Kategorie: Verhandlungstipps

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Verhandlungstipps von A-Z: Dialekt in Verhandlungen

MOIN-Dialekt in Verhandlungen

Der Dialekt eines Menschen kann einen direkten Einfluss auf das Verhandlungsergebnis haben.

„Wir können alles. Außer Hochdeutsch.“

Der Dialekt kann ein sehr starker Auslöser für einen Automatismus oder einen Halo-Effekt sein:

„Ach ja ein Schwabe!“

Was assoziieren Sie damit? Welche Erfahrungen haben und wie wird das Ihre Erwartungen beeinflussen? Es geht um Ihr Verhandlungsergebnis!

Vermutlich hat jeder einen Lieblingsdialekt und auch so etwas wie einen „Hassdialekt“. Machen Sie sich klar, mit welchem Dialekt Sie nicht so gut können. Das heißt:

  • Welcher Dialekt löst bei Ihnen negative Stereotype aus?
  • Gilt das Vorurteil tatsächlich für Ihren Verhandlungspartner?
  • Welche positiven Eigenschaften hat Ihre Verhandlungspartnerin?

Damit lassen sich Vorurteile leichter verhindern und manche Spannung vermeiden.

Wenn Sie selbst stark Dialekt sprechen, dann können Sie natürlich daran arbeiten. Allerdings muss Ihnen klar sein, dass da viel Arbeit auf Sie zukommt, deshalb ist das nicht meine erste Empfehlung. Möglicherweise reicht es, wenn Sie sich eine charmante Wendung überlegen, wie Sie mit Ihrem Dialekt umgehen und die Stereotype Ihres Gegenübers ins Leere laufen lassen.

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Verhandlungstipps von A-Z: Verräterische Gesten

Verräterische Gesten - Verhandlungstipp

Interessant in Verhandlungen sind vor allem die unbewussten Gesten und Haltungen.

Das ständige „an die Nase fassen“, das „Bartkratzen“, das „Haare drehen“ und das Abdecken der Kehle mit der Hand sind verräterische Gesten.

Auch plötzliche Veränderungen der Körperhaltung, wie ein kraftvolles „Selbstumarmen“ oder das Verschränken der Beine können ein Zeichen von Schwäche sein.

Und der Verhandlungspartner wird das intuitiv erfassen und unbewusst (oder sogar bewusst) gegen Sie verwenden. Zum Beispiel, in dem genau jetzt eine unverschämte Forderung gestellt wird oder eine unfaire Attacke geritten wird.

Und Ihre Gesten – Handhaltungen! –  und Ihre Körperhaltung sorgen dann auch noch für eine Verstärkung des Prozesses, der Sie schon bisher schwach gemacht hat.

Hierzu der interessante TED-Vortrag von Amy CUDDY>>>

Um sich zu schützen und zu stärken, sollten Sie also unbedingt auf Ihre Gesten und Ihre Haltung aufpassen. Am einfachsten schützen Sie sich, wenn Sie aufrecht sitzen!

 

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Verhandlungstipps von A-Z: Ziel

Verhandlungsziel festlegen und daran arbeiten

Wie auch in anderen Bereichen des Lebens ist auch in der Verhandlung die richtige Definition von Zielen ein wesentlicher Erfolgsfaktor.

Immer zum Jahresanfang kommt die Zeit der „guten Vorsätze“: die funktionieren nicht, weil sie eben nicht als Ziele definiert sind. „Ich könnte ja mal…“ „Ich mach mal mehr Sport..“ und Ähnliches bringt Sie nicht weiter. In der Verhandlung hilft es Ihnen dementsprechend nicht, wenn Sie losgehen mit dem Vorsatz: „Ich will einen ordentlichen Preis“ „Ich will es billiger“ „Ich will den Auftrag“ – das ist weder konkret noch handlungsleitend.

Bevor Sie mit der Zieldefinition loslegen, beantworten Sie sich auch die Frage nach dem Warum der Verhandlung:

Welches Interesse haben Sie daran, mit genau diesem Partner einen Vertrag zu schließen?

Worum geht es eigentlich in dieser Verhandlung?

Welche Alternative(n) haben Sie zu diesem konkreten Fall?

Jetzt können Sie Ihr Verhandlungsziel definieren.

