Schlagwort: 7 Säulen

Macht durch Attraktivität

Das ist einerseits wiederum ein eigener Macht- und Karrierefaktor, andererseits ist es wohl mit dem Faktor Größe korreliert. Auch dazu gibt es vielfache Berichte. Einerseits gibt es wohl den Fall:

Schön = Schlau

Und Intelligenz und damit Wissen ist wiederum ebenfalls ein Machtfaktor. Schöne Menschen (das liegt im Auge des Betrachters!) haben also möglicherweise einen Vorteil in Verhandlungen.

Halo-Effekt

Wir schließen in der Beurteilung anderer Menschen sehr oft von einem leicht beobachtbaren Attribut auf andere Eigenschaften. Diese eine Eigenschaft überstrahlt dann – wie ein Heiligenschein – alle anderen und macht uns möglicherweise sogar blind für die negativen Eigenschaften unserer Mitmenschen.

Dabei geht es dann auch nicht mehr nur um die körperliche Attraktivität des Gegenübers. Hier spielen auch Kleidung, Accessoires, Sprachstil, Auftreten, Titel und etliches mehr eine Rolle.

Andererseits gibt es natürlich auch:

Zu schön um intelligent zu sein

Hier kann sich Macht entfalten durch Unterschätzung! Das lässt sich dann (und wird auch) gezielt nutzen, von der- oder demjenigen der/die unterschätzt wird.

Die Attraktivität des Raumes

Ja auch das ist möglich und das Gegenteil von dem, was oft genug als Meetingraum für eine Verhandlung vorzufinden ist. Doch ein besonders schön gestaltetes Ambiente, insbesondere, wenn das gesamte Gebäude das ausstrahlt, kann ebenfalls zum Machtfaktor werden. Teure Designermöbel und ein Inneneinrichter können sich also in besseren Verhandlungsergebnissen bezahlt machen.

Mein Verhandlungstipp

Der beste Schutz gegen solche Macht ist ein klares Bewusstsein dafür. Fragen Sie sich, wie Attraktivität auf Sie wirkt. Seien Sie kritisch mit sich und überlegen Sie, wie Sie in der Vergangenheit in Verhandlungen agiert und reagiert haben, wenn ein Verhandlungspartner oder Verhandlungspartnerin besonders attraktiv auf Sie gewirkt hat und wie, wenn das Gegenteil der Fall war.

Auch hier gilt, dass Sie einem erlernten Muster (Automatismus) folgen, das es möglicherweise neu zu programmieren gilt.

 

Macht durch Körpergröße

Es gibt immer wieder Berichte über Untersuchungen, dass Körperhöhe und Karriereerfolg und damit Einkommen positiv miteinander korreliert sind.

Entwicklungsgeschichtlich waren Stammesführer zu Anfang oft die Großen und Starken, das änderte sich erst in feudalen Strukturen, als die Macht in der Familie weitergereicht wurde.

In meiner Beobachtung ist jedoch nicht nur die Körpergröße im Sinne von Länge ein mögliches Machtmittel in der Verhandlung, sondern auch Körpermasse kann einen solchen Effekt haben.

Insofern scheinen wir ein sehr altes Programm in uns zu tragen, das uns häufig veranlasst, nicht nur körperlich zum Größeren aufzuschauen. Damit hat der Großgewachsene in der Verhandlung einen Vorteil, ohne dafür etwas zu tun (und etwas dafür zu können).

Mein Verhandlungstipp:

Überprüfen Sie, ob Ihre Verhandlungspartner qua Körpergröße ein ungutes Gefühl in Ihnen auslösen. Arbeiten Sie daran, dies loszuwerden in dem Sie sich das immer wieder bewusst machen. Es ist ein erlernter Automatismus und Sie können sich umprogrammieren.

Macht durch Umsatzgröße

Dieses Programm wirkt wohl auch in vielen Fällen, wenn Vertriebsmitarbeiter es mit Kunden zu tun haben, die größer im Sinne von Umsatz sind. Aus dem Umsatz wird Macht abgeleitet, ohne darüber zu reflektieren. Ich bekomme dann in Beratungen und Seminaren schon mal zu hören:

“Aber die sind doch größer als wir!”

Macht durch Inszenierung von Größe

Die gläsernen Türme des Hauptquartiers, das riesige Gelände, die Sicherheitskräfte an der Pforte, ein rigides Einlassmanagement – dies und mehr vermittelt ebenfalls Größe und hat zumindest in der Tendenz das Potential durch Größe einzuschüchtern.