Kategorie: Verhandlungstipps

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Verhandlungstipps von A-Z: Anker nützen und schützen

Wolfgang Bönisch - Verhandlungsexperte

So können Sie Anker für und in der Verhandlung für sich selbst “nutzen“:

Sich selbst Anker setzen

Mit einem bewusst gesetzten Anker können Sie gewünschte innere Zustände, wie den Negotiators State, gezielt aufrufen und jederzeit verfügbar machen.

Jeder von uns kennt Momente im Leben, in denen einfach alles gelingt. Solche Momente sind Situationen, in denen wir Zugriff auf unsere besonderen Fähigkeiten haben, uns kraftvoll fühlen und Dinge wie von selbst gelingen. Sich so einen Zustand gezielt verfügbar machen zu können, ist für viele Situationen im Alltag nützlich. Wir sind beispielsweise gelassen im Umgang mit schwierigen Menschen, lassen uns nicht so leicht aus dem Konzept bringen und haben auch an arbeitsreichen, anstrengenden Tagen eine Energiereserve, auf die wir zurückgreifen können.

Wir können uns solche „tollen Momente“ zurückholen und sie verankern, so dass sie bei Bedarf ganz leicht wieder herbeigeführt werden können. So können Sie sich für unterschiedliche Situationen einen spezifischen Anker setzen, der Ihnen hilft, in den gewünschten guten Zustand zu kommen.

und so können andere einen Anker gegen Sie einsetzen:

Anker als Werkzeug (Waffe)

Anker können ganz bewusst gesetzt und eingesetzt werden. Und damit werden sie zu starken Waffen in einer Verhandlung. Dazu muss lediglich eine Emotion mit einem Sinneseindruck verknüpft werden. Das kann ein Symbol, eine Bewegung, eine Redewendung, aber auch ein Duft oder Geschmack sein.

Seien Sie auf der Hut, wenn Ihr Gegenüber wiederholt die gleiche Redewendung verwendet. Noch dazu, wenn das mit einer immer gleichen Geste und einem bestimmten Tonfall verknüpft wird. Vielleicht soll dadurch eine bestimmte limbische Instruktion (Emotion) in Ihnen getriggert werden, die Ihre Verhandlungspartnerin zuvor entdeckt hat.

Anker, Teil 1>>>

Der Ankereffekt in der Verhandlung>>>

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Verhandlungstipps von A-Z: Asymmetrische Information

asymmetrische-information

Ich weiß etwas, das Du nicht weißt!

Informationen sind in der Verhandlung regelmäßig ungleich verteilt.

In einem vorherigen Beitrag hatte ich geschildert, wie wichtig Informationen sind, um in der Verhandlung das Optimum zu leisten und zu bekommen.

Nun ist es allerdings selten so, dass beide (alle) Parteien einer Verhandlung die gleichen Informationen haben. Und selbst wenn, dann werden sie diese unterschiedlich bewerten.

Nutzen für die Verhandlung

In einer idealen Welt, von der das Harvard-Konzept der Verhandlungsführung ausgeht, sind die Informationen offen und transparent für beide (alle) Verhandlungsparteien. Eine Asymmetrie gibt es also nicht. Auf dieser Grundlage lässt sich aus einem klassischen Null-Summen-Spiel ausbrechen und „der Kuchen vergrößern“.

Auf der Basis offener Informationen lassen sich die Grundforderungen des Modells auch eher verwirklichen, da keine der beteiligten Personen ein Wissens-Macht-Spiel spielen kann. Die Verhandlung kann auf der Sachebene bleiben und wir können offen um eine für beide Seiten faire und objektiv nachvollziehbare Lösung ringen.

Grenzen in der Realität

Schon rein praktisch ist es bei hochkomplexen Verhandlungsgegenständen kaum mehr möglich, die Informationen für beide Seiten offen verfügbar zu machen. Insbesondere, wenn dann noch dafür Sorge getragen werden soll, dass alle Informationen auch verstanden und gleich beurteilt werden.

Gegebene oder hingenommene Machtungleichgewichte in kompetitiven (distributiven) Verhandlungen sorgen regelmäßig dafür, dass die mächtigere Seite Informationen zurückhält, Informationen qua Order von der Gegenseite abverlangt (Open Book) oder mit gezielten Fehlinformationen arbeitet.

Folgen für die Verhandlung

Nehmen wir an, Sie sind der Meinung, dass eine bestimmte Information Ihr Herrschaftswissen ist und Ihr Gegenüber davon sicher keine Kenntnis hat. Nun bringen Sie diese Information in die Verhandlung ein, um damit einen Trumpf auszuspielen. Und stellen fest, dass Sie komplett danebenliegen. Möglicherweise fällt jetzt Ihre komplette Verhandlungsstrategie in sich zusammen.

