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Verhandlungstipps von A-Z: Argumente planen

Argumente planen

Argumente planen

Da es natürlich in der Verhandlung nicht ohne Argumente geht, sollten Sie diese gut vorbereiten. Stellen Sie sich vor der Verhandlung einige Leitfragen:

  1. Weshalb sollte sich mein Verhandlungspartner auf meine Lösung einlassen?
  2. Was kann ich besonderes bieten?
  3. Was ist mein Alleinstellungsmerkmal?
  4. Was kann mein Produkt besser als andere?
  5. Weshalb sollte sich der Lieferant für mich entscheiden?
  6. Was zeichnet mich/uns aus?

Und dann natürlich: was hat Ihr Verhandlungspartner (Kunde/Lieferant/Mitarbeiter/Vorgesetzter) davon – von diesem konkreten einen Punkt?

Abschließend überlegen Sie sich auch, welche Argumente und daraus abgeleiteten Nutzen für den Gesprächspartner wohl die wichtigsten sind und bringen Sie alles in eine Reihenfolge. Von den “schwächsten” Argumenten zu den starken.

Argumente einsetzen

Wenn Sie die Bedürfnisse und Werte Ihres Gegenübers kennen, dann nehmen Sie die dafür passenden Argumente und Nutzen aus Ihrer Liste und setzen Sie diese ein.

Besser 1 Argument 5 mal als 5 Argumente 1 mal!

Vielleicht war nur Ihre Übersetzung in den Nutzen (Wert) noch nicht passgenau, das zugrundeliegende Sachargument aber schon.

Beispiel:

“Wir sind schon seit 60 Jahren erfolgreich auf dem Markt.” (ein klassisches Sachargument) können Sie auf ganz unterschiedliche Weise für Ihren Verhandlungspartner übersetzen:

  • “Sie können sich also auf unsere Erfahrung verlassen” (Wert: Verlässlichkeit)
  • “Unsere Lösungen sind schon lange bewährt” (Wert: Bewährtes)
  • “Das gibt Ihnen die Sicherheit, dass wir wissen, was wir tun” (Wert: Sicherheit)
  • “Das bedeutet, dass wir die Technik wirklich beherrschen” (Wert: Verlässlichkeit oder Sicherheit)
  • …

Möglicherweise müssen Sie Ihr Sachargument noch etwas erweitern, damit es zur Wertestruktur Ihres Gegenübers passt:

“Wir sind schon seit 60 Jahren erfolgreich auf dem Markt und immer an der Spitze der Innovation. Das bedeutet für Sie einerseits Verlässlichkeit und andererseits stets aktuelle Produkte. ”

 

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Verhandlungstipps von A-Z: Argument

Argumente in der Verhandlung

Das richtige Argument – Argumente richtig nutzen

Ingenieure und Techniker im technischen Vertrieb haben ein häufig ein Problem:

Sie wissen zuviel!

Das ist zugegebenermaßen etwas ketzerisch formuliert – trifft jedoch den Kern. Und es gilt nicht nur im technischen Vertrieb. Immer wenn ich über etwas gut Bescheid weiß, dann möchte ich es doch auch loswerden.

Natürlich werden Sie in einer Verhandlung auch das eine oder andere Argument benötigen. Doch setzen Sie Ihre Argumente mit Bedacht ein. Technische Details – Zahlen, Daten, Fakten – adressieren nur den Bedarf, nicht das Bedürfnis Ihres Verhandlungspartners.

Wer argumentiert, verliert.

Auch dies ist etwas überspitzt, doch denken Sie daran: Sie können niemanden nur mit Z,D,F überzeugen, egal wie viele tolle Argumente Sie auch haben.

Insbesondere, wenn es um Emotionen geht, kommen Sie mit sachlichen Argumenten keinen Schritt vorwärts. Sie bauen sogar eher weitere Hindernisse auf, da Ihr Verhandlungspartner sich unverstanden fühlt.

Übersetzen Sie Ihre Argumente!

Was nützt es Ihrem Verhandlungspartner? Was hat sie/er davon? Was bringt es mir?

Machen Sie aus Ihren Argumenten etwas, das das Herz anspricht (oder den Bauch oder die Gier). Dazu braucht es “große Gefühle” und die passenden Werte. Dazu allerdings müssen Sie etwas über die Bedürfnisse und Werte Ihres Gegenübers wissen. Deshalb:

Fragen ist wichtiger als sagen!

