“Eigentlich müsste ich…”

Und uneigentlich? Was müssen Sie? Was wollen Sie?

Achten Sie mal darauf, wie oft Menschen in Ihrer Umgebung im Gespräch oder einer Verhandlung durch ein “eigentlich” die eigene Aussage einschränken. Sie werden überrascht sein!

“Sozusagen…”

“Da müssten wir quasi mal…”

Keine klassischen Weichmacher, sondern manchmal einfach nur ein Füllwort, das Unsicherheit ausdrückt. Und damit doch die Aussage verweichlicht. Es gilt das Gleiche wie oben.

Mein Verhandlungstipp:

Vermeiden Sie Formulierungen wie:

  • „Eigentlich würde ich gerne …“
  • „Eigentlich könnte ich …“
  • „Wir müssten jetzt eigentlich …“

Wenn Sie in der Verhandlung Wirkung erzielen wollen, dann streichen Sie den Konjunktiv und das “eigentlich” aus Ihrem Verhandlungsvokubalar.

Gerade wenn es um letzte Konzessionen geht: Formulieren Sie klar und eindeutig was Sie wollen oder anbieten.

  • „Ich möchte…“
  • „Ich erwarte von Ihnen…“
  • „Ich werde nicht…“
  • „Ich kann Ihnen… anbieten.“
  • “Ich biete Ihnen…”
  • “Ich fordere von Ihnen…”
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Verhandlungstipps von A-Z: Autopilot

gewohnheit-autopilot

Alle Jahre wieder: Zeit für neue Gewohnheiten

Über Automatismen in der Verhandlung hatte ich bereits früher in einen Beitrag zu meinem Buch “Grundlagen des Verhandlungserfolgs” geschrieben>>>. 

Heute dazu noch eine Ergänzung:

Verhandeln auf Autopilot

So wie in anderen Lebensbereichen auch, läuft auch die Verhandlung in hohem Maße automatisiert ab. Wir planen nicht jede Aktion, jede Reaktion, jedes Verhalten.

Vielmehr legen wir uns im Laufe der Zeit Gewohnheiten zu:

Des Denkens, des Fühlens, des Planens, des Handelns.

Das ist zunächst eine tolle Sache, da wir in unserer Stärke nicht mehr nachdenken müssen. Bei Sportlern lässt sich genau beobachten, was passiert, wenn sie nicht auf ihre Automatismen zurückgreifen können. Weil sie länger verletzt waren oder weil sie mit negativen Gedanken beladen sind und über jede Bewegung nachdenken.

Dumm, wenn Sie Ihr Autopilot immer in die gleichen Fallen laufen lässt!

Leider gibt es jedoch nicht nur Gewohnheiten, die uns in unserer Stärke noch besser machen, sondern auch schlechte Gewohnheiten, die vollautomatisch in die nächste Niederlage führen.

Vor und in Verhandlungen treten immer wieder Situationen auf, die Ähnlichkeiten mit früheren Verhandlungen aufweisen. Und schon kann die durch die Mandelkerne (Amygdalae) gesteuerte automatische Reaktion losgehen. Da werden dann schnell mal unnötige Zugeständnisse gemacht, nur um “aus der Nummer rauszukommen”.

Ein Verkäufer berichtet, dass er immer, wenn er zu einem bestimmten Kunden fährt, eine Panikattacke bekommt, sobald er das erste Mal das große Logo auf dem Dach aus der Ferne sieht.

Ich fühlte mich in einer Verhandlung ziemlich hilflos, weil die Personalchefin, die mir gegenüber saß, eine gewisse Ähnlichkeit mit meiner Grundschullehrerin aufwies.

Besonders stark können olfaktorische Eindrücke – also Geruchswahrnehmungen sein. Von der Nase gibt es sozusagen eine direkte Autobahn – den bulbus olfaktorius – zu den Mandelkernen. Und was passiert wohl, wenn Ihr Verhandlungspartner das gleiche After Shave verwendet, wie Ihr Ex?

Erfahrung – Erwartung – Verhandlungserfolg

Ja auch das läuft automatisch:

Die letzten 5 Jahre mussten wir immer Rabatte geben. Das wird auch dieses Mal wieder schwierig und wir müssen nachgeben.

So oder ähnlich höre ich es immer wieder von Kunden!

Wie wird jemand auftreten, der mit dieser Erwartungshaltung (Einstellung) in die Verhandlung geht?

