Schlagwort: Verhandlungsziel

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Verhandlungstipps von A-Z: Ziel

Verhandlungsziel festlegen und daran arbeiten

Wie auch in anderen Bereichen des Lebens ist auch in der Verhandlung die richtige Definition von Zielen ein wesentlicher Erfolgsfaktor.

Immer zum Jahresanfang kommt die Zeit der “guten Vorsätze”: die funktionieren nicht, weil sie eben nicht als Ziele definiert sind. “Ich könnte ja mal…” “Ich mach mal mehr Sport..” und Ähnliches bringt Sie nicht weiter. In der Verhandlung hilft es Ihnen dementsprechend nicht, wenn Sie losgehen mit dem Vorsatz: “Ich will einen ordentlichen Preis” “Ich will es billiger” “Ich will den Auftrag” – das ist weder konkret noch handlungsleitend.

Bevor Sie mit der Zieldefinition loslegen, beantworten Sie sich auch die Frage nach dem Warum der Verhandlung:

Welches Interesse haben Sie daran, mit genau diesem Partner einen Vertrag zu schließen?

Worum geht es eigentlich in dieser Verhandlung?

Welche Alternative(n) haben Sie zu diesem konkreten Fall?

Jetzt können Sie Ihr Verhandlungsziel definieren.

  • Spezifisch und Sinnlich
    • Was genau wollen Sie erreichen? – Je konkreter desto besser! Je mehr Verhandlungspunkte desto besser!
    • Formulieren Sie so genau und detailliert wie möglich
    • Formulieren Sie so, dass alle Sinne angesprochen werden
      • Was sehen Sie?
      • Was hören Sie?
      • Was spüren Sie?
      • Was riechen Sie?
      • Was schmecken Sie?

in dem Moment, in dem Sie Ihr Verhandlungsziel erreicht haben? Bauen Sie sich eine gute, wirkstarke Situation auf.

  • Messbar und Motivierend
    • Wie messen Sie die Zielerreichung?
    • Ist das Ziel motivierend für Sie?
      • Was wollen Sie erreichen?
      • Wo wollen Sie hin?
      • Was wollen Sie vermeiden/ändern?
      • Wovon wollen Sie weg?
    • Formulieren Sie positiv
  • Anspruchsvoll und Anregend
    • Ein Ziel soll kein Selbstläufer sein, sondern eine Herausforderung
    • Formulieren Sie so, dass Sie wirklich Lust bekommen, an Ihrem Ziel zu arbeiten
  • Realistisch
    • Das Ziel soll im Bereich des physisch und rechtlich Möglichen liegen
    • Es soll in der gegebenen Zeit erreichbar sein
  • Terminiert und Tatkräftig
    • Das Ziel braucht einen Endtermin
    • Denken Sie auch an Zwischenschritte für aufeinanderfolgende Verhandlungsrunden
    • Formulieren Sie handlungsorientiert

Schreiben Sie Ihr Ziel auf. Überlegen Sie, ob Sie das, was Sie da gerade aufgeschrieben haben, jemandem versprechen würden. Formulieren Sie Ihr Ziel so, als hätten Sie es gerade eben erreicht, also im Präsens.

[reak]Um das Ziel wirkstark zu machen und mit Ihren Ressourcen zu verbinden, machen Sie folgendes:

Stellen Sie sich die Situation vor, wenn Sie das Verhandlungsziel erreicht haben. Gehen Sie ganz in diese Situation hinein. Was sehen Sie, was hören Sie? Was spüren Sie? Gibt es etwas, das Sie riechen oder schmecken können? Lassen Sie das Gefühl zu dieser Situation ganz stark werden, tauchen Sie vollständig hinein.

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Gehalts- und Honorarverhandlungen

Honorar- und Gehaltsverhandlungen

Um erfolgreich um Gehaltserhöhungen oder gute (bessere) Honorare zu verhandeln ist es besonders wichtig, klare Verhandlungsziele definiert zu haben.

Zwischen Honorar- und Gehaltsverhandlungen gibt es eine ganze Reihe von Gemeinsamkeiten, da es um den Wert Ihrer Arbeitsleistung geht.

Vorbereitung

  • Werden Sie sich über Ihre ganz persönlichen Interessen im Klaren. Worum geht es Ihnen in dieser Verhandlung?