Klassisches Beispiel aus dem Verkauf:

Argumente: Das Auto hat 1998ccm Hubraum, 180 PS, ein Drehmoment von 220 Nm, Platz für 5 Personen, dynamischen Allradantrieb, einen großen Kofferraum,…

Und was habe ich jetzt davon?

Nutzen: Sie können schnell überholen – das bietet Sicherheit; Bietet Platz für die ganze Familie; Gibt ein gutes Gefühl bei jedem Wetter; Sie können Ihre Golfsachen problemlos unterbringen,…

Psychologie statt Argumente

Statt noch ein Argument rauszuhauen:

Fragen Sie nach: “Was genau fehlt Ihnen noch an Informationen?'”; “Was hält Sie von einer Entscheidung ab?”; “Wo genau bestehen noch Unklarheiten?”,…

Gesprächspause machen: Statt weiter zu argumentieren, einfach mal “die Klappe halten”

Ironie: Feine Ironie kann helfen, eine Klippe zu umschiffen. Sie sollten da jedoch einen Zugang zu haben und es darf nicht sarkastisch oder zynisch werden.

Paradoxe Reaktion: Tun Sie etwas, womit jetzt sicher niemand rechnen würde. Zum Beispiel, in dem Sie die Behauptung aussprechen “Dann ist ja alles geklärt und wir können abschließen.”

Recht geben: Allerdings eher dialektisch als wirklich.

Paraphrase mit Gewissensfrage: “Ich habe verstanden…. Das heißt, Sie lehnen das für Sie bessere Angebot ab?”

Und außerdem: kontrollierter Dialog, positives Nein, flinschen, Körpersprache nutzen, …

 

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Verhandlungstipps von A-Z: Weichmacher

Weichmacher-Verhandlung

Weichmacher gefährden Ihr Verhandlungsergebnis!

Zu den sprachlichen Weichzeichnern gehört natürlich der Konjunktiv:

Hätte, könnte, würde – sind die größte Hürde

Daneben und auch ergänzend verwenden wir sehr häufig auch andere Weichmacher, die unserer Aussage die Wirkung nehmen.

“Eigentlich müsste ich…”

Und uneigentlich? Was müssen Sie? Was wollen Sie?

Achten Sie mal darauf, wie oft Menschen in Ihrer Umgebung im Gespräch oder einer Verhandlung durch ein “eigentlich” die eigene Aussage einschränken. Sie werden überrascht sein!

“Sozusagen…”

“Da müssten wir quasi mal…”

Keine klassischen Weichmacher, sondern manchmal einfach nur ein Füllwort, das Unsicherheit ausdrückt. Und damit doch die Aussage verweichlicht. Es gilt das Gleiche wie oben.

Mein Verhandlungstipp:

Vermeiden Sie Formulierungen wie:

  • „Eigentlich würde ich gerne …“
  • „Eigentlich könnte ich …“
  • „Wir müssten jetzt eigentlich …“

Wenn Sie in der Verhandlung Wirkung erzielen wollen, dann streichen Sie den Konjunktiv und das “eigentlich” aus Ihrem Verhandlungsvokubalar.

Gerade wenn es um letzte Konzessionen geht: Formulieren Sie klar und eindeutig was Sie wollen oder anbieten.

  • „Ich möchte…“
  • „Ich erwarte von Ihnen…“
  • „Ich werde nicht…“
  • „Ich kann Ihnen… anbieten.“
  • “Ich biete Ihnen…”
  • “Ich fordere von Ihnen…”
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Verhandlungstipps von A-Z: Autopilot

gewohnheit-autopilot

Alle Jahre wieder: Zeit für neue Gewohnheiten

Über Automatismen in der Verhandlung hatte ich bereits früher in einen Beitrag zu meinem Buch “Grundlagen des Verhandlungserfolgs” geschrieben>>>. 

Heute dazu noch eine Ergänzung:

Verhandeln auf Autopilot

So wie in anderen Lebensbereichen auch, läuft auch die Verhandlung in hohem Maße automatisiert ab. Wir planen nicht jede Aktion, jede Reaktion, jedes Verhalten.

Vielmehr legen wir uns im Laufe der Zeit Gewohnheiten zu:

Des Denkens, des Fühlens, des Planens, des Handelns.

Das ist zunächst eine tolle Sache, da wir in unserer Stärke nicht mehr nachdenken müssen. Bei Sportlern lässt sich genau beobachten, was passiert, wenn sie nicht auf ihre Automatismen zurückgreifen können. Weil sie länger verletzt waren oder weil sie mit negativen Gedanken beladen sind und über jede Bewegung nachdenken.

