Schlagwort: Information

Ich weiß etwas, das Du nicht weißt!

Informationen sind in der Verhandlung regelmäßig ungleich verteilt.

In einem vorherigen Beitrag hatte ich geschildert, wie wichtig Informationen sind, um in der Verhandlung das Optimum zu leisten und zu bekommen.

Nun ist es allerdings selten so, dass beide (alle) Parteien einer Verhandlung die gleichen Informationen haben. Und selbst wenn, dann werden sie diese unterschiedlich bewerten.

Nutzen für die Verhandlung

In einer idealen Welt, von der das Harvard-Konzept der Verhandlungsführung ausgeht, sind die Informationen offen und transparent für beide (alle) Verhandlungsparteien. Eine Asymmetrie gibt es also nicht. Auf dieser Grundlage lässt sich aus einem klassischen Null-Summen-Spiel ausbrechen und “der Kuchen vergrößern”.

Auf der Basis offener Informationen lassen sich die Grundforderungen des Modells auch eher verwirklichen, da keine der beteiligten Personen ein Wissens-Macht-Spiel spielen kann. Die Verhandlung kann auf der Sachebene bleiben und wir können offen um eine für beide Seiten faire und objektiv nachvollziehbare Lösung ringen.

Grenzen in der Realität

Schon rein praktisch ist es bei hochkomplexen Verhandlungsgegenständen kaum mehr möglich, die Informationen für beide Seiten offen verfügbar zu machen. Insbesondere, wenn dann noch dafür Sorge getragen werden soll, dass alle Informationen auch verstanden und gleich beurteilt werden.

Gegebene oder hingenommene Machtungleichgewichte in kompetitiven (distributiven) Verhandlungen sorgen regelmäßig dafür, dass die mächtigere Seite Informationen zurückhält, Informationen qua Order von der Gegenseite abverlangt (Open Book) oder mit gezielten Fehlinformationen arbeitet.

Folgen für die Verhandlung

Nehmen wir an, Sie sind der Meinung, dass eine bestimmte Information Ihr Herrschaftswissen ist und Ihr Gegenüber davon sicher keine Kenntnis hat. Nun bringen Sie diese Information in die Verhandlung ein, um damit einen Trumpf auszuspielen. Und stellen fest, dass Sie komplett danebenliegen. Möglicherweise fällt jetzt Ihre komplette Verhandlungsstrategie in sich zusammen.

Oder nehmen wir an, Sie behaupten etwas, von dem Sie glauben, dass Ihre Verhandlungspartnerin das nicht wissen kann und damit auch den Wahrheitsgehalt nicht überprüfen kann. Zum Beispiel in dem Sie sich auf äußere (rechtliche, tatsächliche, gutachterliche,…) Zwänge berufen. Und nun kontert Ihre Gegnerin, in dem sie ausführlich Ihre Information zerpflückt.

Als Chefin ziehen Sie sich vielleicht in einer Gehaltsverhandlung auf ein schmales Budget zurück, weil Sie annehmen, dass Ihr Mitarbeiter das ja nicht beurteilen kann. Woher auch immer, weiß er jedoch, dass Sie genügend Verteilungsmasse haben, um seine Forderungen zu erfüllen. Wie lange werden Sie da noch einen zufriedenen Mitarbeiter haben?

Tipps für Ihre Verhandlungsführung

• Hinterfragen Sie Informationen.
• Lassen Sie keine Behauptungen unüberprüft stehen.
• Seien Sie auf der Hut vor dem Ankereffekt.
• Rechnen Sie immer mit ungleich verteilten Informationen.
• Machen Sie Informationen zu einem Asset für Ihre Verhandlung.
• Seien Sie selbst vorsichtig mit Behauptungen.

 

 

Die richtigen Informationen zu haben, ist für den Verhandlungserfolg essentiell.

Nur auf der Basis fundierter Informationen können Sie Ihr Gegenüber, den Markt und aktuelle Preise verlässlich einschätzen und für Ihre eigene Zieldefinition und Verhandlungsstrategie nutzen.

Informationen beschaffen

Sammeln Sie so viele Informationen wie möglich. Wenn Sie etwas verkaufen wollen, müssen Sie genau wissen, was gerade auf dem Markt ist, in welchen Qualitäten und Quantitäten und zu welchen Preisen in der jüngsten Vergangenheit Abschlüsse erzielt wurden. Wenn Sie etwas kaufen wollen, spezifizieren Sie genau, was Sie kaufen wollen und machen dann eine Analyse des Angebotes.

Achten Sie in allen Fällen darauf, dass Sie wirklich relevante Informationen zusammentragen:

Stimmt die Region, passt die Menge, ist es die notwendige Qualität, gibt es Referenzen, … Nicht dass Sie Äpfel mit Birnen vergleichen und auf einer falschen Grundlage in die Verhandlung gehen!

Wollen Sie eine Gehaltserhöhung, dann tragen Sie alle Informationen über Gehälter in vergleichbaren Positionen zusammen. Und sammeln Sie über Monate alle wichtigen Details aus Ihrem Arbeitsbereich: welche Projekte haben Sie erfolgreich abgeschlossen, wie viel Geld haben Sie dem Unter-nehmen gespart, wie viel Umsatz haben sie generiert, usw.

Nachdem Sie das Verhandlungsobjekt definiert und analysiert haben, sammeln Sie Informationen über ihren Verhandlungspartner, das Unternehmen, die Entscheidungsträger.

Achten Sie auf die Beziehungsgeflechte zum Beispiel im Buying-Center oder Selling-Center und tragen Sie hierzu alle für die Verhandlung relevanten Informationen zusammen.

Nutzen Sie die vielfältigen Informationsquellen, die es heute im Internet gibt. Insbesondere in den Social Networks wie Facebook. LinkedIN, oder über Xing können sie entscheidende Informationen über ihren Verhandlungspartner bekommen.

Informationen bewerten

Einige Fragen, die Sie sich für die Bewertung der Information stellen sollten:

• Ist die Quelle verlässlich?
• Gibt es eine zweite Quelle, die Ihre Information bestätigt?
• Wie passt die Information in das Gesamtbild?
• Widerspricht die Information anderen Informationen, die Sie haben?
• Können Sie die Information in der Verhanldung aktiv nutzen (Informationspolitik)?
• Was bedeutet die Information?
  • Für Ihre Verhandlungsziele
  • Für Ihre Verhandlungsstrategie
  • Für Ihre Verhandlungstaktik
  • Für Ihre Deal-Breaker
  • Für die Beziehung mit dem Verhandlungspartner

Informationen nutzen

Überlegen Sie, ob Sie im Lichte der vorhandenen Informationen in der anstehenden Verhandlung Ihre übergeordneten Ziele und Interessen überhaupt erreichen können. Wenn ja, leiten Sie Ihre konkreten Verhandlungsziele ab (Optimum bis GO-Away-Limit).

Nutzen Sie die Informationen in der Verhandlung mit Umsicht und taktisch klug. Wenn Sie einen Informationsvorsprung haben, dann gibt Ihnen das zunächst einen Vorteil (Wissen ist Macht). Doch lassen Sie Ihren Verhandlungspartner nicht gegen die Wand laufen. Das bringt Ihnen danach nur Ärger.