Oder nehmen wir an, Sie behaupten etwas, von dem Sie glauben, dass Ihre Verhandlungspartnerin das nicht wissen kann und damit auch den Wahrheitsgehalt nicht überprüfen kann. Zum Beispiel in dem Sie sich auf äußere (rechtliche, tatsächliche, gutachterliche,…) Zwänge berufen. Und nun kontert Ihre Gegnerin, in dem sie ausführlich Ihre Information zerpflückt.

Als Chefin ziehen Sie sich vielleicht in einer Gehaltsverhandlung auf ein schmales Budget zurück, weil Sie annehmen, dass Ihr Mitarbeiter das ja nicht beurteilen kann. Woher auch immer, weiß er jedoch, dass Sie genügend Verteilungsmasse haben, um seine Forderungen zu erfüllen. Wie lange werden Sie da noch einen zufriedenen Mitarbeiter haben?

Tipps für Ihre Verhandlungsführung

  • Hinterfragen Sie Informationen.
  • Lassen Sie keine Behauptungen unüberprüft stehen.
  • Seien Sie auf der Hut vor dem Ankereffekt.
  • Rechnen Sie immer mit ungleich verteilten Informationen.
  • Machen Sie Informationen zu einem Asset für Ihre Verhandlung.
  • Seien Sie selbst vorsichtig mit Behauptungen.

 

 

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Verhandlungstipps von A-Z: Ankereffekt

Anker-Verhandlungstipp

Der Ankereffekt ist ein allgegenwärtiges Phänomen. Er wirkt bei jeder Entscheidung und damit in jeder Verhandlung mit.

Man spricht dabei von Priming oder Bahnung, wenn eine zufällig oder bewusst gesetzte Information bei meinem Gegenüber die Beurteilung beeinflusst.

Wenn Sie als Verkäufer zum Beispiel dem Kunden zuerst das beste und teuerste verfügbare Gerät zeigen, dann wird dies zum Referenzobjekt. An diesem bewertet Ihr Kunde alle Alternativen.

Das ist das High-End-Gerät. Es kostet 9900,–

Und hier ein ganz gutes aus dem letzten Jahr für 2500,–

Im Vergleich zum Ankergerät sind 2500,– nun nicht mehr wirklich teuer.

In Verhandlungen wird das genutzt, in dem als Ausgangspunkt extrem hohe Preise aufgerufen werden. Oder andersherum, in dem der Einkäufer ein unfassbar niedriges Angebot macht.

Plötzlich erscheint alles, das „weg von“ diesem Preis ist in einem guten Licht.

Vor dem Ankereffekt schützen

Einen echten Schutz vor dem Auslöser gibt es nicht, weil Sie sich den Effekt nicht abgewöhnen können. Das Prinzip ist so stark in uns wirksam, dass der Ankereffekt immer ausgelöst wird.

Hier hilft nur das klare Bewusstsein, dass es diesen Effekt gibt. Und dann bewusst entscheiden, dass Sie das Priming nicht gegen sich wirken lassen:

Warum finde ich das plötzlich einen angemessenen Preis?

Warum möchte ich jetzt kaufen, obwohl ich weit von meinem Optimum entfernt bin?

Der Ankereffekt im Alltag

€ 1,99 | € 19,99 | € 199,–

Alles Anker, mit denen wir jeden Tag konfrontiert werden. Der Anker ist dabei die jeweils erste Zahl also die „1“, anhand derer wir beurteilen, ob etwas teuer oder günstig ist.

Ein wahre Fundgrube sind die Bücher von Daniel Ariely>>>

In einem Experiment hat er Studenten zum Beispiel die letzten beiden Ziffern ihrer Sozialversicherungsnummer aufschreiben lassen. Dann fragte er, ob Sie bereit wären, zu diesem Preis Weinflaschen zu kaufen.

Man sollte meinen, dass dieser willkürlich zustande gekommene Betrag keinerlei Effekte hat. Hatte er aber:

  • Studenten, die eine kleine Endziffer hatten, waren bereit im Schnitt 8,64 Dollar für den Wein zu bezahlen.
  • Studenten, die eine hohe Endziffer hatten, gaben im Durchschnitt 27,91 aus.

Wenn wir den Wert einer Sache bemessen, sucht sich unser Gehirn Vergleichswerte. Dazu reicht ihm zur Not auch eine völlig irrelevante Zahl als Bezugspunkt.

