Schlagwort: Verhandlungswissen

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Verhandlungstipps von A-Z: Informationspolitik

Informationspolitik

Sie haben sich im Vorfeld gut informiert und haben viele Informationen über die andere Seite und auch wichtige Hintergrundinformationen. Und natürlich haben Sie alle Informationen über sich und Ihr Angebot bzw. Ihren Bedarf.

Vielleicht stellen Sie in der Diskussion fest, dass Sie andere und weitergehende Informationen als die Gegenseite haben. Geben Sie diese Informationen nicht ohne Not preis. Wägen Sie genau ab, wie viel Information nützlich ist. Verschweigen Sie nichts Wesentliches, verbreiten Sie keine Unwahrheiten, aber dosieren Sie Ihre Informationen. Das heißt nicht, dass Sie bewusst lügen oder täuschen sollen, Sie müssen aber auch nicht die Fehler Ihres Verhandlungspartners zu Ihrem eigenen Nachteil ausbügeln.

Sag immer die Wahrheit. Aber nicht alles auf einmal!

Die Grenzen liegen da, wo Sie Ihren Verhandlungspartner bewusst schädigen und Ihr Schweigen als unethisch (unmoralisch) bewertet werden kann. Dazu gibt es den Terminus der Sorgfaltspflicht des redlichen Kaufmanns. Fragen Sie sich einfach, ob Sie es als ethisch fragwürdig empfinden würden, wären die Rollen vertauscht. Und natürlich gibt es rechtliche Grenzen, zum Beispiel, wenn Sie beim Verkauf eines Autos oder Hauses bewusst Mängel verschweigen.

Das Spiel mit den Informationen

In der Politik können Sie sehr gut beobachten, wie mit Informationen gespielt wird. Durch bewusstes Weglassen auf der einen Seite und Aufbauschen auf der anderen, wird einer Diskussion eine bestimmte Richtung gegeben. Auch in Verhandlungen zum Beispiel zwischen Gewerkschaften und Arbeiterverbänden ist diese Art der Informationspolitik gang und gäbe.

Nutzen Sie also Ihre Informationen ganz gezielt als einen Teil des großen Spiels Verhandlung.

Lesen Sie auch: Asymetrische Informationen

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Verhandlungstipps von A-Z: Automatismen

Automatismen verhandeln

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Ein Auszug aus meinem 1. Buch bei bookboon.com

Achtung Autopilot

Wie anstrengend wäre Autofahren, wenn wir stets wie in der ersten Fahrstunde jeden Handgriff, jede Fußbewegung, einfach Alles bewusst steuern müssten. Deshalb automatisieren wir so viel wie möglich und haben uns für viele Situationen, Handlungen oder Entscheidungen auf der Grundlage von Erfahrungen Automatismen zugelegt, die das Leben einfacher machen. Das gilt im Guten, wie im Schlechten auch für Verhandlungen. Da drückt jemand einen bestimmten Schalter und schon läuft ein Automatismus ab, der uns nicht immer einen Vorteil bringt.

Gerade im Umgang mit Familienangehörigen, Kollegen oder auch Geschäftspartnern, mit denen wir schon länger zusammenarbeiten gibt es solche Automatismen. Und dann ist da dieser Gedanke:  „Natürlich der Meyer, wie immer..“

Mein Verhandlungstipp zu Automatismen

Überprüfen Sie und notieren Sie sich typische Reaktionen, die Sie haben:

  • Wenn Sie auf bestimmte Menschen (Typen) treffen
  • Wenn Sie in bestimmte Situationen kommen
  • Wenn Sie in bestimmte Räume oder Gebäude kommen (müssen!)

Überprüfen Sie außerdem (und notieren Sie):

  • Wie Sie mit bestimmten Verhaltensweisen anderer Menschen umgehen
    • Ablehnung
    • Respektlosigkeit
    • Überbordende Freundlichkeit
    • Unpünktlichkeit
    • Regelverletzungen
    • Unanständiges Verhalten
    • …
  • Wie Sie auf körperliche Signale anderer Menschen reagieren
    • Gesicht verziehen
    • Augenbrauen zusammenkneifen
    • Arme verschränken
    • Stimme geht hoch oder runter
    • zu viel Nähe, zu viel Distanz
    • …

Diese Aufzählungen sind nur exemplarisch und nicht abschließend. Und es liegt jeweils „im Auge des Betrachters“, was zum Beispiel „unanständig“ bedeutet.

Wenn Sie etliche, für Sie typische und wiederkehrende Automatismen identifiziert haben, dann überlegen Sie, warum genau Sie so reagieren. Liegt das tatsächlich an dieser speziellen Situation oder genau diesem Menschen? Oder übertragen Sie da etwas aus früheren Erfahrungen?

Können Sie auch anders reagieren? Wie genau könnten Sie anders reagieren?