Interessen:

Der Wunsch nach einer Gehaltserhöhung ist nicht immer so einfach zu begründen, wie es auf den ersten Blick scheint. Fragen Sie sich, ob es Ihnen tatsächlich (nur) um x{f8dea42da66be5c696b20163abee10666f0931b8c1e700800884bd5d32eb0119} geht oder ob auch andere Motive eine Rolle spielen. Das können nach meiner Erfahrung sein: Anerkennung, mangelndes Lob, Karriereziele, empfundene Ungerechtigkeit,..

 

Beispiel:
Wenn ich um meine Honorare verhandle, ist es ebenfallS wichtig, zu wissen, worum es mir eigentlich geht. Will ich den potentiellen Kunden als Referenzkunden haben, um mir zum Beispiel eine neue Branche zu erschließen? Oder geht es mir um Geschäft in einer bestimmten Region? Oder um Liquidität? Um Prestige?

 

  • Machen Sie sich eine Übersicht über Ihre Leistungen und den Nutzen, den Sie Ihrem Unternehmen oder Auftraggeber bieten.

Nutzen:

Was genau unterscheidet Ihre Leistung von denen anderer Anbieter oder von Kollegen?

Was haben Sie an besonderen Erfolgen vorzuweisen in den zurückliegenden Monaten?

Wie genau hilft Ihre Leistung / Ihr Engagement dem Auftraggeber oder Ihrem Unternehmen?

  • Klären Sie, welche Alternative zu einem für Sie positiven Verhandlungsergebnis Sie haben.

Ohne eine wertvolle Alternative haben Sie es schwer, Ihre Interessen durchzusetzen. Ohne Alternative fällt es schwer ein Nein auszusprechen.

Beispiel:

Wenn ich um einen Auftrag verhandle, habe ich immer mehrere Alternativen, die ich in Betracht ziehen kann. Ich habe für mich gelernt, dass ich, wenn ich diese Alternativen wertvoll mache, bessere Ergebnisse in der Verhandlung bekomme. Die erste Alternative, die ich in Betracht ziehe, ist einfach „Freizeit haben“. Um es aufzuwerten verknüpfe ich es mit „Zeit mit meiner Frau verbringen“ oder „Zeit mit Tochter und Enkelin verbringen“ oder auch „auf den Golfplatz gehen“. Weitere Alternativen zum Verhandlungsergebnis sind dann „nach anderen Kunden suchen“, „ein weiteres Buch schreiben“ oder „einen neuen Vortrag entwickeln“.

Nutzen Sie die Alternative nicht zur Drohung oder Erpessung!

In der Verhandlung

Definieren Sie Ihrem Chef oder Auftraggeber gegenüber gleich zu Beginn der Verhandlung Ihre Interessen, ohne dabei alle Ihre Argumente preiszugeben.

Gehen Sie in der Verhandlung vom Allgemeinen zum Speziellen. Holen Sie sich Zustimmung ab.

Ich arbeite gerne bei XY und möchte auch in Zukunft meine ganze Leistungsfähigkeit einbringen. Allerdings habe ich das Gefühl, dass meine Leistungen in den letzten Monaten nicht ausreichend gewürdigt wurden. Ich habe hier eine Aufstellung der Projekte und Aufgaben, die ich erfolgreich abgeschlossen habe.

…

Ich möchte heute mit Ihnen über eine Gehaltserhöhung und möglicherweise auch eine neue Eingruppierung sprechen. Wie stehen Sie dazu?

…

Können wir uns darauf verständigen, dass es heute um das Wie einer Gehaltserhöhung geht?

…

Bleiben Sie offen für Angebote Ihres Verhandlungspartners. Verteidigen Sie jedoch Ihre Interessen und Werte, um letztlich ein für Sie gutes Verhandlungsergebnis zu erreichen.

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Verhandlungstipps von A-Z: Team-Interessen

Team Interessen

Teaminteressen vs. Einzelinteressen

Wenn Sie im Team verhandeln, dann haben Sie sicher ein Verhandlungsziel definiert und auch gemeinsam besprochen.

Doch sind Sie sich auch darüber im Klaren, dass es unterschiedliche und möglicherweise gegensätzliche Interessen geben könnte, die in der Verhandlung zu Problemen führen?

Stellen Sie sich eine Familie vor, die ein großes Grundstück besitzt und ein Angebot hat, dieses zu verkaufen.

Es gibt unterschiedliche Interessen bei den Beteiligten. Der Eine möchte das Grundstück gerne aufteilen und am Liebsten über Jahre hinweg eine Parzelle nach der anderen verkaufen, um regelmäßig Geld zu haben. Die Andere möchte einen kompletten Verkauf zu einem möglichst hohen Preis und möglichst schnell. Und wieder ein anderes Interesse ist “behalten, selbst bebauen, dann Stück für Stück verkaufen”.