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Verhandlungstipps von A-Z: Anker

Anker-Gewürze-Verhandlungsexperte

„Es riecht nach Zimt, Sternanis und Gewürznelken“

Ein Anker ist ein Trigger oder Auslöser. Es passiert etwas und wir reagieren auf die immer gleiche Weise bzw. wir fühlen das Gleiche.

Was löst das bei Ihnen aus? Welche Assoziationen, Gefühle oder Bilder?

Solche Anker sind die Verknüpfung eines Sinneseindrucks mit einer starken Emotion. Und wenn der Sinneseindruck auftaucht, ist auch die Emotion oder die stark gefühlte Erinnerung wieder da.

Auch ein Maskottchen (Stofftier, Socken,…), ist nichts anderes als ein Anker, der dazu dient, Sie in einer bestimmten Situation stark zu machen, weil es das Siegergefühl wieder wachruft.

Die meisten Anker „passieren“ einfach. Sie sind plötzlich da und wirken. Das kann in jeder Situation zu jeder Zeit passieren, auch in einem Gespräch, auch während einer Verhandlung.

Was passiert, wenn Ihr Verhandlungspartner das gleiche After-Shave benutzt, das Ihr Ex benutzt hat? Oder wenn Sie dieses unbestimmte Deja-Vu haben und plötzlich das Gefühl haben Ihrer Grundschullehrerin gegenüber zu sitzen?

Wenn ein bestehender Anker in einer Verhandlungssituation ausgelöst wird, kann er eine starke Emotion auslösen. Es kann Sie zum Beispiel in einen kindlichen und damit wehrlosen Zustand versetzen. Ein Anker kann auch Widerstand und Kampfeswillen auslösen und damit ebenfalls Ihr Verhandlungsergebnis beeinflussen.

Wenn Sie regelmäßig in der gleichen Konstellation oder am gleichen Ort verhandeln, dann kann es sein, dass sich bereits Anker gebildet haben. Immer wenn Ihr Verhandlungspartner etwas Bestimmtes tut oder Sie den Raum betreten, löst das bei Ihnen die gleiche Reaktion (limbische Instruktion – Emotion) aus.

Dieses „Ach ja, schon wieder…“, das mehr gefühlt als bewusst ist, löst eine Erwartung aus, diese steuert Ihre Wahrnehmung und schon läuft der Autopilot.

Weiter zu Anker nützen und schützen>>>

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Verhandlungstipps von A-Z: Information

Information-Verhandlungstipp

Die richtigen Informationen zu haben, ist für den Verhandlungserfolg essentiell.

Nur auf der Basis fundierter Informationen können Sie Ihr Gegenüber, den Markt und aktuelle Preise verlässlich einschätzen und für Ihre eigene Zieldefinition und Verhandlungsstrategie nutzen.

Informationen beschaffen

Sammeln Sie so viele Informationen wie möglich. Wenn Sie etwas verkaufen wollen, müssen Sie genau wissen, was gerade auf dem Markt ist, in welchen Qualitäten und Quantitäten und zu welchen Preisen in der jüngsten Vergangenheit Abschlüsse erzielt wurden. Wenn Sie etwas kaufen wollen, spezifizieren Sie genau, was Sie kaufen wollen und machen dann eine Analyse des Angebotes.

Achten Sie in allen Fällen darauf, dass Sie wirklich relevante Informationen zusammentragen:

Stimmt die Region, passt die Menge, ist es die notwendige Qualität, gibt es Referenzen, … Nicht dass Sie Äpfel mit Birnen vergleichen und auf einer falschen Grundlage in die Verhandlung gehen!

Wollen Sie eine Gehaltserhöhung, dann tragen Sie alle Informationen über Gehälter in vergleichbaren Positionen zusammen. Und sammeln Sie über Monate alle wichtigen Details aus Ihrem Arbeitsbereich: welche Projekte haben Sie erfolgreich abgeschlossen, wie viel Geld haben Sie dem Unter-nehmen gespart, wie viel Umsatz haben sie generiert, usw.

Nachdem Sie das Verhandlungsobjekt definiert und analysiert haben, sammeln Sie Informationen über ihren Verhandlungspartner, das Unternehmen, die Entscheidungsträger.

Achten Sie auf die Beziehungsgeflechte zum Beispiel im Buying-Center oder Selling-Center und tragen Sie hierzu alle für die Verhandlung relevanten Informationen zusammen.

Nutzen Sie die vielfältigen Informationsquellen, die es heute im Internet gibt. Insbesondere in den Social Networks wie Facebook. LinkedIN, oder über Xing können sie entscheidende Informationen über ihren Verhandlungspartner bekommen.

