Verhandlungstipps von A-Z: WATNA

WATNA-BATNA

Worst Alternative To Negotiated Agreement

Was ist Ihre beste Alternative?

Also ihr BATNA.

Das ist häufig zu hören. Doch wie gehe ich damit um, wenn ich überhaupt keine „gute“ Alternative finden kann und es nur eine schlechte Alternative zu einem Verhandlungsergebnis gibt?

Wenn es in der Verhandlung tatsächlich nur um „Friss oder stirb geht“?

  • Was genau bleibt also, wenn Sie kein Verhandlungsergebnis erreichen?
  • Wie schlimm ist die nächstliegende Alternative zum Verhandlungserfolg für Sie?

Das sind unangenehme Fragen und deshalb drücken sich viele allzu oft vor der Antwort. Doch das ist keine Lösung, so bleiben Sie gefangen im System:  Nachgeben, Aussitzen, Hinnehmen.

Benennen Sie die schlechteste aller Alternativen, schreiben Sie sie auf. Lassen Sie sie auf sich wirken und überlegen Sie, warum diese Alternative so schrecklich ist.

Und jetzt wägen Sie in Ruhe ab:

Ende mit Schrecken oder Schrecken ohne Ende

Wenn das die beiden Alternativen sind, dann entscheiden Sie sich bewusst für eine der beiden und ziehen die dann auch durch. Das wird neue Energien freisetzen und Sie unabhängiger von diesem einen Verhandlungsergebnis machen.

Vielleicht können Sie sich als Systemlieferant ab heute eine Alternative aufbauen, die Sie für die Zukunft stärkt und unabhängiger macht. Dann entwickelt sich aus der WATNA eine BATNA und alleine die Aussicht darauf wird Sie schon in der nächsten Verhandlung stärker machen.

 

 

Verhandlungstipps von A-Z: Alternative

Alternative-BATNA-Verhandlungsführung

Ein ganz wesentlicher Punkt in der Vorbereitung auf die Verhandlung ist die ehrliche Antwort auf die Frage nach Ihrer Alternative zu einem Verhandlungsergebnis. Ohne echte Alternative sind Sie der Gegenseite praktisch schutzlos ausgeliefert, wenn diese eine „Friss oder Stirb“ – Strategie fährt.

Aus dem Harvard-Konzept der Verhandlungsführung gibt es die häufig verwendete Abkürzung:

B A T N A

Best

Alternative

To

Negotiated

Agreement

 ⇒ Die beste Alternative zu einem erfolgreichen Verhandlungsabschluss

Je besser Ihre Alternative für die anstehende Verhandlung, desto besser Ihre Ausgangslage. Mit einer starken Alternative werden Sie stärker auftreten und standfest bleiben, wenn Ihr Verhandlungspartner Druck aufbaut.

Hier spielen natürlich viele Bedingungen hinein:

  • Welche Alternative(n) gibt es genau?
  • Sind diese tatsächlich jetzt verfügbar?
  • Wie „nötig“ haben Sie den Abschluss?
  • Welche Freiheitsgrade haben Sie in der Verhandlung?
  • Wie bewerten Sie die Alternative(n)?
  • Gibt es Abhängkeiten?
  • Gibt es öffentlichen Druck?
  • Welche Interessen verfolgen Sie genau mit dieser Verhandlung?
  • Wie haben Sie Ihre Ausstiegspunkte (GO-Away-Limit) definiert?
  • Welche Deal-Breaker (Dinge, die Sie auf keinen Fall akzeptieren können) gibt es?

Seien Sie offen und ehrlich mit Ihren Antworten und bewerten Sie jede Alternative mit dem gleichen Wertesystem. Überlegen Sie immer auch, was Sie mit einem erfolgreichen Abschluss der Verhandlung aufgeben oder verlieren.

Wenn Sie keine Alternative definieren können, die für Sie gleichwertig zu einem gerade noch wirtschaftlich vertretbaren Verhandlungsergebnis ist, dann haben Sie ein echtes Problem!

Gehen Sie zurück in die Vorbereitung und überlegen Sie nochmals Ihre Interessen und bewerten Sie Ihre Alternativen neu.

Mein persönliches Beispiel:

Wenn ich einen Abschluss erziele, muss ich etwas aufgeben: ich kann in der Zeit, die ich für diesen Kunden arbeite (Vorträge halte, Trainings durchführe…), nichts anderes machen. Und dieses „andere“ sind meine Alternativen:

  1. Ich kann Akquise machen, um andere Kunden zu bekommen
  2. Ich kann Zeit in Marketing und PR investieren
  3. Ich kann ein weiteres Buch schreiben und damit meinen Marktwert steigern
  4. Ich kann Zeit mit meiner Enkelin verbringen
  5. Ich kann Zeit mit meiner Frau verbringen
  6. Ich kann Sport treiben: Golf, Laufen, Gym
  7. Ich kann die Küche endlich streichen

Was ich mir jetzt ehrlich beantworten muss, ist die Frage, wo zumindest eine dieser Alternativen gleichwertig zu einem Abschluss wird. Wenn ich bei diesem Preis nicht abschließen kann, sage ich Nein.

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