Schreiben Sie sich Ihre alternativen Reaktionsmöglichkeiten für bestimmte Situationen und Menschen auf und wenn Sie dann da hin müssen, dann aktivieren Sie diese Alternative und unterdrücken bewusst Ihre automatische Reaktion bzw. überspielen Sie. Reflektieren Sie in der Situation nochmal, warum das jetzt passiert.

Im Laufe der Zeit können Sie sich so einen neuen Automatismus an- und den alten abgewöhnen.

Viel Erfolg.

 

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Verhandlungstipps von A-Z: Kompromiss

Kompromiss als Verhandlungslösung?

Sehr häufig ist am Ende von Verhandlungen die Rede davon, dass ein guter Kompromiss gefunden wurde. Ich bin überzeugt davon, dass in 99{f8dea42da66be5c696b20163abee10666f0931b8c1e700800884bd5d32eb0119} der Fälle eine Verhandlungspartei dabei schlecht abschneidet oder doch schlechter als ohne Kompromiss.

Nach wikipedia ist:

Ein Kompromiss ist die Lösung eines Konfliktes durch gegenseitige freiwillige Übereinkunft, unter beiderseitigem Verzicht auf Teile der jeweils gestellten Forderungen.

Interessanterweise schlägt Google bei einer Suche mit Autofill folgendes vor, wenn man komprom eingegeben hat:

1. kompromittieren

2. Kompromiss

Also stimmt das so, wie Wikipedia es formuliert, vielleicht gar nicht? Weil eine Seite nicht wirklich freiwillig auf etwas verzichtet, sondern andere Faktoren eine Rolle spielen?

Und umgangssprachlich ist doch oft vom Faulen Kompromiss die Rede. Doch genau betrachtet ist jeder Kompromiss, mit dem eine Verhandlung endet, faul. Vielleicht war man auch einfach nur zu faul (träge) die eigenen Interessen wirklich durchzusetzen.

Ein Kompromiss kompromittiert?!

kompromittiert: bloßgestellt, peinlich, unterlegen, in Verlegenheit gebracht

In kompetitiven Verhandlungen fehlt es beim Vertragsschluss oft an der geforderten (tatsächlichen) Freiwilligkeit einer Seite. Eine Verhandlungspartei hat eine größere Machtoption und mehr Druckmittel als die andere und kann damit ihren Willen durchsetzen. Der Verzicht ist dann meist recht einseitig oder er wird durch völlig überzogene Anfangsforderungen optisch als überaus großzügig dargestellt (vgl. Ankereffekt).

Aus diesem Blickwinkel sollte man mal Kompromisse betrachten, die bei Verhandlungen innerhalb der EU getroffen werden.

Ein Kompromiss ist meist das Gegenteil eines Verhandlungsoptimums und fast nie ein fair ausgehandeltes WIN-WIN!

Dies gilt insbesondere auch dann, wenn er auf dem berühmten „lass uns in der Mitte treffen“ beruht. Dabei gibt eine Verhandlungspartei ohne guten Grund (außer vielleicht, dass der Rückflug wartet) Verhandlungsoptionen preis und macht Konzessionen, die sie nicht machen müsste.

Umgekehrt erhält die Gegenseite mehr, als ihr aufgrund ihrer tatsächlichen Verhandlungsposition und im Sinne eines verteilungsoptimalen Ergebnisses zustehen würde.

Besonders gerne werden solche Kompromisslösungen auch zu Lasten Dritter geschlossen. Dies lässt sich in politischen Verhandlungen aber auch in Lohnrunden immer wieder beobachten.

Kompromisse vermeiden

Einige Tipps, um keine faulen Kompromisse zu schließen:

  1. Klare Zieldefinition – insbesondere die Ausstiegspunkte
  2. Ausstiegspunkte ernst nehmen
  3. Smartes Nein!!!
  4. Zeitpuffer einplanen, nicht unter Zeitdruck abschließen
  5. Die eigenen Alternativen kennen und richtig bewerten
  6. Auch mal vertagen

Und lassen Sie sich künftig nicht mehr zu faulen Kompromissen hinreissen!

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Verhandlungstipps von A-Z: Verhandlungsmanagement

Verhandlungsmanagement

Verhandlungsmanagement

ist Projektmanagement bezogen auf eine Verhandlung oder alle Verhandlungen.

Verhandlungsmanagement ist eine übergreifende Querschnittsaufgabe. Sie umfassend viele Aufgaben und muss nicht notwendigerweise vom Verhandlungsführer ausgefüllt werden.

Bei komplexen Verhandlungen ist es sogar sinnvoll, diese Aufgaben zu trennen. Die Verhandlungsmanagerin ist für den planerischen Bereich zuständig. Bei ihr laufen alle Fäden und Informationen zusammen.

Die Verhandlungsführerin hat hohe kommunikative Kompetenz und leitet die eigentliche Verhandlung.

