Ein Tag im Videostudio: GAIN MORE

Im Februar war ich einen Tag im Videostudio bei B2B-Wirtschaft in Bad Bramstedt.

Das erste Video gibt es heute. Es geht um GAIN MORE  – Erfolgsformel für jede Verhandlung:

 

GAIN MORE – Die Erwartungsfalle

Gain More Cover

Hier ein Blick in das Buch:

Seite 22

 …

„Das wird wieder schwierig!“, „Da müssen wir wieder Rabatte geben!“

Hinterfragen Sie diese Gedanken, die sich da in ihrem Kopf breit machen. Müssen Sie erwarten, dass es schwierig wird, nur weil es die letzten Jahre schwierig war?

ISBN: 978-3-7450-9378-0

Erscheinungsdatum: 03.07.2017

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GAIN MORE – TUN

Gain More

Hier ein Blick in das Buch:

Seite 20

Mit welchen Methoden und Werkzeugen verhandeln Sie bisher? Wo erkennen Sie für sich Handlungsbedarf und wollen neue Techniken und Strategien etablieren?

Fühlen Sie sich gefangen in den engen Begrenzungen, die Ihnen „Win-Win“ abverlangt? Leiden Sie unter Machtspielen und müssen Sie mit Einkäufermacht umgehen? Haben Sie es als Einkäuferin mit einem mächtigen Brand (Marke) zu tun und der Verkäufer spielt mit dieser Macht?

Beantworten Sie diese Fragen für sich in einer stillen Stunde, bevor Sie mit GAIN MORE© loslegen.

 

ISBN: 978-3-7450-9378-0

Erscheinungsdatum: 03.07.2017

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GAIN MORE – Selbstanalyse

Gain More Buchstapel

Hier ein Blick in das Buch:

Seite 17/18

Selbstanalyse

Im Laufe unseres Lebens legen wir uns für viele wiederkehrende Handlungen Automatismen zurecht.

Und in vielen Fällen passen diese Automatismen nicht zur aktuellen Situation.

Um besser zu verhandeln, müssen Sie Ihre Automatismen kennen und immer dann abschalten, wenn sie Ihnen nichts nützen. Dann gilt es, ganz bewusst per Handsteuerung zu agieren.

ISBN: 978-3-7450-9378-0

Erscheinungsdatum: 03.07.2017

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WIN-WIN oder GAIN MORE?

GAIN MORE Der Verhandlungsratgeber

Eine Kolumne, die ich vor einiger Zeit für ein Online-Magazin geschrieben habe.

WIN-WIN oder GAIN MORE?

Die Forderung nach WIN-WIN lastet seit Jahren wie ein Paradigma auf den Verhandlungsführern dieser Welt und Paradigmen werden selten hinterfragt aber immer mal wieder pervertiert.

Da werden Lieferanten unter Druck gesetzt, um Preisnachlässe zu bekommen. Und dann sollen sie das als WIN für sich verbuchen, weil sie gerade noch überleben. Da werden Dienstleister gegeneinander ausgespielt, die am Ende Hungerlöhne bezahlen müssen. Und dann wird behauptet, alle Beteiligten würden davon profitieren, es handele sich also um WIN-WIN.

Im eigenen Interesse sollten wir aufhören, uns schlechte Ergebnisse schönzureden oder schönreden zu lassen. Wenn WIN-WIN nur eine Worthülse ist oder dazu führt, dass man nicht hart um Ergebnisse ringt, ist es das Papier nicht wert, auf dem es geschrieben wird.

Dazu passt eine ganze Reihe von Büchern, die das klare Motto ausgeben: GAIN MORE. Die Bücher heißen „Getting More“, „Gain the Edge“, „Flipnosis“ – Anleitungen und Werkzeuge, um in Verhandlungen das Maximum herauszuholen. Salopp gesagt, geht es immer um: „Setz Dir ein ambitioniertes Ziel und dann tu alles dafür, es zu erreichen!“.

Irgendwie teilen oder mehr bekommen. Was wollen Sie in Ihrer nächsten Verhandlung erreichen?

Erschienen am 22.02.2012

Der Ratgeber zu GAIN MORE ist als Paperback erhältlich:

ISBN: 978-3-7450-9378-0

Erscheinungsdatum: 03.07.2017

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GAIN MORE – Macht oder Ohnmacht

GAIN-MORE-Macht oder Ohnmacht

Hier ein Blick in das Buch:

Seite 13/14

Die Methode

Das Fatale an diesem Zustand ist die Verstärkung, die er durch jeden weiteren Schritt auf beiden Seiten erhält. Der Einkäufer fühlt sich immer noch mächtiger, weil er ja jederzeit die gewünschten Zugeständnisse bekommt und jedes Verhalten vom Verkäufer hingenommen wird. Der Verkäufer wiederum findet immer neue gute Gründe, warum gerade jetzt nicht der Zeitpunkt ist, Flagge zu zeigen und standfest zu bleiben und vergrößert dadurch das Machtgefälle.

