Diese Zitate, die aus unterschiedlichen Zeiten und von sehr unterschiedlichen Personen stammen, sind auch im Hinblick auf erfolgreiche Verhandlungen sehr aufschlussreich.
„Willst du den Charakter eines Menschen erkennen, so gib ihm Macht.“
sagte Abraham Lincoln (1809-1865) in seiner Amtszeit als 16. Präsident der Vereinigten Staaten von Amerika.
Ja und wie ist das denn in Verhandlungen? Was kann man in Verhandlungen, bei denen es immer auch um Macht geht, nicht alles erleben. Da bekommt jemand Macht, zum Beispiel weil er als Einkäufer bei einem großen Konzern arbeitet und benimmt sich fortan wie die berühmte “Axt im Walde”.
In Seminaren werde ich dann immer wieder gefragt: “Sind die privat auch so?” – Ich weiß es nicht, vermute aber, dass man das nicht so einfach ablegt, wenn man nach Hause geht. Schließlich ist es ja, wenn man dem Zitat folgt, eine Offenlegung des Charakters.
Charles Maurice de Talleyrand (1754-1838), französischer Außenminister unter Napoleon I. sowie Ludwig XVIII., bemerkte:
„Kein Abschied auf der Welt fällt schwerer als der Abschied von der Macht.“
Damit ist ganz grundsätzlich die Frage beantwortet, warum Machtspiele und Machtdemonstrationen in Verhandlungen so schwer aufzulösen sind und der “Mächtige” sich so ungern auf eine partnerschaftliche Lösung einlässt.
„Entscheidend ist nicht die Frage, ob man Macht hat, entscheidend ist die Frage, wie man mit ihr umgeht.“
Alfred Herrhausen (1930-1989), war Vorstandssprecher der Deutschen Bank
Das schließt sich direkt an das erste Zitat von Lincoln an. Deformiert die Macht das Verhalten, weil ein schäbiger Charakter dahintersteht? Wird Macht nur dazu genutzt, ganz egoistisch den eigenen Vorteil zu mehren, ohne Rücksicht auf Verluste? Wird WIN-WIN gepredigt und WIN-LOSE angestrebt?
„Das Geheimnis jeder Macht besteht darin, zu wissen, dass andere noch feiger sind als wir.“
Ludwig Börne (1786-1837) deutscher Schriftsteller
Deshalb gilt es “Flagge zu zeigen”. Mit Standfestigkeit und Mut gegen vermeintlich übermächtige Verhandlungsgegner und Machtpositionen angehen. Nicht blind anrennen, sondern Wirkmacht entwickeln und die vermeintliche Macht des Verhandlungsgegners hinterfragen und durchbrechen.
„Macht wird nur dem zuteil, der es wagt, sich zu bücken und sie aufzuheben.“
Der Student Raskolnikow in Schuld und Sühne von Fjodor M. Dostojewski
Bücken Sie sich!
Heben Sie Ihre ganz eigene Macht auf. Aus Standfestigkeit durch Innere Haltung wird Wirkung. Angetrieben durch Leidenschaft und in die Spur gebracht durch Selbstkontrolle erzielen Sie die Verhandlungsergebnisse, die Sie sich wünschen.
“Verhandlungsmacht lässt sich erarbeiten!”
Verhandlungsretter-in und Redner-in mit fast 50 Jahren professioneller Verhandlungserfahrung.
Als Polizist erfolgreich gegen den Lauf einer Waffe verhandelt.
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Denn: Alles ist Verhandlung! Man kann nicht nicht verhandeln – außer man schließt sich im stillen Örtchen ein.
Ich helfe Menschen dabei, sich aus der Ohnmacht und dem Gefühl des Ausgeliefertseins gegenüber mächtigen Partnern zu befreien. Und ich sorge dafür, dass Verhandlungsparteien auf Augenhöhe um ein wahres Win-Win ringen. Mit Haltung und Ehrlichkeit sich selbst gegenüber. Mit Respekt und klaren Grenzen dem Verhandlungspartner gegenüber für das eigene Win einstehen und die eigenen Interessen vertreten.
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