Die automatisierte Erwartung steuert:

  • Ihre innere und äußere Haltung
  • Ihr Verhalten (Körpersprache)
  • Ihre Stimme
  • Ihre Aufmerksamkeit
  • Ihre Nachgiebigkeit (Konzessionsbereitschaft)

Ihren Verhandlungserfolg auf Autopilot!

Mein Verhandlungstipp:

Werden Sie sich über Ihre eigenen hinderlichen Gewohnheiten klar. Schreiben Sie für Sie typische Reaktionen in Verhandlungen auf. Dann überlegen Sie, was genau diese Reaktion auslöst:

  • Welches Verhalten Ihres Gegenübers?
  • Welche äußere Situation?
  • Welcher Stress?
  • Welche Konstellation?

Als nächstes überlegen Sie sich ein alternatives Handlungsmuster. Überlegen Sie, wie Kollegen, Freunde, Verhandlungspartner in dieser Situation agieren.

Brechen Sie die Erwartungsfalle, in dem Sie sich bewusst eine positive Erwartungshaltung schaffen und diese verinnerlichen.

 

 

 

 

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Verhandlungstipps von A-Z: Distributiv

distributive-kompetitive-Verhandlungen

Distributiv = Kompetitiv

Die typischen Verteilungskämpfe zwischen Lieferant und Kunde sind ihrer Natur nach distributiv – es geht um die Aufteilung definierter oder begrenzter Ressourcen. Neben Menge und Preis gibt es nur wenige Steuerungsgrößen, über die sich Konzessionen in einer Weise darstellen lassen, die auf beiden Seiten Nutzen schafft.

Es ist also ein typisches Nullsummenspiel: was der Eine gewinnt, verliert die Andere.

Win-Win?

Der klassische Ansatz des integrativen Verhandelns nach Harvard geht davon aus, dass beide Seiten am Ende besser dastehen als vorher oder als ohne Verhandlung.

Dazu gilt es im Konsens eine Lösung zu finden, bei der generell erstmal der Verteilungskuchen vergrößert werden soll (Make the pie bigger).

Eine beiderseitige Nutzenmehrung und ein WIN-WIN im Sinne integrativer Verhandlungsführung ist jedoch in distributiven Verhandlungen praktisch ausgeschlossen, weil es um die Verteilung knapper oder definierter Ressourcen geht. Trotzdem kann das Ergebnis optimal im Sinne von WIN-WIN sein:

Wenn beide Seiten das Maximum für sich herausholen!

Nehmen und Geben!

“Wenn Sie…, dann ich…!”

Darum geht es in distributiven Verhandlungen. Genau betrachtet ist das auch keine eigene Verhandlungsstrategie sondern eher eine Zustandsbeschreibung – eine Verhandlungsart.

Wichtig ist dabei, dass sich beide Verhandlungsparteien darüber im Klaren sind, dass es um Verteilungskämpfe geht, dass es beiden Seiten dient, wenn ein Ausgleich über gegenseitige Zugeständnisse und im wertschätzenden Umgang gefunden wird.

Das bedeutet wieder gerade nicht, dass Sie sich schiedlich-friedlich mit faulen Kompromissen oder Pseudo-Zugeständnissen abspeisen lassen.

Gerade wenn Sie die schwächere Seite vertreten, dann achten Sie darauf, dass Sie immer eine Gegenleistung fordern und bekommen, bevor Sie etwas aus der Hand geben.

Werkzeuge für distributive Verhandlungen

Wenn Sie sich in distributiven Verhandlungen behaupten wollen, brauchen Sie funktionierende Tools. Hier eine kleine Aufzählung:

  • Sie müssen ein klares Ziel und eine Ausstiegsgrenze haben
  • Sie müssen Ihre Alternative kennen und richtig bewerten
  • Sie müssen sich ganz genau über Ihre Interessen im Klaren sein
  • Sie müssen ein Smartes Nein parat haben

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Verhandlungstipps von A-Z: Cash

Cash-Verhandlung

Cash: Nur Bares ist Wahres!

Mit Cash, also Bargeld lässt sich in vielen Verhandlungen ein schneller und für denjenigen, der mit dem Bargeld winkt, vorteilhafter Deal machen.

Und Cash ist dabei eher metaphorisch zu sehen. Natürlich hat ein Bündel Geldscheine einen ganz eigenen Reiz. Es löst ein Gefühl aus, dem man nur schwer widerstehen kann: Gier.
Wofür steht Cash in diesem Zusammenhang bei Verhandlungen B2B?