  • Spezifisch und Sinnlich
    • Was genau wollen Sie erreichen? – Je konkreter desto besser! Je mehr Verhandlungspunkte desto besser!
    • Formulieren Sie so genau und detailliert wie möglich
    • Formulieren Sie so, dass alle Sinne angesprochen werden
      • Was sehen Sie?
      • Was hören Sie?
      • Was spüren Sie?
      • Was riechen Sie?
      • Was schmecken Sie?

in dem Moment, in dem Sie Ihr Verhandlungsziel erreicht haben? Bauen Sie sich eine gute, wirkstarke Situation auf.

  • Messbar und Motivierend
    • Wie messen Sie die Zielerreichung?
    • Ist das Ziel motivierend für Sie?
      • Was wollen Sie erreichen?
      • Wo wollen Sie hin?
      • Was wollen Sie vermeiden/ändern?
      • Wovon wollen Sie weg?
    • Formulieren Sie positiv
  • Anspruchsvoll und Anregend
    • Ein Ziel soll kein Selbstläufer sein, sondern eine Herausforderung
    • Formulieren Sie so, dass Sie wirklich Lust bekommen, an Ihrem Ziel zu arbeiten
  • Realistisch
    • Das Ziel soll im Bereich des physisch und rechtlich Möglichen liegen
    • Es soll in der gegebenen Zeit erreichbar sein
  • Terminiert und Tatkräftig
    • Das Ziel braucht einen Endtermin
    • Denken Sie auch an Zwischenschritte für aufeinanderfolgende Verhandlungsrunden
    • Formulieren Sie handlungsorientiert

Schreiben Sie Ihr Ziel auf. Überlegen Sie, ob Sie das, was Sie da gerade aufgeschrieben haben, jemandem versprechen würden. Formulieren Sie Ihr Ziel so, als hätten Sie es gerade eben erreicht, also im Präsens.

[reak]Um das Ziel wirkstark zu machen und mit Ihren Ressourcen zu verbinden, machen Sie folgendes:

Stellen Sie sich die Situation vor, wenn Sie das Verhandlungsziel erreicht haben. Gehen Sie ganz in diese Situation hinein. Was sehen Sie, was hören Sie? Was spüren Sie? Gibt es etwas, das Sie riechen oder schmecken können? Lassen Sie das Gefühl zu dieser Situation ganz stark werden, tauchen Sie vollständig hinein.

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Verhandlungstipps von A-Z: Angebot

Angebot in der Verhandlung

Das richtige Timing für ein erstes Angebot in einer Verhandlung kann ein wesentlicher Erfolgsfaktor sein.

Leider gibt es keine allgemeingültige „Goldene Regel“, wann das Angebot am besten platziert werden kann. Allgemein kann man sagen: Nicht zu früh, aber auch nicht zu lange warten.

Achten Sie darauf, dass Sie eine Beziehung aufgebaut haben oder etwas Small-Talk in die bestehende Beziehung investiert haben. Erfragen Sie zunächst den aktuellen Status, sowie Bedarf und die Bedürfnisse der Gegenseite. Vielleicht kennen Sie auch schon einige Schmerzpunkte und Ausstiegslinien Ihres Verhandlungspartners. Achten Sie darauf, wie Ihr Gesprächspartner auf Ihre Argumente reagiert und platzieren Sie Ihr Angebot, wenn Sie Zustimmung zu einem Argument erkennen.

Achtung: Jetzt nicht zurückschrecken!

Seien Sie keinesfalls zu vorsichtig. Das erste Angebot entspricht Ihrem vorher festgelegten Optimum (Ziel).

Falls Sie als Verkäufer vor der mündlichen Verhandlung ein schriftliches Angebot mit Preisen gemacht haben, dann bleiben Sie zunächst bei diesem Preis. Sprechen Sie ihn unbedingt nochmals als Angebot in der Verhandlung aus: mit klarer, fester Stimme und in aufrechter Haltung!

Besser als nur 1 Angebot: 3 Optionen

Menschen lieben Entscheidungsfreiheit. Auch wenn dies oft nur eine Illusion ist.

Machen Sie sich unbedingt die Mühe und überlegen Sie sich, welche Lösungspakete (optionale Angebote) Sie für die anstehende Verhandlung zusammenstellen können. Immer geleitet von Ihren Interessen und Ihren operativen Zielen.

Im Internet finden Sie oft 3 Pakete: Silber | Gold | Platin

Konzessionen – Zugeständnisse

Wenn Sie Abstriche an Ihrem Angebot machen – Preisnachlässe, Rabatte, Volumina… – dann formulieren Sie eine Begründung und fordern Sie eine Gegenleistung dafür:

Wenn Sie… , Dann ich…

 

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Verhandlungstipps von A – Z: Pönale

Pönale: Wenn der Verhandlungspartner die Hand aufhält

Bei der Pönale handelt es sich im engeren Sinne um eine pauschalierte Vertragsstrafe, die zwischen den Verhandlungspartnern im Zuge von Vertragsverhandlungen festgelegt wird.

