Ich hatte bereits zum Thema Macht und wie man in Verhandlungen damit umgeht, verschiedene Blogbeiträge geschrieben. In diesem und den folgenden Beiträgen möchte ich daran anknüpfen und erläutern, wie Menschen sich Macht anmaßen und warum es so oft funktioniert. Und natürlich auch ein Tipp, wie Sie dagegen vorgehen können.
Macht durch schlechtes Benehmen
Das ist gar nicht so selten und kommt in vielen verschiedenen Formen daher:
- Allgemeine Höflichkeitsformen im Umgang werden bewusst missachtet
- Mit der Pünktlichkeit nimmt man es nicht so genau – ohne sich zu entschuldigen
- Es wird gebrüllt
- Man rückt dem Gegenüber ganz körperlich “auf die Pelle” und unterschreitet den Wohlfühlabstand des Anderen
- Da wird mal ganz früh morgens auf dem Handy angerufen und gepöbelt
- Da wird mit Smartphone oder Laptop gearbeitet, während die andere Verhandlungspartei präsentiert
- Das Gegenüber wird mitten im Satz unterbrochen
- Es werden Anrufe während der Verhandlung angenommen und lautstark geführt
- Es werden auch ausgehende Telefonate geführt
- Man rennt einfach mal raus
- Der Verhandlungspartner wird persönlich abgewertet (unfaire Dialektik)
- Und die ganze Palette an Rüpeleien, die man sich schlechterdings vorstellen kann (das überlasse jetzt Ihrer Phantasie)
Warum wirkt das?
Beim ersten Mal wirkt die Überrumpelung. Beim zweiten Mal wirkt es, weil wir uns beim ersten Mal nicht gewehrt haben.
Das ist sicher überspitzt formuliert, trifft es im Kern jedoch. Unfaire Angriffe machen uns wehr- und hilflos. Das nützt dem schreienden Kind an der Quengelkasse in aller Regel. Das bedeutet, wir haben in einer bestimmten Phase des Lebens alle auch mit diesen Mitteln gearbeitet!
Es wirkt möglicherweise auch, weil wir nicht gelernt haben, damit souverän umzugehen. Ganz einfach weil es (hoffentlich) ganz selten vorkommt. Die typische Reaktion ist Verblüffung, das Großhirn ist komplett überfordert und am Liebsten würde man…
Zuhauen oder Abhauen?
Das ist jedoch nicht sozialadäquat, deshalb lassen wir es.
Wehret den Anfängen!
Das ist mein Verhandlungstipp dazu. Wie bei praktisch allen Situationen, die aus dem Ruder laufen (können), gilt es, sich gleich beim ersten Mal nicht darauf einzulassen. Sagen Sie deutlich STOPP!
Rechnen Sie mit Attacken, Unhöflichkeiten, Unfairness und Regelverletzungen und legen Sie sich ein Smartes Nein zurecht.
Vorsicht Haltungsschaden
Die Verblüffung zeigt sich sofort in Ihrer Körperhaltung, insofern hat der Angreifer eine direkte Rückmeldung, dass sein Benehmen erfolgreich war. Korrigieren Sie also mit dem Nein zusammen auch Ihre Körperhaltung.
Und wenn Sie dauerhaft mitspielen, dann entwickeln Sie einen Haltungsschaden – zumindest gegenüber diesem Verhandlungs”partner”.
Und wenn Sie wieder zu einer Verhandlung fahren, dann nimmt Ihr Körper schon auf dem Weg dorthin diesen Haltungsschaden wieder an.
Bleiben Sie standfest!
Verhandlungsretter-in und Redner-in mit fast 50 Jahren professioneller Verhandlungserfahrung.
Als Polizist erfolgreich gegen den Lauf einer Waffe verhandelt.
Für mehr Erfolg im Business und im Privatleben!
Denn: Alles ist Verhandlung! Man kann nicht nicht verhandeln – außer man schließt sich im stillen Örtchen ein.
Ich helfe Menschen dabei, sich aus der Ohnmacht und dem Gefühl des Ausgeliefertseins gegenüber mächtigen Partnern zu befreien. Und ich sorge dafür, dass Verhandlungsparteien auf Augenhöhe um ein wahres Win-Win ringen. Mit Haltung und Ehrlichkeit sich selbst gegenüber. Mit Respekt und klaren Grenzen dem Verhandlungspartner gegenüber für das eigene Win einstehen und die eigenen Interessen vertreten.
Bessere Verhandlungsergebnisse: IMMER!