Ein Tag im Videostudio: Verhandeln 4.0

Im Februar war ich einen Tag im Videostudio bei B2B-Wirtschaft in Bad Bramstedt.

Das dritte Video ist online.

Verhandeln 4.0: Erfolgreiche Verwandlung durch erfolgreiche Verhandlung

Ein Tag im Videostudio: Erfolgreiche Vertriebsverhandlungen B2B

Das nächste Video aus dem Videostudio bei B2B-Wirtschaft in Bad Bramstedt.

Erfolgreiche Vertriebsverhandlungen B2B

Ein Tag im Videostudio: GAIN MORE

Im Februar war ich einen Tag im Videostudio bei B2B-Wirtschaft in Bad Bramstedt.

Das erste Video gibt es heute. Es geht um GAIN MORE  – Erfolgsformel für jede Verhandlung:

 

Verhandlungstipps von A-Z: Beziehung und Verhandlungserfolg

Beziehung und Verhandlungserfolg

Beziehung

Gute Geschäfte basieren auf Vertrauen.
Vertrauen entwickelt sich über eine Beziehung.

Gemeint ist eine professionelle, offene, vielleicht auch herzliche Beziehung und nicht ein Kuschelkurs, bei dem man sich nicht mehr offen die Meinung sagen kann und sich nicht traut seine Forderungen zu stellen.

Die Beziehung wird Ihnen nützen, wenn es in der Verhandlung zu Störungen kommt. Allerdings können Konflikte in der Verhandlung auch die Beziehung (zer-)stören.

Einige Grundsätze

Nehmen Sie sich die Zeit für die Begrüßung, tauschen Sie Nettigkeiten aus. Machen Sie eine Vorstellungsrunde, wenn Sie das erste Mal zusammenkommen oder es neue Teilnehmer in der Runde gibt.

Versuchen Sie frühzeitig, mit Ihrem Verhandlungspartner eine Beziehung aufzubauen oder diese zu festigen. Nehmen Sie sich die Zeit für etwas Small-Talk zum Start in die Verhandlung. Vielleicht gibt es ein gemeinsames Hobby, das Verbindung schafft. Oder Sie stellen fest, dass Sie, wenn auch um Jahre versetzt, die gleiche Schule oder Universität besucht haben.

Sprechen Sie Ihre Gesprächspartner immer wieder mit Namen und gegebenenfalls mit Titel an. Auch das ist ein sicherer Weg, die Beziehung zu stärken. Und klären Sie, ob beide Seiten ein starkes Mandat und die Autorität zum Abschluss haben.

Merken

Merken

Verhandlungstipps von A-Z: Dialekt in Verhandlungen

MOIN-Dialekt in Verhandlungen

Der Dialekt eines Menschen kann einen direkten Einfluss auf das Verhandlungsergebnis haben.

„Wir können alles. Außer Hochdeutsch.“

Der Dialekt kann ein sehr starker Auslöser für einen Automatismus oder einen Halo-Effekt sein:

„Ach ja ein Schwabe!“

Was assoziieren Sie damit? Welche Erfahrungen haben und wie wird das Ihre Erwartungen beeinflussen? Es geht um Ihr Verhandlungsergebnis!

Vermutlich hat jeder einen Lieblingsdialekt und auch so etwas wie einen „Hassdialekt“. Machen Sie sich klar, mit welchem Dialekt Sie nicht so gut können. Das heißt:

  • Welcher Dialekt löst bei Ihnen negative Stereotype aus?
  • Gilt das Vorurteil tatsächlich für Ihren Verhandlungspartner?
  • Welche positiven Eigenschaften hat Ihre Verhandlungspartnerin?

Damit lassen sich Vorurteile leichter verhindern und manche Spannung vermeiden.

Wenn Sie selbst stark Dialekt sprechen, dann können Sie natürlich daran arbeiten. Allerdings muss Ihnen klar sein, dass da viel Arbeit auf Sie zukommt, deshalb ist das nicht meine erste Empfehlung. Möglicherweise reicht es, wenn Sie sich eine charmante Wendung überlegen, wie Sie mit Ihrem Dialekt umgehen und die Stereotype Ihres Gegenübers ins Leere laufen lassen.

Verhandlungstipps von A-Z: Ziel

Verhandlungsziel festlegen und daran arbeiten

Wie auch in anderen Bereichen des Lebens ist auch in der Verhandlung die richtige Definition von Zielen ein wesentlicher Erfolgsfaktor.

