Schlagwort: erfolgreich verhandeln

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Verhandlungstipps von A-Z: WATNA

WATNA-BATNA

Worst Alternative To Negotiated Agreement

Was ist Ihre beste Alternative?

Also ihr BATNA.

Das ist häufig zu hören. Doch wie gehe ich damit um, wenn ich überhaupt keine “gute” Alternative finden kann und es nur eine schlechte Alternative zu einem Verhandlungsergebnis gibt?

Wenn es in der Verhandlung tatsächlich nur um “Friss oder stirb geht”?

  • Was genau bleibt also, wenn Sie kein Verhandlungsergebnis erreichen?
  • Wie schlimm ist die nächstliegende Alternative zum Verhandlungserfolg für Sie?

Das sind unangenehme Fragen und deshalb drücken sich viele allzu oft vor der Antwort. Doch das ist keine Lösung, so bleiben Sie gefangen im System:  Nachgeben, Aussitzen, Hinnehmen.

Benennen Sie die schlechteste aller Alternativen, schreiben Sie sie auf. Lassen Sie sie auf sich wirken und überlegen Sie, warum diese Alternative so schrecklich ist.

Und jetzt wägen Sie in Ruhe ab:

Ende mit Schrecken oder Schrecken ohne Ende

Wenn das die beiden Alternativen sind, dann entscheiden Sie sich bewusst für eine der beiden und ziehen die dann auch durch. Das wird neue Energien freisetzen und Sie unabhängiger von diesem einen Verhandlungsergebnis machen.

Vielleicht können Sie sich als Systemlieferant ab heute eine Alternative aufbauen, die Sie für die Zukunft stärkt und unabhängiger macht. Dann entwickelt sich aus der WATNA eine BATNA und alleine die Aussicht darauf wird Sie schon in der nächsten Verhandlung stärker machen.

 

 

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Zitate zum Thema Macht

Wolfgang Bönisch Redner und Verhandlungsexperte

Diese Zitate, die aus unterschiedlichen Zeiten und von sehr unterschiedlichen Personen stammen, sind auch im Hinblick auf erfolgreiche Verhandlungen sehr aufschlussreich.

„Willst du den Charakter eines Menschen erkennen, so gib ihm Macht.“

sagte Abraham Lincoln (1809-1865) in seiner Amtszeit als 16. Präsident der Vereinigten Staaten von Amerika.

Ja und wie ist das denn in Verhandlungen? Was kann man in Verhandlungen, bei denen es immer auch um Macht geht, nicht alles erleben. Da bekommt jemand Macht, zum Beispiel weil er als Einkäufer bei einem großen Konzern arbeitet und benimmt sich fortan wie die berühmte “Axt im Walde”.

In Seminaren werde ich dann immer wieder gefragt: “Sind die privat auch so?” – Ich weiß es nicht, vermute aber, dass man das nicht so einfach ablegt, wenn man nach Hause geht. Schließlich ist es ja, wenn man dem Zitat folgt, eine Offenlegung des Charakters.

Charles Maurice de Talleyrand (1754-1838), französischer Außenminister unter Napoleon I. sowie Ludwig XVIII., bemerkte:

„Kein Abschied auf der Welt fällt schwerer als der Abschied von der Macht.“

Damit ist ganz grundsätzlich die Frage beantwortet, warum Machtspiele und Machtdemonstrationen in Verhandlungen so schwer aufzulösen sind und der “Mächtige” sich so ungern auf eine partnerschaftliche Lösung einlässt.

„Entscheidend ist nicht die Frage, ob man Macht hat, entscheidend ist die Frage, wie man mit ihr umgeht.“

Alfred Herrhausen (1930-1989), war Vorstandssprecher der Deutschen Bank

Das schließt sich direkt an das erste Zitat von Lincoln an. Deformiert die Macht das Verhalten, weil ein schäbiger Charakter dahintersteht? Wird Macht nur dazu genutzt, ganz egoistisch den eigenen Vorteil zu mehren, ohne Rücksicht auf Verluste? Wird WIN-WIN gepredigt und WIN-LOSE angestrebt?

„Das Geheimnis jeder Macht besteht darin, zu wissen, dass andere noch feiger sind als wir.“

Ludwig Börne (1786-1837) deutscher Schriftsteller

Deshalb gilt es “Flagge zu zeigen”. Mit Standfestigkeit und Mut gegen vermeintlich übermächtige Verhandlungsgegner und Machtpositionen angehen. Nicht blind anrennen, sondern Wirkmacht entwickeln und die vermeintliche Macht des Verhandlungsgegners hinterfragen und durchbrechen.