Beispiel:

Es wird ein Übergabetermin fixiert und für jeden Tag Verzögerung muss der Lieferant einen vorher festgelegten Betrag an den Auftraggeber bezahlen. Dies wird regelmäßig so gehandhabt, dass der Kunde Schlusszahlungen kürzt. Häufig gibt es trotzdem Streitigkeiten, weil der Lieferant nicht bezahlen will und auf Verzögerungen verweist, die der Kunde zu vertreten hat. Je komplexer die Leistung, desto wahrscheinlicher, dass es zu umfangreichen und streitigen Nachverhandlungen kommt.

Pönale in der Verhandlungspraxis

Es hat sich vielfach eingebürgert auch bei beiderseitigen Nachforderungen im Laufe des Projekts von Pönalen zu sprechen: „Die wollen eine Pönale von uns, weil die Farbe nicht RALxxxx entspricht.“, „Wir sollen eine Pönale zahlen, weil…“.

Damit wird aus der Pönale eine Strafzahlung für (angeblich) nicht vertragsgerechte Leistung, die jederzeit als Forderung auf den Tisch kommen kann.

In Streitfällen (Claims) geht es häufig um gegenseitige Forderungen, die wiederum gegeneinander aufgerechnet werden. In den notwendigen Verhandlungen ist oft „heftige Musik“ und es besteht das Risiko, dass die Beziehung nachhaltig Schaden nimmt.[break]

In der Auseinandersetzung um eine Pönale geht es häufig um Fragen wie: Wer ist verantwortlich? Gibt es ungewöhnliche Ereignisse – Naturkatastrophen, Krieg, … – die verantwortlich sind? Ist es ein „Force Mayeur“?

Mein Verhandlungstipp für die Praxis:

Wenn immer möglich, dann versuchen Sie die Verhandlungen über eine Einigung wegen der Pönale von Verhandlungen über Neugeschäft zu trennen.

Falls das nicht möglich ist, dann müssen Sie in der Vorbereitung klare Ausgrenzen (GO-Away-Limit) für Ihre Zugeständnisse bezogen auf die Forderung nach der Pönale machen und für die Konzessionen, die Sie bezogen auf das Neugeschäft machen.

Und wenn Sie beides gemeinsam abräumen wollen, dann überlegen Sie genau, was das Eingehen auf die Forderung in Sachen Vertragsstrafe für Ihre Verhandlungsmasse in der Hauptsache bedeutet: Ist es wirklich so viel wert?

Und wie wirkt sich das Ganze überhaupt auf die Beziehung mit Ihrem Geschäftspartner aus? Wie beeinflusst es Ihr künftiges Standing?

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Verhandlungstipps von A-Z: Argumente planen

Argumente planen

Argumente planen

Da es natürlich in der Verhandlung nicht ohne Argumente geht, sollten Sie diese gut vorbereiten. Stellen Sie sich vor der Verhandlung einige Leitfragen:

  1. Weshalb sollte sich mein Verhandlungspartner auf meine Lösung einlassen?
  2. Was kann ich besonderes bieten?
  3. Was ist mein Alleinstellungsmerkmal?
  4. Was kann mein Produkt besser als andere?
  5. Weshalb sollte sich der Lieferant für mich entscheiden?
  6. Was zeichnet mich/uns aus?

Und dann natürlich: was hat Ihr Verhandlungspartner (Kunde/Lieferant/Mitarbeiter/Vorgesetzter) davon – von diesem konkreten einen Punkt?

Abschließend überlegen Sie sich auch, welche Argumente und daraus abgeleiteten Nutzen für den Gesprächspartner wohl die wichtigsten sind und bringen Sie alles in eine Reihenfolge. Von den “schwächsten” Argumenten zu den starken.

Argumente einsetzen

Wenn Sie die Bedürfnisse und Werte Ihres Gegenübers kennen, dann nehmen Sie die dafür passenden Argumente und Nutzen aus Ihrer Liste und setzen Sie diese ein.

Besser 1 Argument 5 mal als 5 Argumente 1 mal!

Vielleicht war nur Ihre Übersetzung in den Nutzen (Wert) noch nicht passgenau, das zugrundeliegende Sachargument aber schon.