Immer zum Jahresanfang kommt die Zeit der „guten Vorsätze“: die funktionieren nicht, weil sie eben nicht als Ziele definiert sind. „Ich könnte ja mal…“ „Ich mach mal mehr Sport..“ und Ähnliches bringt Sie nicht weiter. In der Verhandlung hilft es Ihnen dementsprechend nicht, wenn Sie losgehen mit dem Vorsatz: „Ich will einen ordentlichen Preis“ „Ich will es billiger“ „Ich will den Auftrag“ – das ist weder konkret noch handlungsleitend.

Bevor Sie mit der Zieldefinition loslegen, beantworten Sie sich auch die Frage nach dem Warum der Verhandlung:

Welches Interesse haben Sie daran, mit genau diesem Partner einen Vertrag zu schließen?

Worum geht es eigentlich in dieser Verhandlung?

Welche Alternative(n) haben Sie zu diesem konkreten Fall?

Jetzt können Sie Ihr Verhandlungsziel definieren.

  • Spezifisch und Sinnlich
    • Was genau wollen Sie erreichen? – Je konkreter desto besser! Je mehr Verhandlungspunkte desto besser!
    • Formulieren Sie so genau und detailliert wie möglich
    • Formulieren Sie so, dass alle Sinne angesprochen werden
      • Was sehen Sie?
      • Was hören Sie?
      • Was spüren Sie?
      • Was riechen Sie?
      • Was schmecken Sie?

in dem Moment, in dem Sie Ihr Verhandlungsziel erreicht haben? Bauen Sie sich eine gute, wirkstarke Situation auf.

  • Messbar und Motivierend
    • Wie messen Sie die Zielerreichung?
    • Ist das Ziel motivierend für Sie?
      • Was wollen Sie erreichen?
      • Wo wollen Sie hin?
      • Was wollen Sie vermeiden/ändern?
      • Wovon wollen Sie weg?
    • Formulieren Sie positiv
  • Anspruchsvoll und Anregend
    • Ein Ziel soll kein Selbstläufer sein, sondern eine Herausforderung
    • Formulieren Sie so, dass Sie wirklich Lust bekommen, an Ihrem Ziel zu arbeiten
  • Realistisch
    • Das Ziel soll im Bereich des physisch und rechtlich Möglichen liegen
    • Es soll in der gegebenen Zeit erreichbar sein
  • Terminiert und Tatkräftig
    • Das Ziel braucht einen Endtermin
    • Denken Sie auch an Zwischenschritte für aufeinanderfolgende Verhandlungsrunden
    • Formulieren Sie handlungsorientiert

Schreiben Sie Ihr Ziel auf. Überlegen Sie, ob Sie das, was Sie da gerade aufgeschrieben haben, jemandem versprechen würden. Formulieren Sie Ihr Ziel so, als hätten Sie es gerade eben erreicht, also im Präsens.

[reak]Um das Ziel wirkstark zu machen und mit Ihren Ressourcen zu verbinden, machen Sie folgendes:

Stellen Sie sich die Situation vor, wenn Sie das Verhandlungsziel erreicht haben. Gehen Sie ganz in diese Situation hinein. Was sehen Sie, was hören Sie? Was spüren Sie? Gibt es etwas, das Sie riechen oder schmecken können? Lassen Sie das Gefühl zu dieser Situation ganz stark werden, tauchen Sie vollständig hinein.

Merken

Merken

Merken

Verhandlungstipps von A-Z: Angebot

Angebot in der Verhandlung

Das richtige Timing für ein erstes Angebot in einer Verhandlung kann ein wesentlicher Erfolgsfaktor sein.

Leider gibt es keine allgemeingültige „Goldene Regel“, wann das Angebot am besten platziert werden kann. Allgemein kann man sagen: Nicht zu früh, aber auch nicht zu lange warten.

Achten Sie darauf, dass Sie eine Beziehung aufgebaut haben oder etwas Small-Talk in die bestehende Beziehung investiert haben. Erfragen Sie zunächst den aktuellen Status, sowie Bedarf und die Bedürfnisse der Gegenseite. Vielleicht kennen Sie auch schon einige Schmerzpunkte und Ausstiegslinien Ihres Verhandlungspartners. Achten Sie darauf, wie Ihr Gesprächspartner auf Ihre Argumente reagiert und platzieren Sie Ihr Angebot, wenn Sie Zustimmung zu einem Argument erkennen.