Informationen bewerten

Einige Fragen, die Sie sich für die Bewertung der Information stellen sollten:

  • Ist die Quelle verlässlich?
  • Gibt es eine zweite Quelle, die Ihre Information bestätigt?
  • Wie passt die Information in das Gesamtbild?
  • Widerspricht die Information anderen Informationen, die Sie haben?
  • Können Sie die Information in der Verhanldung aktiv nutzen (Informationspolitik)?
  • Was bedeutet die Information?
    • Für Ihre Verhandlungsziele
    • Für Ihre Verhandlungsstrategie
    • Für Ihre Verhandlungstaktik
    • Für Ihre Deal-Breaker
    • Für die Beziehung mit dem Verhandlungspartner

Informationen nutzen

Überlegen Sie, ob Sie im Lichte der vorhandenen Informationen in der anstehenden Verhandlung Ihre übergeordneten Ziele und Interessen überhaupt erreichen können. Wenn ja, leiten Sie Ihre konkreten Verhandlungsziele ab (Optimum bis GO-Away-Limit).

Nutzen Sie die Informationen in der Verhandlung mit Umsicht und taktisch klug. Wenn Sie einen Informationsvorsprung haben, dann gibt Ihnen das zunächst einen Vorteil (Wissen ist Macht). Doch lassen Sie Ihren Verhandlungspartner nicht gegen die Wand laufen. Das bringt Ihnen danach nur Ärger.

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Verhandlungstipps von A-Z: Kompromiss

Kompromiss als Verhandlungslösung?

Sehr häufig ist am Ende von Verhandlungen die Rede davon, dass ein guter Kompromiss gefunden wurde. Ich bin überzeugt davon, dass in 99{f8dea42da66be5c696b20163abee10666f0931b8c1e700800884bd5d32eb0119} der Fälle eine Verhandlungspartei dabei schlecht abschneidet oder doch schlechter als ohne Kompromiss.

Nach wikipedia ist:

Ein Kompromiss ist die Lösung eines Konfliktes durch gegenseitige freiwillige Übereinkunft, unter beiderseitigem Verzicht auf Teile der jeweils gestellten Forderungen.

Interessanterweise schlägt Google bei einer Suche mit Autofill folgendes vor, wenn man komprom eingegeben hat:

1. kompromittieren

2. Kompromiss

Also stimmt das so, wie Wikipedia es formuliert, vielleicht gar nicht? Weil eine Seite nicht wirklich freiwillig auf etwas verzichtet, sondern andere Faktoren eine Rolle spielen?

Und umgangssprachlich ist doch oft vom Faulen Kompromiss die Rede. Doch genau betrachtet ist jeder Kompromiss, mit dem eine Verhandlung endet, faul. Vielleicht war man auch einfach nur zu faul (träge) die eigenen Interessen wirklich durchzusetzen.

Ein Kompromiss kompromittiert?!

kompromittiert: bloßgestellt, peinlich, unterlegen, in Verlegenheit gebracht

In kompetitiven Verhandlungen fehlt es beim Vertragsschluss oft an der geforderten (tatsächlichen) Freiwilligkeit einer Seite. Eine Verhandlungspartei hat eine größere Machtoption und mehr Druckmittel als die andere und kann damit ihren Willen durchsetzen. Der Verzicht ist dann meist recht einseitig oder er wird durch völlig überzogene Anfangsforderungen optisch als überaus großzügig dargestellt (vgl. Ankereffekt).

Aus diesem Blickwinkel sollte man mal Kompromisse betrachten, die bei Verhandlungen innerhalb der EU getroffen werden.

Ein Kompromiss ist meist das Gegenteil eines Verhandlungsoptimums und fast nie ein fair ausgehandeltes WIN-WIN!

Dies gilt insbesondere auch dann, wenn er auf dem berühmten „lass uns in der Mitte treffen“ beruht. Dabei gibt eine Verhandlungspartei ohne guten Grund (außer vielleicht, dass der Rückflug wartet) Verhandlungsoptionen preis und macht Konzessionen, die sie nicht machen müsste.

Umgekehrt erhält die Gegenseite mehr, als ihr aufgrund ihrer tatsächlichen Verhandlungsposition und im Sinne eines verteilungsoptimalen Ergebnisses zustehen würde.

Besonders gerne werden solche Kompromisslösungen auch zu Lasten Dritter geschlossen. Dies lässt sich in politischen Verhandlungen aber auch in Lohnrunden immer wieder beobachten.