  • Für die Aussicht auf einen schnellen Abschluss und eine schnelle erste Zahlung
  • Für vorteilhafte, liquiditätswirksame Zahlungsbedingungen
  • Für Vorkasse
  • Für eine Bezahlung aus Eigenmitteln, ohne Bank
  • …

Ein Beispiel:
Ein Kunde von mir benötigte “am besten gestern” ein bestimmtes Material, um einen zeitkritischen Auftrag termingerecht ausführen zu können.

Der einzige verfügbare Lieferant wusste oder ahnte den Druck und verlangte einen Aufpreis von rund 50 {f8dea42da66be5c696b20163abee10666f0931b8c1e700800884bd5d32eb0119} über dem normalen Handelspreis für die schnelle Lieferung. Das brachte wiederum die Kalkulation meines Kunden ins Trudeln. Auf die Frage, ob es denn irgendeine Möglichkeit gäbe, sich beim Preis anzunähern, offenbarte der Lieferant, dass ihm eine schnelle Zahlung wichtig sei. Das ist in der Regel eine der Schwächen meines Kunden.

Der Lieferant machte dann ein Angebot: bei 50 {f8dea42da66be5c696b20163abee10666f0931b8c1e700800884bd5d32eb0119} Vorkasse per Expressüberweisung würde er das Material noch am gleichen Tag versenden und beim Preis um 10 {f8dea42da66be5c696b20163abee10666f0931b8c1e700800884bd5d32eb0119} runtergehen. Bei Bezahlung der Restsumme innerhalb von 10 Tagen könnte mein Kunde einen weiteren Skonto von 10 {f8dea42da66be5c696b20163abee10666f0931b8c1e700800884bd5d32eb0119} vom Rechnungsbetrag abziehen. Damit wäre die Lieferung “nur noch” gut 20 {f8dea42da66be5c696b20163abee10666f0931b8c1e700800884bd5d32eb0119} teurer.

Mein Verhandlungstipp:

Unterschätzen Sie die Bedeutung von Zahlungsbedingungen in Ihren Verhandlungen nicht. Möglicherweise erhalten Sie massive Nachlässe, wenn Sie Ihrem Verhandlungspartner die Chance geben, seine Liquidität kurzfristig zu verbessern.

Fragen Sie Ihren Verhandlungspartner, was genau ihm/ihr wichtig ist, um einen (schnellen) Abschluss zu erzielen. Ergründen Sie, welche Zugeständnisse Sie bekommen, wenn Sie mit Cash (schneller Zahlung) locken.

Möglicherweise steht Ihnen eine Firmen-Policy im Weg, wenn es um Vorkasse oder andere Formen des Zahlungsmodalitäten geht. Dann gilt es, mit den Verantwortlichen im eigenen Unternehmen in die Verhandlung zu gehen, um diese zu ändern.

Verhandlungstipp 2:

Nutzen Sie die Zahlungsbedingungen, um damit zu dealen: “Wenn Sie…, dann ich…” Geben Sie auch hier keine Zugeständnisse, ohne etwas dafür als Gegenleistung zu bekommen.

 

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Verhandlungstipps von A-Z: Agent

Verhandlungsagent

Agent: Verhandeln im Auftrag

Ein Verhandlungsagent ist jemand, der für einen Auftraggeber die Verhandlung führt.

Agent als Verhandlungsführer: Das sind klassischerweise Anwälte, Diplomaten, Makler oder Sportleragenten. Daneben spezialisierte Dienstleister mit einer besonderen Ausbildung und Erfahrung: Profiverhandler, Ghost Negotiator, Verhandlungsagent, Verhandlungsbegleiter.

Der Agent in der Verhandlung

Ein Agent in der Verhandlung ist jemand, der Ihren Platz als Verhandlungsführer übernimmt. Entweder komplett oder zeitweise. Dafür kann es gute Gründe geben und eine agentengeführte Verhandlung muss gut vorbereitet sein.

Weshalb jemand Anderen verhandeln lassen?

Einige Gründe, dass Sie einen erfahrenen Verhandlungsführer als Agent für sich beauftragen, um an Ihrer Stelle die Verhandlung zu übernehmen:

