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Macht in alltäglichen Verhandlungen

Ich erlebe das gerade wieder mit meiner Enkelin. So wie ich es bereits bei meinen Kindern und in vielen anderen Familien beobachtet habe.

Das Kind möchte ein Eis….

Wenn Sie selbst Kinder haben, wissen Sie wie das weitergeht und wer hier die Macht hat.

Sicher nicht die Großen, Starken, Klugen, Erfahrenen,…

“Papa ich will ein Eis!”   … “Es ist doch nicht das Wetter für ein Eis.” …  “Papa ich will ein Eis!”   …. “Wenn morgen die Sonne scheint,”  …  “Papa ich will ein Eis!” …

Und irgendwann geben Sie nach.

Verhandlungsmacht durch Persistenz

Dieses Beharren auf einer Forderung ist ein klares Machtmittel in Verhandlungen. Es ist sicher nicht an gemeinsamen Interessen (à la Harvard) orientiert und dient sicher nicht einer guten Atmosphäre oder der Beziehung.

In einigen Fällen sind Einkäufer damit jedoch extrem erfolgreich: “Geben Sie mir 5 {f8dea42da66be5c696b20163abee10666f0931b8c1e700800884bd5d32eb0119} pauschalen Nachlass!” – und alle Argumente dagegen verhallen und werden mit der wortgleichen Forderung beantwortet: “Geben Sie mir 5 {f8dea42da66be5c696b20163abee10666f0931b8c1e700800884bd5d32eb0119}!”.

Und auch hier gibt es Konstellationen, in denen das umgekehrt funktioniert und der “mächtige” Key-Account-Manager einfach seine Margenverbesserung gegenüber dem Kunden durchdrückt.

Verhandlungstipp:

Es nützt Ihnen nichts, mit Argumenten gegen ein Machtspiel anzurennen. Gehen Sie raus aus jeder Sachargumentation und reden Sie über den Prozess und den Umgang miteinander. Formulieren Sie ein Smartes Nein und suchen Sie nach gemeinsamen Interessen.

Überlegen Sie (vor der Verhandlung), warum dieser Trick immer wieder funktioniert. Möglicherweise ist Ihre Reaktion einfach ein erlernter Automatismus, den Sie erkennen sollten um ihn dann abschalten oder umprogrammieren zu können.

 

Die Frage nach der Macht oder auch Ohnmacht in Verhandlungen stellt sich praktisch täglich. Zum Beispiel erleben viele Mitarbeiter im Vertrieb die Einkäufer, denen Sie täglich gegenübertreten (müssen) als mächtig oder sogar übermächtig. Umgekehrt erleben Einkäufer dies, wenn Sie den Vertriebsmitarbeitern und Vertriebsmitarbeiterinnen großer und mächtiger Marken gegenübertreten.

Die entscheidende Frage ist jedoch:

Wer gibt meinem Gegenüber eigentlich die Macht über mich?

Machtfragen in Verhandlungen

Heute ist es übliches Prozedere, dass die Polizei sich in Geiselnahmen auf mitunter langwierige Verhandlungen mit dem Geiselnehmer einlässt. Das war nicht immer so und ich habe es in meiner Zeit als Polizeibeamter nocherlebt. Es gab keine ausgebildeten Polizeiverhandler, sondern nur das vermeintliche Machtmonopol des Staates. Diese MACHT wurde von Einsatzleitern, die sich selbst meist ohnmächtig fühlten, ausgeübt, oft genug mit katastrophalen Ergebnissen.

Und das ist der Kern des Ganzen: Wenn sich eine Seite ohnmächtig fühlt, dann hat die andere Macht. Und die ohnmächtige Seite wird Dinge tun, die einem guten Ergebnis nicht dienlich sind.

Ich habe solche Situationen selbst erlebt. Als junger Polizist hatte ich mehrfach das “Vergnügen” als Erster an entsprechenden Tatorten zu sein. Und ohne Vorbereitung, ohne Psychologie gelernt zu haben und ohne wirkliche Macht, trat ich in Verhandlungen ein. Aber irgendwie habe ich es geschafft, dem Gangster keine Macht über mich zu geben und so mein Leben und das Leben anderer zu schützen.

Durch die Macht des Wortes und der Körpersprache. Durch positive Emotionen und Rapport. Und auf der Basis einiger Erfahrungen, die ich schon als Kind in Verhandlungen mit meinem Vater machen musste (durfte).

Verhandlungstipp:

Was genau löst dieses Gefühl der Ohnmacht aus? Warum löst es das aus?

Mit den Antworten auf diese Fragen fängt eine Lösung an. Sie werden nämlich feststellen, dass es keine reale Begründung für die Macht Ihres Verhandlungspartners gibt. Sondern Ihre Ängste, Erwartungen, Vorannahmen und Ihr Verhalten machen Sie erst unterlegen und geben die Macht an die Gegenseite.

Arbeiten Sie an Ihrer äußeren Haltung: Richten Sie sich auf, machen Sie sich groß und stark.

Arbeiten Sie an Ihrer inneren Haltung: “Ich bin o.k. – Du bist o.k.!” Das heißt Sie befinden sich auf Augenhöhe mit Ihrer Gesprächspartnerin. Und davon weichen Sie nicht ab. Egal, wie sie sich Ihnen gegenüber verhält.