Kompromisse vermeiden

Einige Tipps, um keine faulen Kompromisse zu schließen:

  1. Klare Zieldefinition – insbesondere die Ausstiegspunkte
  2. Ausstiegspunkte ernst nehmen
  3. Smartes Nein!!!
  4. Zeitpuffer einplanen, nicht unter Zeitdruck abschließen
  5. Die eigenen Alternativen kennen und richtig bewerten
  6. Auch mal vertagen

Und lassen Sie sich künftig nicht mehr zu faulen Kompromissen hinreissen!

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Verhandlungstipps von A-Z: Austausch

verhandeln ist fordern und ambieten

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Ein Verhandlungstipp aus meinem 1. Buch bei bookboon.com

Beim Verhandeln geht es darum, Austauschbeziehungen zu gestalten. Deshalb gilt:

Verhandeln ist Fordern und Anbieten

Sie haben sich genau überlegt, was Sie in der Verhandlung erreichen wollen. Sie kennen die Argumente, die für Sie und Ihr Angebot sprechen und Sie haben eine Vorstellung von den Forderungen und Argumenten der Gegenseite.

Setzen Sie Ihre Argumente sortiert ein

Bringen Sie Ihre Argumente in eine sinnvolle Reihenfolge. Nicht jedes Argument ist gleich stark. Fangen Sie mit einem der schwächeren Argumente an und steigern Sie die Wertigkeit immer weiter. Es ist wie bei der berühmten Kette, die am schwächsten Glied reißt. Auch Ihre Argumentationskette ist nur so stark, wie das schwächste Glied.

…

Besser 1 Argument 5 mal,

als 5 Argumente 1 mal!


Bleiben Sie ruhig hartnäckig bei einem Argument, auch wenn Ihr Verhandlungspartner Sie mit Fragen bombardiert und versucht, Sie aus der Reserve zu locken. Ein einmal aufgegebenes Argument ist verloren. Tragen Sie Ihre Argumente mit Nachdruck vor, um deren Wirkung zu steigern. Nutzen Sie die Chancen, die in Ihrer Stimme und Körpersprache liegen.

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Verhandlungstipps von A-Z: Verhandlungsmanagement

Verhandlungsmanagement

Verhandlungsmanagement

ist Projektmanagement bezogen auf eine Verhandlung oder alle Verhandlungen.

Verhandlungsmanagement ist eine übergreifende Querschnittsaufgabe. Sie umfassend viele Aufgaben und muss nicht notwendigerweise vom Verhandlungsführer ausgefüllt werden.

Bei komplexen Verhandlungen ist es sogar sinnvoll, diese Aufgaben zu trennen. Die Verhandlungsmanagerin ist für den planerischen Bereich zuständig. Bei ihr laufen alle Fäden und Informationen zusammen.

Die Verhandlungsführerin hat hohe kommunikative Kompetenz und leitet die eigentliche Verhandlung.

Inhalte und Aufgaben für das Verhandlungsmanagement

Am Beispiel eines Verhandlungsmanagers im Vertrieb:

  • Den Vertriebsprozess als kontinuierliche Verhandlung betrachten
  • Eine systematische Analyse des Verhandlungsgegenstands gewährleisten
  • Die internen und externen Beziehungen sauber abbilden
  • Beziehungen zwischen parallel laufenden Verhandlungen erkennen und nutzen
  • Die Rolle aller Beteiligten genau definieren
  • Gezielte Informationen über die Gegenseite beschaffen
  • Interne Verhandlungen mit in den Fokus nehmen
  • Gewährleisten, dass ausreichend Zeit und Mittel für die Vorbereitung vorhanden sind
  • Verhandlungsteams anhand individueller Stärken und Schwächen zusammenstellen
  • Strategische Vorgaben entwickeln und in die Verhandlung integrieren
  • Interessen und Ziele für jeden einzelnen Kunden definieren
  • Die Stärkung der Kundenbeziehung als strategisches Ziel berücksichtigen

Für die Aufgaben im Einkauf oder für andere Verhandlungsgegenstände gilt entsprechendes.

Externes Verhandlungsmanagement

Verhandlungsmanagement ist eine Aufgabe, die sich gut outsourcen lässt. Der externe Verhandlungsmanager benötigt vielfältige Informationen und muss alle Beteiligten und ihre Rollen in der Verhandlung genau kennen. Dann kann er sich auf das eigentliche Management der Verhandlung von den frühen Phasen der Vorbereitung bis zur Nachbereitung konzentrieren, Aufgaben verteilen und Verhandlungsrollen definieren.

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