Ohne sich über diese gegensätzlichen Interessen klar zu sein, gehen die drei gemeinsam in eine Verhandlung mit dem Kaufinteressenten.

Wenn Sie als Team geschlossen in der Verhandlung auftreten wollen und wenn Sie vermeiden wollen, dass Sie der Verhandlungspartner auseinanderdividiert, dann sollten Sie auch ehrlich mit Ihren unterschiedlichen Interessen umgehen.

Ich habe ein Team für die Verhandlung vorbereitet und mit jedem einzelnen Teammitglied die individuellen Interessen herausgearbeitet. Einige grob skizziert:

  • Ein schneller Abschluss mit wenig Ressourceneinsatz
  • Möglichst niedriger Preis
  • Beim Chef gut dastehen
  • Den Lieferanten für Versäumnisse in der Vergangenheit “bestrafen”
  • Vertrauen aufbauen bzw. zurückgewinnen
  • Die technisch optimale Lösung

Diese haben wir dann gemeinsam zusammengeführt und in ein Teaminteresse überführt. Daraus erst konnten wir valide Verhandlungsziele ableiten.

Auf der Basis des zusammengetragenen Wissens konnte der Verhandlungsführer in der Verhandlung dafür sorgen, dass die Interessen aller eigenen Teammitglieder ausreichend diskutiert wurden und wenn immer möglich berücksichtigt wurden.

In Vertriebsteams erlebe regelmäßig einen Dissens zwischen dem technischen Vertrieb und dem kaufmännischen Vertrieb. Dazu noch die Interessen von Legal, die Vorgaben der Geschäftsleitung und die Interessen und Möglichkeiten von Produktion, Entwicklung, Einkauf,…

Im Selling-Center und genauso im Buying-Center finden Sie praktisch immer divergierende Interessen. Sie sollten diese vor der Verhandlung diskutieren und auflösen!

Insbesondere die Verhandlungsführerin muss wissen, welche Partikularinteressen es da im eigenen Team gibt und diese einhegen. Sonst bekommen Sie plötzlich “Friendly Fire”.

 

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Verhandlungstipps von A-Z: Interessen (1)

Verhandlungstipp Interesse

Die Interessen stehen über (oder hinter) den objektiven Verhandlungszielen und relativieren, schwächen oder stärken diese.

Die Interessen für die Verhandlung definieren

In der Vorbereitung auf die nächste Verhandlung sollten Sie sich über Ihre Interessen Klarheit verschaffen:

  • Was genau wollen Sie mit dieser Verhandlung erreichen?
  • Warum wollen Sie mit diesem Verhandlungspartner zu einem Verhandlungsergebnis kommen?
  • Welche Bedürfnisse befriedigt ein positives Verhandlungsergebnis?
  • Wie gut passt ein Verhandlungsergebnis zu Ihren langfristigen Zielen und übergeordneten Interessen?
    • Möglicherweise gibt es eine Konkurrenz zwischen langfristigen Zielen und kurzfristigem Interesse
  • Wie nützt Ihre Alternative zum Verhandlungsergebnis Ihren Interessen?

Weitere Fragen, die sich beantworten sollten, bevor Sie in die weitere Planung gehen:

  • Gibt es private Interessen, die berufliche Verhandlungen beeinflussen?
  • Welchen Preis sind Sie bereit zu bezahlen, wenn ein Verhandlungsergebnis Ihren Interessen dient?

There is no such thing, like a free lunch – wie man im Englischen sagt.

Oder: „Man bezahlt für alles einen Preis“. Wenn Sie sich über Ihre Interessen im Klaren sind, fällt es Ihnen leichter, diesen Preis zu definieren, da Sie den Wert kennen.

Ihr Interesse in einer Verhandlung mit einem potentiellen Kunden könnte sein, eine Referenz in einer für Sie neuen Branche zu bekommen. Oder Sie möchten unbedingt in einer bestimmten Region oder einem Land tätig sein.

Welche Zugeständnisse sind Sie bereit, dafür zu machen?

Ihre Interessen in der Verhandlung vertreten

Um Ihre Interessen in der Verhandlung durchzusetzen, sollten Sie jederzeit über Ihre Alternative Klarheit haben und Sie müssen standfest sein, wenn Forderungen gestellt werden, die nicht Ihren Interessen dienen. Dazu hilft oft ein klares Smartes Nein.

 

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