Phasen der Verhandlung

Ein sehr pragmatisches Modell der Verhandlungsführung, das einfach einen zeitlichen Ablauf definiert und in vielen Verpackungen und mit diversen Akronymen in fast jedem Verhandlungstraining auftaucht.

Vorteil

Der natürliche Verlauf einer Verhandlung wird im Modell nachgebildet. Zu jeder Phase der Verhandlung lassen sich dazu passende Werkzeuge zuordnen.

Nachteil

Ohne weitere Einordnung geht möglicherweise der strategische Überbau verloren. Ohne klare Strategie und aus den eigenen Interessen abgeleitete Ziele sind die Instrumente möglicherweise nutzlos.

Der übergeordnete Prozess, die Beeinflusser von beiden Seiten, die Machtkonstellationen in Buying- und Selling-Center geraten zu leicht aus dem Fokus.

Die Phasen der Verhandlung im Einzelnen

1) Der Auslöser für die Verhandlung

Diese Phase wird oft nicht explizit mit bedacht, da sie völlig selbstverständlich erscheint.

Doch fragen Sie sich: Was genau ist der Grund, weshalb ich jetzt über diese bestimmte Sache verhandeln will?

2) Vorbereitung der Verhandlung

Eine Phase, deren Wichtigkeit kaum überbetont werden kann.

• Interessen, Motive, Ziele
• Geeignete Strategie und Taktik
• Regeln
• Argumente
• Konzessionen
• Ausgrenzen
• Team und Rollen
• Aufgaben im Team
• …

3) Durchführung der Verhandlung

Diese Phase lässt sich wiederum in einzelne Abschnitte unterteilen, die jedoch keinesfalls als striktes Ablaufschema verstanden werden sollen.

• In Kontakt kommen – Begrüßung
• Beziehung auf- oder ausbauen
• Agenda
• Regeln für die Verhandlungsrunde besprechen
• Verhandlungsraum eingrenzen
• Argumentationsphase
• Forderung und Angebot
• Konzessionsphase – der Kern der Verhandlung
• Widerstandsphase
• Abschluss

4) Nachbereitung der Verhandlung

Jetzt geht es darum, aus der zurückliegenden Verhandlung zu lernen.

• Was wurde erreicht?
• Wie habe ich es erreicht?
• Was kann ich beim nächsten Mal besser machen?

Doch denken Sie bei diesem einfachen Schema daran:

Sie verhandeln: Immer!