„Macht wird nur dem zuteil, der es wagt, sich zu bücken und sie aufzuheben.“

Der Student Raskolnikow in Schuld und Sühne von Fjodor M. Dostojewski

Bücken Sie sich!
Heben Sie Ihre ganz eigene Macht auf. Aus Standfestigkeit durch Innere Haltung wird Wirkung. Angetrieben durch Leidenschaft und in die Spur gebracht durch Selbstkontrolle erzielen Sie die Verhandlungsergebnisse, die Sie sich wünschen.

“Verhandlungsmacht lässt sich erarbeiten!”

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Verhandlungsretter: Das Verhandlungscoaching

Spezielle Fragestellungen?

Mit Coaching können ganz individuelle Fragestellungen “unter 4 Augen” erörtert werden und Sie können Ihre ganz einzigartige Lösung entwickeln.

Sie stehen vor einer schwierigen Verhandlung? Sie haben sich mit dem Verhandlungspartner verhakt? Sie benötigen Input? Sie wollen privatissime an Ihren Fähigkeiten arbeiten? Sie haben ein Verhandlungsteam, das besser werden soll?

Verhandlungsretter: Das Coaching

Hier stehen Sie und Ihr aktueller Bedarf ganz im Mittelpunkt. Gemeinsam identifizieren wir Schwachstellen in Ihrer Strategie und Ihrem Verhalten in der Verhandlung. Danach arbeiten wir an Lösungen und Verbesserungen.

Für ein Verhandlungsteam bedeutet das auch, sich über Teamrollen und Aufgabenverteilung auseinanderzusetzen, um die Performance zu verbessern.

Mein Verhandlungscoaching enthält auch Elemente des Mentoring und der Beratung, damit Sie möglichst schnell zu einer für Sie guten und akzeptablen Lösung kommen.

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Verhandlungstipps von A-Z: Team-Interessen

Team Interessen

Teaminteressen vs. Einzelinteressen

Wenn Sie im Team verhandeln, dann haben Sie sicher ein Verhandlungsziel definiert und auch gemeinsam besprochen.

Doch sind Sie sich auch darüber im Klaren, dass es unterschiedliche und möglicherweise gegensätzliche Interessen geben könnte, die in der Verhandlung zu Problemen führen?

Stellen Sie sich eine Familie vor, die ein großes Grundstück besitzt und ein Angebot hat, dieses zu verkaufen.

Es gibt unterschiedliche Interessen bei den Beteiligten. Der Eine möchte das Grundstück gerne aufteilen und am Liebsten über Jahre hinweg eine Parzelle nach der anderen verkaufen, um regelmäßig Geld zu haben. Die Andere möchte einen kompletten Verkauf zu einem möglichst hohen Preis und möglichst schnell. Und wieder ein anderes Interesse ist “behalten, selbst bebauen, dann Stück für Stück verkaufen”.

Ohne sich über diese gegensätzlichen Interessen klar zu sein, gehen die drei gemeinsam in eine Verhandlung mit dem Kaufinteressenten.

Wenn Sie als Team geschlossen in der Verhandlung auftreten wollen und wenn Sie vermeiden wollen, dass Sie der Verhandlungspartner auseinanderdividiert, dann sollten Sie auch ehrlich mit Ihren unterschiedlichen Interessen umgehen.

Ich habe ein Team für die Verhandlung vorbereitet und mit jedem einzelnen Teammitglied die individuellen Interessen herausgearbeitet. Einige grob skizziert:

  • Ein schneller Abschluss mit wenig Ressourceneinsatz
  • Möglichst niedriger Preis
  • Beim Chef gut dastehen
  • Den Lieferanten für Versäumnisse in der Vergangenheit “bestrafen”
  • Vertrauen aufbauen bzw. zurückgewinnen
  • Die technisch optimale Lösung

Diese haben wir dann gemeinsam zusammengeführt und in ein Teaminteresse überführt. Daraus erst konnten wir valide Verhandlungsziele ableiten.

Auf der Basis des zusammengetragenen Wissens konnte der Verhandlungsführer in der Verhandlung dafür sorgen, dass die Interessen aller eigenen Teammitglieder ausreichend diskutiert wurden und wenn immer möglich berücksichtigt wurden.

In Vertriebsteams erlebe regelmäßig einen Dissens zwischen dem technischen Vertrieb und dem kaufmännischen Vertrieb. Dazu noch die Interessen von Legal, die Vorgaben der Geschäftsleitung und die Interessen und Möglichkeiten von Produktion, Entwicklung, Einkauf,…

Im Selling-Center und genauso im Buying-Center finden Sie praktisch immer divergierende Interessen. Sie sollten diese vor der Verhandlung diskutieren und auflösen!

Insbesondere die Verhandlungsführerin muss wissen, welche Partikularinteressen es da im eigenen Team gibt und diese einhegen. Sonst bekommen Sie plötzlich “Friendly Fire”.

