Schlagwort: Verhandlungsexperte

Nach den vorherigen Beiträgen über Ziele und Zieldefinition hier noch eine Ergänzung.

SMARTe VERHANDLUNGSZIELE

Das Akronym SMART für die Definition von Zielen ist Ihnen vermutlich schon begegnet. Wenden Sie es auch auf Ihre Verhandlungsziele an.

• Spezifisch und Sinnlich

• Was genau wollen Sie erreichen?
• Formulieren Sie so genau und detailliert wie möglich
• Formulieren Sie so, dass alle Sinne angesprochen werden
  • Was sehen Sie?
  • Was hören Sie?
  • Was spüren Sie?
  • Was riechen Sie?
  • Was schmecken Sie?

• Messbar und Motivierend

• Wie messen Sie die Zielerreichung?
• Ist das Ziel motivierend für Sie?
  • Was wollen Sie erreichen?
  • Wo wollen Sie hin?
  • Was wollen Sie vermeiden/ändern?
  • Wovon wollen Sie weg?
    • Formulieren Sie positiv!

• Anspruchsvoll und Anregend

• Ein Ziel soll kein Selbstläufer sein
• Formulieren Sie so, dass Sie wirklich Lust bekommen, an Ihrem Ziel zu arbeiten

• Realistisch und Real

• Das Ziel soll im Bereich des physisch und rechtlich Möglichen liegen
• Es soll in der gegebenen Zeit erreichbar sein
• Formulieren Sie ein reales, mit den Sinnen erfassbares, Ziel

• Terminiert und Tatkräftig

• Das Ziel braucht einen Endtermin
• Denken Sie auch an Zwischenschritte
• Formulieren Sie handlungsorientiert

Außerdem!

Legen Sie für die gesamte Verhandlung mit diesem speziellen Kunden/Lieferanten/Partner/… oder für genau dieses Projekt ein Gesamtziel fest.

Doch überprüfen Sie vor jeder Teilverhandlung Ihre Ziele: stimmt das noch? ist es noch erreichbar? haben sich neue Ansatzpunkte ergeben? haben sich Ihre Interessen verändert? gibt es neue Alternativen?

Legen Sie für jede Verhandlungsrunde ein spezifisches Ziel fest!

Weitere verwandte Beiträge:

Verhandeln mit allen Sinnen 

und Teil 2 davon

Nach dem Beitrag über Zieldefinition hier noch etwas grundsätzliches zu

Verhandlungsziele

Wie auch in anderen Bereichen des Lebens ist auch in der Verhandlung die richtige Definition von Zielen ein wesentlicher Erfolgsfaktor.

Gerade zum Jahresanfang kommen viele immer wieder in die Zeit der “guten Vorsätze”.

Doch die funktionieren nicht, weil sie eben nicht als Ziele definiert sind. “Ich könnte ja mal…” “Ich mach mal mehr Sport…” und Ähnliches bringt Sie nicht weiter.

In der Verhandlung hilft es Ihnen dementsprechend nicht, wenn Sie losgehen mit dem Vorsatz: “Ich will einen ordentlichen Preis” “Ich will es billiger” “Ich will den Auftrag”

Bevor Sie mit der Zieldefinition loslegen, beantworten Sie sich die Frage nach dem Warum

Welches Interesse haben Sie daran, mit diesem Partner einen Vertrag zu schließen?

Welche Alternative(n) haben Sie zu diesem konkreten Fall?

Jetzt können Sie Ihr Verhandlungsziel definieren

Schreiben Sie Ihr Ziel auf.

Überlegen Sie, ob Sie das, was Sie da gerade aufgeschrieben haben, jemandem versprechen würden. Formulieren Sie Ihr Ziel so, als hätten Sie es gerade eben erreicht, also im Präsens.

Machen Sie Ihr Verhandlungsziel wirkstark

Stellen Sie sich die Situation vor, wenn Sie das Verhandlungsziel erreicht haben. Gehen Sie ganz in diese Situation hinein. Was sehen Sie, was hören Sie? Was spüren Sie? Gibt es etwas, das Sie riechen oder schmecken können? Lassen Sie das Gefühl zu dieser Situation ganz stark werden, tauchen Sie vollständig hinein.

Vermeiden Sie negative Zieldefinitionen

“Ich will den Kunden nicht verlieren!”

“Wir müssen unbedingt eine weitere Preissenkung vermeiden!”

Schluss damit!

Damit geben Sie sich selbst die falsche Richtung vor. Sie verhandeln aus der Defensive, aus der Vermeidungshaltung. Das macht Sie von Anfang an schwächer und angreifbarer. Ein bisschen Druck und Sie sind in der Bittstellerhaltung und werden genau das bekommen, was Sie eigentlich vermeiden wollen.

Legen Sie für jeden Verhandlungspunkt Ihre Verhandlungsziele fest:

Je mehr Verhandlungspunkte Sie definieren, desto besser für Ihr Verhandlungsergebnis!

Ihr optimales Ergebnis: Wenn Sie Verkäufer sind, der maximale Preis, den Sie erwarten; wenn Sie Käufer sind, Ihr Wunschpreis. Und das sollte eine echte Herausforderung sein, nicht der bequeme Weg. Dieser Punkt soll genau an der Grenze zum Unrealistischen sein, wobei Sie das ruhig großzügig definieren sollen.

Ein realistisches Ergebnis: Was halten Sie als Verkäufer oder Käufer für marktkonform und durchsetzbar. Seien Sie dabei ehrlich mit sich selbst.

Ihre Stopplinie: Als Verkäufer der niedrigste Preis, zu dem Sie gerade noch abschließen wollen; als Käufer der höchste Preis, zu dem Sie gerade noch abschließen wollen. Ich habe dafür den Begriff Go-Away-Limit definiert. Und genau das sollten Sie jetzt auch tun: weggehen (vertagen, drüber schlafen, endgültig aussteigen).

Und dazu einen Klingeldraht, der Sie warnt, wenn Sie sich der Stopplinie nähern. Überlegen Sie sich ein Warnsignal, zum Beispiel eine Preisschwelle, knapp vor der Stopplinie. Wenn es klingelt, muss Ihre Aufmerksamkeit nach oben gehen, damit Sie nicht unter Ihre Stopplinie geraten.

Und machen Sie Ihre Zieldefinition nicht nur einmal, sondern vor jeder Verhandlungsrunde!

Beleuchten Sie die Zwischenergebnisse: welche Zugeständnisse haben Sie bekommen, welche haben Sie gemacht?

Gibt es neue Informationen: hat sich beim Verhandlungspartner etwas verändert, hat sich bei Ihnen etwas verändert?

Geben Sie nicht zu einfach nach

Sorgen Sie für möglichst viele Hindernisse auf dem Weg in Richtung Stopp-Schild. Dazu brauchen Sie gute Argumente für Ihre Leistung und Konzessionen, die Sie nicht viel kosten.

Jeder Schritt, den Sie auf dieser Straße in Richtung Stopp-Schild gehen, kostet Sie Geld oder sonstige Zugeständnisse.

Definieren Sie alle Punkte, über die Sie in der Verhandlung reden wollen und die Ihnen wichtig für die Einigung sind. Bringen Sie diese in eine Reihenfolge mit absteigender Wichtigkeit.

Je mehr Verhandlungspunkte Sie definieren, desto leichter können Sie festlegen, wo Sie Konzessionen machen können und was Sie jeweils als Gegenleistung erhalten wollen.