  1. Sie kennen sich mit der Materie, die verhandelt wird, nicht wirklich aus
    • Sie sind Ingenieur, haben ein tolles Produkt entwickelt und jetzt müssen Sie um Fördergelder verhandeln – ein spezialisierter Agent führt die Verhandlung in Ihrem Interesse
    • Sie wollen Ihre Wohnung verkaufen und beauftragen einen Makler mit der Verhandlung (ganz alltäglich, dieser Agent – nicht wahr)
  2. Sie haben eine emotionale Sperre, möglicherweise sogar Ängste
    • Es geht um so viel Geld, dass Ihnen dabei schwindlig wird – ein Verhandlungsagent mit entsprechender Erfahrung kann Ihnen helfen
    • Sie haben Berühungsängste mit den Menschen, denen Sie in der Verhandlung gegenübertreten müssen – weshalb auch immer
  3. Die Regeln, nach denen im konkreten Fall verhandelt wird, sind Ihnen unklar oder Sie sind nicht in der Lage nach diesen Regeln zu spielen
    • In bestimmten Branchen gibt es Regeln und Usancen, nach denen verhandelt wird. Wenn Sie diese nicht kennen, dann sollten Sie sich beraten lassen und ggfs. einen Agenten mit genau dieser spezifischen Expertise beauftragen
    • Dies kann sehr schnell in internationalen und/oder multikulturellen Verhandlungen passieren. Da gibt es so viele Fettnäpfchen, in die Sie in der Verhandlung treten können, dass es möglicherweise besser ist, wenn Sie jemanden beauftragen, für Sie zu verhandeln
  4. Es gibt starke räumliche oder zeitliche Hindernisse, die es Ihnen schwer machen, die Verhandlung zu führen
    • Sie sind stark ins Tagesgeschäft eingebunden und schlicht nicht in der Lage für mehrere Verhandlungsrunden immer wieder nach China, Japan oder in die USA zu fliegen
  5. Die Beziehung mit Ihrem Verhandlungspartner ist extrem belastet
    • In der Zusammenarbeit ist etwas so richtig schiefgegangen und auch menschlich hat die Beziehung stark darunter gelitten
    • Der klassische Fall hier sind zum Beispiel Waffenstillstands- und Friedensverhandlungen – aber es geht auch deutlich “kleiner”, wie ich selbst erlebt habe
  6. Sie können nicht verhandeln oder glauben das zumindest von sich

Bei ausreichend Vorlaufzeit könnten Sie natürlich an Ihren Fähigkeiten und Glaubenssätzen arbeiten: Verhandlungstraining oder Verhandlungscoaching

Den richtigen Agenten für die Verhandlung auswählen

Lassen Sie uns hier von dem einfachen Beispiel ausgehen, dass Sie einen Makler suchen, der Ihre Wohnung verkaufen soll. Was müsste der perfekte Makler mitbringen, welche Eigenschaften müsste er/sie haben, um erfolgreich für Sie zu verhandeln?

Spezifische Erfahrung

Kennt der Makler (Agent) den Markt? Also die Region/Stadt/Stadtteil und hat hier bereits erfolgreich vergleichbare Objekte verkauft?

Übertragen wir das auf Ihre Anforderungen für die Verhandlung: kennt der mögliche Agent den Markt und die Regeln, die dort gelten? Hat er/sie in ähnlichen Situationen bereits erfolgreich als Agent verhandelt?

Auftreten

Kann der Makler (Agent) mit seiner Persönlichkeit, seinem Auftreten (Körpersprache, Kleidung,…) Wirkung erzielen, die zu Ihrem Objekt passt? Und passt er damit zu den Verhandlungspartnern, mit denen er/sie es zu tun hat? Das gilt genauso für den Agenten, den Sie für eine Verhandlung suchen.

Das Mandat für den Agenten klären

Jetzt sind Sie doch als Verhandler in eigener Sache gefordert. Denn bevor Sie den Agenten losschicken, um für Sie zu verhandeln, müssen Sie klären, welches Mandat Sie dem Agenten geben wollen. Im Verhandlungsmodell nach Mastenbroek ist dies eine der fünf Ebenen, die vor und in der Verhandlung für den Verhandlungserfolg relevant sind. Und hier ist diese Ebene besonders diffizil, da es nicht um den Chef oder Lebenspartner geht, der als Auftraggeber auftritt. Sie sind Auftraggeber und schicken jemand “ins Feuer”, den Sie bis vor Kurzem vielleicht überhaupt nicht gekannt haben.

Freiräume mit dem Agenten verhandeln

Überlegen Sie genau, welche Verhandlungspunkte Sie wie geklärt haben wollen. Schreiben Sie alle Ziele auf, die Sie in der Verhandlung erreicht haben wollen. Mit den möglichen Konzessionen und einzelnen Zugeständnissen. Kommunizieren Sie klar, wann der Agent Rücksprache nehmen muss und bis wohin er/sie freihändig verhandeln kann.

Machen Sie das Mandat nicht zu eng, da es die Glaubwürdigkeit und Handlungsfähigkeit Ihres Profiverhandlers reduziert und damit Ihren Verhandlungserfolg gefährdet. Behalten Sie sich auf jeden Fall letzte Zugeständnisse und das finale “Ja” als Ihre Entscheidung vor.