ISBN: 978-3-7450-9378-0

Erscheinungsdatum: 03.07.2017

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GAIN MORE – Die Methode

GAIN MORE Die Methode

Hier ein Blick in das Buch:

Seite 7/8

Die Methode

Kompetitive Verhandlungen erfordern eine andere Sichtweise und eine gezielte Vorbereitung. Dagegen steht jedoch das Paradigma von Win-Win und die Versuchung sich auch schlechte Ergebnisse schönzureden oder gar schön reden zu lassen (vom Gegenüber). Dies führt in ein Dilemma und verstärkt das Machtungleichgewicht noch.

Wie Sie für sich das Dilemma auflösen und zu nachhaltig besseren Verhandlungsergebnissen gelangen, zeigt diese Methode. Dabei stellt die Methode zunächst einen Rahmen für eine zielgerichtete Vorbereitung dar. Danach soll sie ebenso ein Leitfaden und Back-Up für die Verhandlung selbst sein.

ISBN: 978-3-7450-9378-0

Erscheinungsdatum: 03.07.2017

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Verhandlungstipps von A-Z: Harvard

Cambridge-Harvard-Verhandeln

Ein Seminarteilnehmer O-Ton: „Nach dem Seminar auf dem Heimweg habe ich mich ziemlich mies gefühlt. Ich hatte ja die Verhandlung im letzten Rollenspiel gewonnen, aber der Gegenseite habe ich nicht einen Stich gelassen. Das ist doch nicht WIN-WIN!“

Verhandeln nach Harvard?

Ich erlebe regelmäßig, dass der Mythos, man müsse unbedingt ein Win-Win erzielen und dafür auch Verantwortung übernehmen, zu prekären Verhandlungslösungen führt. Zu einem völlig unnötigen und überzogenen Nachgeben. Zu einem schlechten Gefühl.

Wer zwingt Sie, diesem Mythos zu folgen? Wollen Sie bessere Verhandlungsergebnisse oder das gute Gefühl „nach Harvard“ verhandelt zu haben? Wollen Sie raus aus Pseudo-WIN-WIN?

„Das Harvard-Konzept bietet eine einzigartige Verhandlungsstrategie, die ein wirkliches WIN-WIN ermöglicht.“

So oder ähnlich kann man es auf vielen Seiten im Internet und in Seminarbroschüren lesen. Das Problem dabei:

Es funktioniert nur, wenn beide Seiten so agieren!

Doch was passiert, wenn sich eine Verhandlungspartei nicht an die Spielregeln hält, die dieses „Harvard-Konzept“ aufstellt?

Weil sie sich mächtiger fühlt, weil der Verhandlungsführer sein Ego ausleben will, weil einer als Bittsteller auftritt, weil es objektiv keinen Lösungsraum gibt, weil es um verletzte Gefühle geht, weil Vorgesetzte Druck machen, weil man an Kompromissen statt an Konsens interessiert ist, weil man den Unterschied nicht kennt, …

Die Lösung?

Verhandeln für das eigene WIN!

 

Holen Sie das Beste für sich raus oder wie es Lawrence Susskind – Co-founder of the Program on Negotiation at Harvard Law School – in seinem Buch:

Good for You – Great for MeGreat for Me: GAIN MORE

Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation

beschreibt. Genau betrachtet eine Abkehr vom Mythos. Ein Appell:

GAIN MORE – Hole das Beste für Dich raus!

Das ist mein Ansatz. Übernehmen Sie Verantwortung für Ihr Verhandlungsergebnis, Ihre Performance, Ihre Haltung. Kämpfen Sie für das für Sie beste Ergebnis.

  • Wenn Sie bessere Verhandlungsergebnisse mit gutem Gefühl wollen…
  • Wenn Sie ohne Haltungsschaden in die Verhandlung und auch wieder raus wollen…
  • Wenn Sie gegen den Strom leichter schwimmen wollen…

GAIN MORE: Ratgeber für bessere Verhandlungsergebnisse…dann legen Sie den Mythos „Harvard“ an die Seite und sorgen dafür, dass Sie

  • Besser vorbereitet sind als Ihr Verhandlungsgegner

  • Mit Standfestigkeit und klarer Zukunftsperspektive in die Verhandlung gehen

  • Kraftvoll die eigenen Verhandlungsziele durchsetzen

  • Machtdemonstrationen gelassen begegnen

  • Cool bleiben: Mit gezieltem Smartem Nein Grenzen setzen

Der Verhandlungsretter hilft!

Ich unterstütze Sie mit Verhandlungstraining, Verhandlungsseminaren, Verhandlungsberatung, Verhandlungsbegleitung, Verhandlungscoaching, Ghost Negotiation.

Rufen Sie an: +49-361-2189-2152

ISBN: 978-3-7450-9378-0

Erscheinungsdatum: 03.07.2017

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