 

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Verhandlungstipps von A-Z: Interessen (1)

Verhandlungstipp Interesse

Die Interessen stehen über (oder hinter) den objektiven Verhandlungszielen und relativieren, schwächen oder stärken diese.

Die Interessen für die Verhandlung definieren

In der Vorbereitung auf die nächste Verhandlung sollten Sie sich über Ihre Interessen Klarheit verschaffen:

  • Was genau wollen Sie mit dieser Verhandlung erreichen?
  • Warum wollen Sie mit diesem Verhandlungspartner zu einem Verhandlungsergebnis kommen?
  • Welche Bedürfnisse befriedigt ein positives Verhandlungsergebnis?
  • Wie gut passt ein Verhandlungsergebnis zu Ihren langfristigen Zielen und übergeordneten Interessen?
    • Möglicherweise gibt es eine Konkurrenz zwischen langfristigen Zielen und kurzfristigem Interesse
  • Wie nützt Ihre Alternative zum Verhandlungsergebnis Ihren Interessen?

Weitere Fragen, die sich beantworten sollten, bevor Sie in die weitere Planung gehen:

  • Gibt es private Interessen, die berufliche Verhandlungen beeinflussen?
  • Welchen Preis sind Sie bereit zu bezahlen, wenn ein Verhandlungsergebnis Ihren Interessen dient?

There is no such thing, like a free lunch – wie man im Englischen sagt.

Oder: „Man bezahlt für alles einen Preis“. Wenn Sie sich über Ihre Interessen im Klaren sind, fällt es Ihnen leichter, diesen Preis zu definieren, da Sie den Wert kennen.

Ihr Interesse in einer Verhandlung mit einem potentiellen Kunden könnte sein, eine Referenz in einer für Sie neuen Branche zu bekommen. Oder Sie möchten unbedingt in einer bestimmten Region oder einem Land tätig sein.

Welche Zugeständnisse sind Sie bereit, dafür zu machen?

Ihre Interessen in der Verhandlung vertreten

Um Ihre Interessen in der Verhandlung durchzusetzen, sollten Sie jederzeit über Ihre Alternative Klarheit haben und Sie müssen standfest sein, wenn Forderungen gestellt werden, die nicht Ihren Interessen dienen. Dazu hilft oft ein klares Smartes Nein.

 

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Verhandlungstipps von A-Z: Verhandlungsmanagement

Verhandlungsmanagement

Verhandlungsmanagement

ist Projektmanagement bezogen auf eine Verhandlung oder alle Verhandlungen.

Verhandlungsmanagement ist eine übergreifende Querschnittsaufgabe. Sie umfassend viele Aufgaben und muss nicht notwendigerweise vom Verhandlungsführer ausgefüllt werden.

Bei komplexen Verhandlungen ist es sogar sinnvoll, diese Aufgaben zu trennen. Die Verhandlungsmanagerin ist für den planerischen Bereich zuständig. Bei ihr laufen alle Fäden und Informationen zusammen.

Die Verhandlungsführerin hat hohe kommunikative Kompetenz und leitet die eigentliche Verhandlung.

Inhalte und Aufgaben für das Verhandlungsmanagement

Am Beispiel eines Verhandlungsmanagers im Vertrieb:

  • Den Vertriebsprozess als kontinuierliche Verhandlung betrachten
  • Eine systematische Analyse des Verhandlungsgegenstands gewährleisten
  • Die internen und externen Beziehungen sauber abbilden
  • Beziehungen zwischen parallel laufenden Verhandlungen erkennen und nutzen
  • Die Rolle aller Beteiligten genau definieren
  • Gezielte Informationen über die Gegenseite beschaffen
  • Interne Verhandlungen mit in den Fokus nehmen
  • Gewährleisten, dass ausreichend Zeit und Mittel für die Vorbereitung vorhanden sind
  • Verhandlungsteams anhand individueller Stärken und Schwächen zusammenstellen
  • Strategische Vorgaben entwickeln und in die Verhandlung integrieren
  • Interessen und Ziele für jeden einzelnen Kunden definieren
  • Die Stärkung der Kundenbeziehung als strategisches Ziel berücksichtigen

Für die Aufgaben im Einkauf oder für andere Verhandlungsgegenstände gilt entsprechendes.

Externes Verhandlungsmanagement

Verhandlungsmanagement ist eine Aufgabe, die sich gut outsourcen lässt. Der externe Verhandlungsmanager benötigt vielfältige Informationen und muss alle Beteiligten und ihre Rollen in der Verhandlung genau kennen. Dann kann er sich auf das eigentliche Management der Verhandlung von den frühen Phasen der Vorbereitung bis zur Nachbereitung konzentrieren, Aufgaben verteilen und Verhandlungsrollen definieren.

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