Die Bezahlung für den Agenten

Sie sollten ein Modell für die Bezahlung finden, das die Interessen des Agenten sehr eng mit Ihren eigenen koppelt. Deshalb kann eine leistungsbezogene Komponente in den meisten Fällen der beste Weg sein. Je besser der Agent in Ihrem Sinne abschließt, desto höher der Bonus. So ist es ja auch beim Makler, um noch mal dieses Beispiel heranzuziehen. 5 {f8dea42da66be5c696b20163abee10666f0931b8c1e700800884bd5d32eb0119} von 550 T€ sind eben mehr als von  480 T€.

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Verhandlungstipps von A-Z: Brinkmanship

brinkmanship verhandeln

Brinkmanship: Am Abgrund verhandeln

Hochrisikostrategie für die Verhandlung

Brinkmanship beschreibt eine Verhandlungsstrategie, bei der mit hoher Absturzgefahr am Abgrund entlang verhandelt wird. Es wird um Alles oder Nichts gespielt. Hier geht es in der Verhandlung immer um Macht (echte oder vermeintliche), um Machtdemonstrationen, um Drohungen und Ultimaten.

Der Ausdruck Brinkmanship ist zur Zeit des Kalten Krieges in der Auseinandersetzung zwischen den Vereinigten Staaten und der Sowjetunion entstanden. Spieltheoretisch handelt es sich dabei um eine gezielte Abfolge von Drohungen, mit denen ein Zustand geschaffen wird, den der Drohende dann selbst nicht mehr ausreichend kontrollieren kann.

Die Hintergründe finden Sie auf wikipedia

Brinkmanship in Verhandlungen

In Jahresgesprächen zwischen einem potentiell sehr mächtigen Kunden und seinen Lieferanten werden immer wieder Szenarien entwickelt, die genau dieser Strategie aus dem Kalten Krieg entsprechen. Und es ist genau die Verhandlungsstrategie, die Donald Trump als Immobilienmogul stets und immer wieder eingesetzt hat.

Ein mögliches Szenario in Kurzform:

Zunächst werden vom Kunden völlig irrationale und überzogene Preisnachlässe gefordert. Darauf folgt ein erstes Ultimatum (z.B.: “Morgen werde ich mich mit diesem Thema nicht mehr beschäftigen!”).

Der Lieferant weist dann darauf hin, dass er unter diesen Umständen nicht weiterverhandelt und pocht auf Vertragserfüllung.

Der Kunde macht ein völlig unwesentliches Zugeständnis, verbunden mit einer “Friss oder Stirb – Androhung”.

Der Lieferant sieht nur noch zwei Optionen:

Er beendet den Vertrag – der Kunde steht kurzfristig ohne Ware da [LOSE – LOSE]
Er knickt ein und bezahlt den Preis [LOSE – WIN]

oder:

Der Lieferant behält klaren Kopf und entwickelt eine weitere Option:

Er setzt ein Smartes Nein, ignoriert das Ultimatum und fordert zu einer weiteren Verhandlungsrunde auf [Chance auf WIN-WIN]

oder:

Der Lieferant hat eine Alternative (z.B. einen anderen Abnehmer), der bereit ist, einen besseren Preis zu bezahlen [WIN – LOSE]

Das kann je nach Machtverhältnissen auch genau umgekehrt ablaufen!

Das fatale Risiko bei Brinkmanship-Verhandeln

Das Verlustrisiko ist am Anfang nicht deutlich sichtbar. Es steigt mit jeder weiteren Eskalationsstufe an. Der Rückweg ist unter Zeitdruck und emotionalem Druck oft kaum mehr erkennbar und nur sehr schwer zu gehen. Die Verhandlung führt ins Desaster und beide Verlieren alles.

Mein Verhandlungstipp:

Am Besten lassen Sie sich auf solche Spiele nicht ein.

Sorgen Sie für eine starke Alternative und nutzen Sie diese. Lassen Sie sich nicht zu Zugeständnissen unter massivem Druck verleiten. Gehen Sie aus der Bedrohungssituation raus, überdenken Sie den aktuellen Zustand in Ruhe, besprechen Sie sich.

Gehen Sie mit einer klaren Haltung in die nachfolgende Verhandlungsrunde und lassen Sie sich nicht mit winzigen Pseudo-Zugeständnissen abfertigen. Machen Sie Ihrem Gegner die Verlustrisiken deutlich. Verwehren Sie sich gegen Drohungen und unfaires Verhalten.

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