Selling-Center vs. Buying-Center
Mit diesen Begriffen wird gerne umschrieben, dass es um mehr als die Beziehung zwischen der Einkäuferin und der Key-Account-Managerin geht. Auch um mehr als um die Beziehung zwischen der Vertriebsabteilung des Lieferanten mit der Einkaufabteilung des Kunden.
Selling-Center
Das Vertriebsunternehmen in seiner Gesamtheit. Mit allen Mitarbeitern und ihren jeweiligen aktuellen oder auch früheren Beziehungen zum Kunden.
Buying-Center
Das Kundenunternehmen in seiner Gesamtheit. Mit allen Mitarbeiterinnen und ihren jeweiligen aktuellen oder auch früheren Beziehungen zum Lieferanten.
Und außerdem
Auf beiden Seiten alle Stakeholder, die nicht direkt ins Unternehmen gehören, jedoch irgendwie Einfluss nehmen können.
Dazu gehören Bürgerinitiativen, Legislative, Aktionäre, Medien, Alumni, Ehemalige, Anwohner, Pressure Groups…
Daneben aktuelle gesetzliche oder sonstige regulatorische Vorgaben, die auf die Entscheidung Einfluss nehmen können und die Frage, wie und wer dies exekutiert.
Beziehungsmanagement im Vertrieb
Ziel eines gelungenen Beziehungsmanagements im Vertrieb ist es, eine hohe Kundenbindung zu erreichen und zu erhalten, da die Kosten für die Erhaltung des Kundenstammes günstiger sind, als die Kosten für die Gewinnung neuer Kunden.
Ein Teilziel ist es dabei, mit einem bestehenden Kunden zusätzliche Geschäfte zu generieren.
Dabei sollte ein verantwortlicher Account-Manager einen Überblick über alle bestehenden Beziehungen zwischen den beiden Unternehmen haben und Wechselwirkungen stets beim weiteren Vorgehen berücksichtigen.
In der Praxis erlebe ich oft, dass dies nicht gegeben ist:
Unterschiedliche technische Abteilungen mit einem eigenen technischen Vertrieb verkaufen Lösungen an das gleiche Unternehmen. Ohne zu wissen, wo mögliche Parallelverhandlungen der Kolleginnen gerade stehen, bzw. dass solche überhaupt stattfinden.
Oder der Einkäufer gibt zu erkennen, dass es grundsätzlich noch weiteren Bedarf für andere Produkte gibt, der Vertriebsmitarbeiter macht jedoch nichts daraus, weil es eine andere Abteilung betrifft.
Der Kunde fordert aus einem abgeschlossenen Projekt eine Pönale, gleichzeitig wird über Neugeschäft verhandelt und es findet kein Ausgleich statt.
bDareak]
Beziehungsmanagement im Einkauf
Ziel eines gelungenen Beziehungsmanagements im Beschaffungswesen ist es, treue und zuverlässige Lieferanten zu haben, da die Kosten für die Erhaltung des Lieferantenstammes meist günstiger sind, als die Kosten für die Suche und Auswahl neuer Lieferanten.[break]
Auch hier sollte ein Purchasing-Manager alle aktuellen und historischen Beziehungen mit dem jeweiligen Lieferanten im Blick haben. Die technischen Einkäufer müssen diese Informationen einerseits weitergeben, andererseits im Umgang mit dem Lieferanten jedoch auch nutzen können.
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