Beispiel:

“Wir sind schon seit 60 Jahren erfolgreich auf dem Markt.” (ein klassisches Sachargument) können Sie auf ganz unterschiedliche Weise für Ihren Verhandlungspartner übersetzen:

  • “Sie können sich also auf unsere Erfahrung verlassen” (Wert: Verlässlichkeit)
  • “Unsere Lösungen sind schon lange bewährt” (Wert: Bewährtes)
  • “Das gibt Ihnen die Sicherheit, dass wir wissen, was wir tun” (Wert: Sicherheit)
  • “Das bedeutet, dass wir die Technik wirklich beherrschen” (Wert: Verlässlichkeit oder Sicherheit)
  • …

Möglicherweise müssen Sie Ihr Sachargument noch etwas erweitern, damit es zur Wertestruktur Ihres Gegenübers passt:

“Wir sind schon seit 60 Jahren erfolgreich auf dem Markt und immer an der Spitze der Innovation. Das bedeutet für Sie einerseits Verlässlichkeit und andererseits stets aktuelle Produkte. ”

 

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Gehalts- und Honorarverhandlungen

Honorar- und Gehaltsverhandlungen

Um erfolgreich um Gehaltserhöhungen oder gute (bessere) Honorare zu verhandeln ist es besonders wichtig, klare Verhandlungsziele definiert zu haben.

Zwischen Honorar- und Gehaltsverhandlungen gibt es eine ganze Reihe von Gemeinsamkeiten, da es um den Wert Ihrer Arbeitsleistung geht.

Vorbereitung

  • Werden Sie sich über Ihre ganz persönlichen Interessen im Klaren. Worum geht es Ihnen in dieser Verhandlung?

Interessen:

Der Wunsch nach einer Gehaltserhöhung ist nicht immer so einfach zu begründen, wie es auf den ersten Blick scheint. Fragen Sie sich, ob es Ihnen tatsächlich (nur) um x{f8dea42da66be5c696b20163abee10666f0931b8c1e700800884bd5d32eb0119} geht oder ob auch andere Motive eine Rolle spielen. Das können nach meiner Erfahrung sein: Anerkennung, mangelndes Lob, Karriereziele, empfundene Ungerechtigkeit,..

 

Beispiel:
Wenn ich um meine Honorare verhandle, ist es ebenfallS wichtig, zu wissen, worum es mir eigentlich geht. Will ich den potentiellen Kunden als Referenzkunden haben, um mir zum Beispiel eine neue Branche zu erschließen? Oder geht es mir um Geschäft in einer bestimmten Region? Oder um Liquidität? Um Prestige?

 

  • Machen Sie sich eine Übersicht über Ihre Leistungen und den Nutzen, den Sie Ihrem Unternehmen oder Auftraggeber bieten.

Nutzen:

Was genau unterscheidet Ihre Leistung von denen anderer Anbieter oder von Kollegen?

Was haben Sie an besonderen Erfolgen vorzuweisen in den zurückliegenden Monaten?

Wie genau hilft Ihre Leistung / Ihr Engagement dem Auftraggeber oder Ihrem Unternehmen?

  • Klären Sie, welche Alternative zu einem für Sie positiven Verhandlungsergebnis Sie haben.

Ohne eine wertvolle Alternative haben Sie es schwer, Ihre Interessen durchzusetzen. Ohne Alternative fällt es schwer ein Nein auszusprechen.

Beispiel:

Wenn ich um einen Auftrag verhandle, habe ich immer mehrere Alternativen, die ich in Betracht ziehen kann. Ich habe für mich gelernt, dass ich, wenn ich diese Alternativen wertvoll mache, bessere Ergebnisse in der Verhandlung bekomme. Die erste Alternative, die ich in Betracht ziehe, ist einfach „Freizeit haben“. Um es aufzuwerten verknüpfe ich es mit „Zeit mit meiner Frau verbringen“ oder „Zeit mit Tochter und Enkelin verbringen“ oder auch „auf den Golfplatz gehen“. Weitere Alternativen zum Verhandlungsergebnis sind dann „nach anderen Kunden suchen“, „ein weiteres Buch schreiben“ oder „einen neuen Vortrag entwickeln“.

Nutzen Sie die Alternative nicht zur Drohung oder Erpessung!

In der Verhandlung

Definieren Sie Ihrem Chef oder Auftraggeber gegenüber gleich zu Beginn der Verhandlung Ihre Interessen, ohne dabei alle Ihre Argumente preiszugeben.

