Ich weiß etwas, das Du nicht weißt!
Informationen sind in der Verhandlung regelmäßig ungleich verteilt.
In einem vorherigen Beitrag hatte ich geschildert, wie wichtig Informationen sind, um in der Verhandlung das Optimum zu leisten und zu bekommen.
Nun ist es allerdings selten so, dass beide (alle) Parteien einer Verhandlung die gleichen Informationen haben. Und selbst wenn, dann werden sie diese unterschiedlich bewerten.
Nutzen für die Verhandlung
In einer idealen Welt, von der das Harvard-Konzept der Verhandlungsführung ausgeht, sind die Informationen offen und transparent für beide (alle) Verhandlungsparteien. Eine Asymmetrie gibt es also nicht. Auf dieser Grundlage lässt sich aus einem klassischen Null-Summen-Spiel ausbrechen und “der Kuchen vergrößern”.
Auf der Basis offener Informationen lassen sich die Grundforderungen des Modells auch eher verwirklichen, da keine der beteiligten Personen ein Wissens-Macht-Spiel spielen kann. Die Verhandlung kann auf der Sachebene bleiben und wir können offen um eine für beide Seiten faire und objektiv nachvollziehbare Lösung ringen.
Grenzen in der Realität
Schon rein praktisch ist es bei hochkomplexen Verhandlungsgegenständen kaum mehr möglich, die Informationen für beide Seiten offen verfügbar zu machen. Insbesondere, wenn dann noch dafür Sorge getragen werden soll, dass alle Informationen auch verstanden und gleich beurteilt werden.
Gegebene oder hingenommene Machtungleichgewichte in kompetitiven (distributiven) Verhandlungen sorgen regelmäßig dafür, dass die mächtigere Seite Informationen zurückhält, Informationen qua Order von der Gegenseite abverlangt (Open Book) oder mit gezielten Fehlinformationen arbeitet.
Folgen für die Verhandlung
Nehmen wir an, Sie sind der Meinung, dass eine bestimmte Information Ihr Herrschaftswissen ist und Ihr Gegenüber davon sicher keine Kenntnis hat. Nun bringen Sie diese Information in die Verhandlung ein, um damit einen Trumpf auszuspielen. Und stellen fest, dass Sie komplett danebenliegen. Möglicherweise fällt jetzt Ihre komplette Verhandlungsstrategie in sich zusammen.
Oder nehmen wir an, Sie behaupten etwas, von dem Sie glauben, dass Ihre Verhandlungspartnerin das nicht wissen kann und damit auch den Wahrheitsgehalt nicht überprüfen kann. Zum Beispiel in dem Sie sich auf äußere (rechtliche, tatsächliche, gutachterliche,…) Zwänge berufen. Und nun kontert Ihre Gegnerin, in dem sie ausführlich Ihre Information zerpflückt.
Als Chefin ziehen Sie sich vielleicht in einer Gehaltsverhandlung auf ein schmales Budget zurück, weil Sie annehmen, dass Ihr Mitarbeiter das ja nicht beurteilen kann. Woher auch immer, weiß er jedoch, dass Sie genügend Verteilungsmasse haben, um seine Forderungen zu erfüllen. Wie lange werden Sie da noch einen zufriedenen Mitarbeiter haben?
Tipps für Ihre Verhandlungsführung
- Hinterfragen Sie Informationen.
- Lassen Sie keine Behauptungen unüberprüft stehen.
- Seien Sie auf der Hut vor dem Ankereffekt.
- Rechnen Sie immer mit ungleich verteilten Informationen.
- Machen Sie Informationen zu einem Asset für Ihre Verhandlung.
- Seien Sie selbst vorsichtig mit Behauptungen.
Verhandlungsretter-in und Redner-in mit fast 50 Jahren professioneller Verhandlungserfahrung.
Als Polizist erfolgreich gegen den Lauf einer Waffe verhandelt.
Für mehr Erfolg im Business und im Privatleben!
Denn: Alles ist Verhandlung! Man kann nicht nicht verhandeln – außer man schließt sich im stillen Örtchen ein.
Ich helfe Menschen dabei, sich aus der Ohnmacht und dem Gefühl des Ausgeliefertseins gegenüber mächtigen Partnern zu befreien. Und ich sorge dafür, dass Verhandlungsparteien auf Augenhöhe um ein wahres Win-Win ringen. Mit Haltung und Ehrlichkeit sich selbst gegenüber. Mit Respekt und klaren Grenzen dem Verhandlungspartner gegenüber für das eigene Win einstehen und die eigenen Interessen vertreten.
Bessere Verhandlungsergebnisse: IMMER!