Achtung: Jetzt nicht zurückschrecken!

Seien Sie keinesfalls zu vorsichtig. Das erste Angebot entspricht Ihrem vorher festgelegten Optimum (Ziel).

Falls Sie als Verkäufer vor der mündlichen Verhandlung ein schriftliches Angebot mit Preisen gemacht haben, dann bleiben Sie zunächst bei diesem Preis. Sprechen Sie ihn unbedingt nochmals als Angebot in der Verhandlung aus: mit klarer, fester Stimme und in aufrechter Haltung!

Besser als nur 1 Angebot: 3 Optionen

Menschen lieben Entscheidungsfreiheit. Auch wenn dies oft nur eine Illusion ist.

Machen Sie sich unbedingt die Mühe und überlegen Sie sich, welche Lösungspakete (optionale Angebote) Sie für die anstehende Verhandlung zusammenstellen können. Immer geleitet von Ihren Interessen und Ihren operativen Zielen.

Im Internet finden Sie oft 3 Pakete: Silber | Gold | Platin

Konzessionen – Zugeständnisse

Wenn Sie Abstriche an Ihrem Angebot machen – Preisnachlässe, Rabatte, Volumina… – dann formulieren Sie eine Begründung und fordern Sie eine Gegenleistung dafür:

Wenn Sie… , Dann ich…

 

Verhandlungstipps von A – Z: Pönale

Pönale: Wenn der Verhandlungspartner die Hand aufhält

Bei der Pönale handelt es sich im engeren Sinne um eine pauschalierte Vertragsstrafe, die zwischen den Verhandlungspartnern im Zuge von Vertragsverhandlungen festgelegt wird.

Beispiel:

Es wird ein Übergabetermin fixiert und für jeden Tag Verzögerung muss der Lieferant einen vorher festgelegten Betrag an den Auftraggeber bezahlen. Dies wird regelmäßig so gehandhabt, dass der Kunde Schlusszahlungen kürzt. Häufig gibt es trotzdem Streitigkeiten, weil der Lieferant nicht bezahlen will und auf Verzögerungen verweist, die der Kunde zu vertreten hat. Je komplexer die Leistung, desto wahrscheinlicher, dass es zu umfangreichen und streitigen Nachverhandlungen kommt.

Pönale in der Verhandlungspraxis

Es hat sich vielfach eingebürgert auch bei beiderseitigen Nachforderungen im Laufe des Projekts von Pönalen zu sprechen: „Die wollen eine Pönale von uns, weil die Farbe nicht RALxxxx entspricht.“, „Wir sollen eine Pönale zahlen, weil…“.

Damit wird aus der Pönale eine Strafzahlung für (angeblich) nicht vertragsgerechte Leistung, die jederzeit als Forderung auf den Tisch kommen kann.

In Streitfällen (Claims) geht es häufig um gegenseitige Forderungen, die wiederum gegeneinander aufgerechnet werden. In den notwendigen Verhandlungen ist oft „heftige Musik“ und es besteht das Risiko, dass die Beziehung nachhaltig Schaden nimmt.[break]

In der Auseinandersetzung um eine Pönale geht es häufig um Fragen wie: Wer ist verantwortlich? Gibt es ungewöhnliche Ereignisse – Naturkatastrophen, Krieg, … – die verantwortlich sind? Ist es ein „Force Mayeur“?

Mein Verhandlungstipp für die Praxis:

Wenn immer möglich, dann versuchen Sie die Verhandlungen über eine Einigung wegen der Pönale von Verhandlungen über Neugeschäft zu trennen.

Falls das nicht möglich ist, dann müssen Sie in der Vorbereitung klare Ausgrenzen (GO-Away-Limit) für Ihre Zugeständnisse bezogen auf die Forderung nach der Pönale machen und für die Konzessionen, die Sie bezogen auf das Neugeschäft machen.

Und wenn Sie beides gemeinsam abräumen wollen, dann überlegen Sie genau, was das Eingehen auf die Forderung in Sachen Vertragsstrafe für Ihre Verhandlungsmasse in der Hauptsache bedeutet: Ist es wirklich so viel wert?

Und wie wirkt sich das Ganze überhaupt auf die Beziehung mit Ihrem Geschäftspartner aus? Wie beeinflusst es Ihr künftiges Standing?

Merken

Impressum | AGB | Datenschutz | Kontakt
Top