Gehen Sie in der Verhandlung vom Allgemeinen zum Speziellen. Holen Sie sich Zustimmung ab.

Ich arbeite gerne bei XY und möchte auch in Zukunft meine ganze Leistungsfähigkeit einbringen. Allerdings habe ich das Gefühl, dass meine Leistungen in den letzten Monaten nicht ausreichend gewürdigt wurden. Ich habe hier eine Aufstellung der Projekte und Aufgaben, die ich erfolgreich abgeschlossen habe.

…

Ich möchte heute mit Ihnen über eine Gehaltserhöhung und möglicherweise auch eine neue Eingruppierung sprechen. Wie stehen Sie dazu?

…

Können wir uns darauf verständigen, dass es heute um das Wie einer Gehaltserhöhung geht?

…

Bleiben Sie offen für Angebote Ihres Verhandlungspartners. Verteidigen Sie jedoch Ihre Interessen und Werte, um letztlich ein für Sie gutes Verhandlungsergebnis zu erreichen.

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Verhandlungstipps von A-Z: Argument

Argumente in der Verhandlung

Das richtige Argument – Argumente richtig nutzen

Ingenieure und Techniker im technischen Vertrieb haben ein häufig ein Problem:

Sie wissen zuviel!

Das ist zugegebenermaßen etwas ketzerisch formuliert – trifft jedoch den Kern. Und es gilt nicht nur im technischen Vertrieb. Immer wenn ich über etwas gut Bescheid weiß, dann möchte ich es doch auch loswerden.

Natürlich werden Sie in einer Verhandlung auch das eine oder andere Argument benötigen. Doch setzen Sie Ihre Argumente mit Bedacht ein. Technische Details – Zahlen, Daten, Fakten – adressieren nur den Bedarf, nicht das Bedürfnis Ihres Verhandlungspartners.

Wer argumentiert, verliert.

Auch dies ist etwas überspitzt, doch denken Sie daran: Sie können niemanden nur mit Z,D,F überzeugen, egal wie viele tolle Argumente Sie auch haben.

Insbesondere, wenn es um Emotionen geht, kommen Sie mit sachlichen Argumenten keinen Schritt vorwärts. Sie bauen sogar eher weitere Hindernisse auf, da Ihr Verhandlungspartner sich unverstanden fühlt.

Übersetzen Sie Ihre Argumente!

Was nützt es Ihrem Verhandlungspartner? Was hat sie/er davon? Was bringt es mir?

Machen Sie aus Ihren Argumenten etwas, das das Herz anspricht (oder den Bauch oder die Gier). Dazu braucht es “große Gefühle” und die passenden Werte. Dazu allerdings müssen Sie etwas über die Bedürfnisse und Werte Ihres Gegenübers wissen. Deshalb:

Fragen ist wichtiger als sagen!

Klassisches Beispiel aus dem Verkauf:

Argumente: Das Auto hat 1998ccm Hubraum, 180 PS, ein Drehmoment von 220 Nm, Platz für 5 Personen, dynamischen Allradantrieb, einen großen Kofferraum,…

Und was habe ich jetzt davon?

Nutzen: Sie können schnell überholen – das bietet Sicherheit; Bietet Platz für die ganze Familie; Gibt ein gutes Gefühl bei jedem Wetter; Sie können Ihre Golfsachen problemlos unterbringen,…

Psychologie statt Argumente

Statt noch ein Argument rauszuhauen:

Fragen Sie nach: „Was genau fehlt Ihnen noch an Informationen?'“; „Was hält Sie von einer Entscheidung ab?“; „Wo genau bestehen noch Unklarheiten?“,…

Gesprächspause machen: Statt weiter zu argumentieren, einfach mal „die Klappe halten“

Ironie: Feine Ironie kann helfen, eine Klippe zu umschiffen. Sie sollten da jedoch einen Zugang zu haben und es darf nicht sarkastisch oder zynisch werden.

Paradoxe Reaktion: Tun Sie etwas, womit jetzt sicher niemand rechnen würde. Zum Beispiel, in dem Sie die Behauptung aussprechen „Dann ist ja alles geklärt und wir können abschließen.“

Recht geben: Allerdings eher dialektisch als wirklich.

Paraphrase mit Gewissensfrage: „Ich habe verstanden…. Das heißt, Sie lehnen das für Sie bessere Angebot ab?“

Und außerdem: kontrollierter Dialog, positives Nein, flinschen, Körpersprache nutzen, …

 

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