Ein ganz wesentlicher Punkt in der Vorbereitung auf die Verhandlung ist die ehrliche Antwort auf die Frage nach Ihrer Alternative zu einem Verhandlungsergebnis. Ohne echte Alternative sind Sie der Gegenseite praktisch schutzlos ausgeliefert, wenn diese eine „Friss oder Stirb“ – Strategie fährt.
Aus dem Harvard-Konzept der Verhandlungsführung gibt es die häufig verwendete Abkürzung:
B A T N A
Best
Alternative
To
Negotiated
Agreement
⇒ Die beste Alternative zu einem erfolgreichen Verhandlungsabschluss
Je besser Ihre Alternative für die anstehende Verhandlung, desto besser Ihre Ausgangslage. Mit einer starken Alternative werden Sie stärker auftreten und standfest bleiben, wenn Ihr Verhandlungspartner Druck aufbaut.
Hier spielen natürlich viele Bedingungen hinein:
- Welche Alternative(n) gibt es genau?
- Sind diese tatsächlich jetzt verfügbar?
- Wie „nötig“ haben Sie den Abschluss?
- Welche Freiheitsgrade haben Sie in der Verhandlung?
- Wie bewerten Sie die Alternative(n)?
- Gibt es Abhängkeiten?
- Gibt es öffentlichen Druck?
- Welche Interessen verfolgen Sie genau mit dieser Verhandlung?
- Wie haben Sie Ihre Ausstiegspunkte (GO-Away-Limit) definiert?
- Welche Deal-Breaker (Dinge, die Sie auf keinen Fall akzeptieren können) gibt es?
- …
Seien Sie offen und ehrlich mit Ihren Antworten und bewerten Sie jede Alternative mit dem gleichen Wertesystem. Überlegen Sie immer auch, was Sie mit einem erfolgreichen Abschluss der Verhandlung aufgeben oder verlieren.
Wenn Sie keine Alternative definieren können, die für Sie gleichwertig zu einem gerade noch wirtschaftlich vertretbaren Verhandlungsergebnis ist, dann haben Sie ein echtes Problem!
Gehen Sie zurück in die Vorbereitung und überlegen Sie nochmals Ihre Interessen und bewerten Sie Ihre Alternativen neu.
Mein persönliches Beispiel:
Wenn ich einen Abschluss erziele, muss ich etwas aufgeben: ich kann in der Zeit, die ich für diesen Kunden arbeite (Vorträge halte, Trainings durchführe…), nichts anderes machen. Und dieses „andere“ sind meine Alternativen:
- Ich kann Akquise machen, um andere Kunden zu bekommen
- Ich kann Zeit in Marketing und PR investieren
- Ich kann ein weiteres Buch schreiben und damit meinen Marktwert steigern
- Ich kann Zeit mit meiner Enkelin verbringen
- Ich kann Zeit mit meiner Frau verbringen
- Ich kann Sport treiben: Golf, Laufen, Gym
- Ich kann die Küche endlich streichen
- …
Was ich mir jetzt ehrlich beantworten muss, ist die Frage, wo zumindest eine dieser Alternativen gleichwertig zu einem Abschluss wird. Wenn ich bei diesem Preis nicht abschließen kann, sage ich Nein.
Verhandlungsretter-in und Redner-in mit fast 50 Jahren professioneller Verhandlungserfahrung.
Als Polizist erfolgreich gegen den Lauf einer Waffe verhandelt.
Für mehr Erfolg im Business und im Privatleben!
Denn: Alles ist Verhandlung! Man kann nicht nicht verhandeln – außer man schließt sich im stillen Örtchen ein.
Ich helfe Menschen dabei, sich aus der Ohnmacht und dem Gefühl des Ausgeliefertseins gegenüber mächtigen Partnern zu befreien. Und ich sorge dafür, dass Verhandlungsparteien auf Augenhöhe um ein wahres Win-Win ringen. Mit Haltung und Ehrlichkeit sich selbst gegenüber. Mit Respekt und klaren Grenzen dem Verhandlungspartner gegenüber für das eigene Win einstehen und die eigenen Interessen vertreten.
Bessere Verhandlungsergebnisse: IMMER!