Inhalte und Aufgaben für das Verhandlungsmanagement

Am Beispiel eines Verhandlungsmanagers im Vertrieb:

  • Den Vertriebsprozess als kontinuierliche Verhandlung betrachten
  • Eine systematische Analyse des Verhandlungsgegenstands gewährleisten
  • Die internen und externen Beziehungen sauber abbilden
  • Beziehungen zwischen parallel laufenden Verhandlungen erkennen und nutzen
  • Die Rolle aller Beteiligten genau definieren
  • Gezielte Informationen über die Gegenseite beschaffen
  • Interne Verhandlungen mit in den Fokus nehmen
  • Gewährleisten, dass ausreichend Zeit und Mittel für die Vorbereitung vorhanden sind
  • Verhandlungsteams anhand individueller Stärken und Schwächen zusammenstellen
  • Strategische Vorgaben entwickeln und in die Verhandlung integrieren
  • Interessen und Ziele für jeden einzelnen Kunden definieren
  • Die Stärkung der Kundenbeziehung als strategisches Ziel berücksichtigen

Für die Aufgaben im Einkauf oder für andere Verhandlungsgegenstände gilt entsprechendes.

Externes Verhandlungsmanagement

Verhandlungsmanagement ist eine Aufgabe, die sich gut outsourcen lässt. Der externe Verhandlungsmanager benötigt vielfältige Informationen und muss alle Beteiligten und ihre Rollen in der Verhandlung genau kennen. Dann kann er sich auf das eigentliche Management der Verhandlung von den frühen Phasen der Vorbereitung bis zur Nachbereitung konzentrieren, Aufgaben verteilen und Verhandlungsrollen definieren.

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1994: Zum Handy verhandelt

Zum Handy verhandelt

Eine schöne Begebenheit, die mir nach Jahren in einer Unterhaltung wieder einfiel:

Wir schreiben das Jahr 1994. Mobiltelefone waren gerade dabei, wirklich mobil zu werden, das D-Netz war noch jung und hatte etliche weiße Flecken auf der Landkarte.

Und ich hatte das Angebot bekommen, als Regionalleiter für meinen Arbeitgeber, ein mittelständisches pharmazeutisches Unternehmen, als Regionalleiter nach Hamburg zu gehen.

Zur Ausstattung der Führungskräfte gehörte damals noch ein fest eingebautes Autotelefon, bei den meisten noch im C-Netz! Allerdings gab es die Freiheit, statt Firmenwagen auch Privatauto zu fahren. Und ich wollte natürlich kein fest eingebautes Autotelefon in meinem Auto, sondern ein schickes und modernes Handy. Also ging ich zu meinem Chef, als es darum ging, dass ich doch mein Auto in die Werkstatt bringen sollte, um ihn zu überzeugen, dass fest eingebaute Autotelefone nicht mehr zeitgemäß sind.

Er winkte ab „Unser Chef (also noch eine Stufe höher) hat das abgelehnt. Mein Kollege und ich haben es schon mehrfach angesprochen. Aber gehen Sie doch einfach zu ihm und fragen ihn selbst.“ Das ließ ich mir nicht zweimal sagen!

Also kurz die anstehende Verhandlung vorbereitet:

  • Was ist mein Ziel?
  • Welche Argumente überzeugen?
  • Welche Einwände können kommen?
  • Welche Antworten habe ich?

Und dann ging es direkt in die Verhandlung (Gedächtnisprotokoll):

„… ich möchte gerne ein mobiles Telefon mit Freisprecheinrichtung, statt des festeingebauten Autotelefons.“

„Das machen wir nicht!“

„Welchen Grund gibt es dafür?“

„Dann möchten das alle und dann wird mehr telefoniert und die Kosten explodieren.“

…

„Wenn ich den ganzen Tag mit einem Mitarbeiter in dessen Auto unterwegs bin, können Sie mit nicht erreichen, wenn ich ein fest eingebautes Telefon in meinem Auto habe. Mit dem Handy geht das problemlos.“

„Da haben Sie Recht.“

…

Nach etwa 7 Minuten stand ich wieder im Büro meines Chefs und verkündete ihm, dass ich ein Handy mit Freisprecheinrichtung bekäme und dass alle Kollegen und er selbst ebenfalls neu ausgestattet werden.

Was hatte ich in der Verhandlung anders gemacht, als die Kollegen, die es bereits vergeblich versucht hatten?

  1. Ich hatte ein klares Ziel für die Verhandlung: Ich will ein Handy und alle anderen sollen auch eins bekommen
  2. WIN-WIN-WIN: ich gewinne, Chef gewinnt, Firma gewinnt, Kollegen gewinnen
  3. Ich habe die richtigen Argumente zum richtigen Zeitpunkt platziert
  4. Ich war auf die Einwände vorbereitet und habe sie bearbeitet
  5. Ich habe nicht die Konfrontation, sondern den Konsens gesucht

Wenn Sie Ihre Ziele in Verhandlungen durchsetzen wollen, dann empfehle ich als Einstieg mein ebook GAIN MORE, das Sie auf der Startseite kostenlos downloaden können. Oder Sie besuchen eines meiner offenen Seminare.

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