Dumm, wenn Sie Ihr Autopilot immer in die gleichen Fallen laufen lässt!

Leider gibt es jedoch nicht nur Gewohnheiten, die uns in unserer Stärke noch besser machen, sondern auch schlechte Gewohnheiten, die vollautomatisch in die nächste Niederlage führen.

Vor und in Verhandlungen treten immer wieder Situationen auf, die Ähnlichkeiten mit früheren Verhandlungen aufweisen. Und schon kann die durch die Mandelkerne (Amygdalae) gesteuerte automatische Reaktion losgehen. Da werden dann schnell mal unnötige Zugeständnisse gemacht, nur um “aus der Nummer rauszukommen”.

Ein Verkäufer berichtet, dass er immer, wenn er zu einem bestimmten Kunden fährt, eine Panikattacke bekommt, sobald er das erste Mal das große Logo auf dem Dach aus der Ferne sieht.

Ich fühlte mich in einer Verhandlung ziemlich hilflos, weil die Personalchefin, die mir gegenüber saß, eine gewisse Ähnlichkeit mit meiner Grundschullehrerin aufwies.

Besonders stark können olfaktorische Eindrücke – also Geruchswahrnehmungen sein. Von der Nase gibt es sozusagen eine direkte Autobahn – den bulbus olfaktorius – zu den Mandelkernen. Und was passiert wohl, wenn Ihr Verhandlungspartner das gleiche After Shave verwendet, wie Ihr Ex?

Erfahrung – Erwartung – Verhandlungserfolg

Ja auch das läuft automatisch:

Die letzten 5 Jahre mussten wir immer Rabatte geben. Das wird auch dieses Mal wieder schwierig und wir müssen nachgeben.

So oder ähnlich höre ich es immer wieder von Kunden!

Wie wird jemand auftreten, der mit dieser Erwartungshaltung (Einstellung) in die Verhandlung geht?

Die automatisierte Erwartung steuert:

  • Ihre innere und äußere Haltung
  • Ihr Verhalten (Körpersprache)
  • Ihre Stimme
  • Ihre Aufmerksamkeit
  • Ihre Nachgiebigkeit (Konzessionsbereitschaft)

Ihren Verhandlungserfolg auf Autopilot!

Mein Verhandlungstipp:

Werden Sie sich über Ihre eigenen hinderlichen Gewohnheiten klar. Schreiben Sie für Sie typische Reaktionen in Verhandlungen auf. Dann überlegen Sie, was genau diese Reaktion auslöst:

  • Welches Verhalten Ihres Gegenübers?
  • Welche äußere Situation?
  • Welcher Stress?
  • Welche Konstellation?

Als nächstes überlegen Sie sich ein alternatives Handlungsmuster. Überlegen Sie, wie Kollegen, Freunde, Verhandlungspartner in dieser Situation agieren.

Brechen Sie die Erwartungsfalle, in dem Sie sich bewusst eine positive Erwartungshaltung schaffen und diese verinnerlichen.

 

 

 

 

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Verhandlungstipps von A-Z: Distributiv

distributive-kompetitive-Verhandlungen

Distributiv = Kompetitiv

Die typischen Verteilungskämpfe zwischen Lieferant und Kunde sind ihrer Natur nach distributiv – es geht um die Aufteilung definierter oder begrenzter Ressourcen. Neben Menge und Preis gibt es nur wenige Steuerungsgrößen, über die sich Konzessionen in einer Weise darstellen lassen, die auf beiden Seiten Nutzen schafft.

Es ist also ein typisches Nullsummenspiel: was der Eine gewinnt, verliert die Andere.

Win-Win?

Der klassische Ansatz des integrativen Verhandelns nach Harvard geht davon aus, dass beide Seiten am Ende besser dastehen als vorher oder als ohne Verhandlung.

Dazu gilt es im Konsens eine Lösung zu finden, bei der generell erstmal der Verteilungskuchen vergrößert werden soll (Make the pie bigger).

Eine beiderseitige Nutzenmehrung und ein WIN-WIN im Sinne integrativer Verhandlungsführung ist jedoch in distributiven Verhandlungen praktisch ausgeschlossen, weil es um die Verteilung knapper oder definierter Ressourcen geht. Trotzdem kann das Ergebnis optimal im Sinne von WIN-WIN sein:

Wenn beide Seiten das Maximum für sich herausholen!

Nehmen und Geben!

“Wenn Sie…, dann ich…!”

Darum geht es in distributiven Verhandlungen. Genau betrachtet ist das auch keine eigene Verhandlungsstrategie sondern eher eine Zustandsbeschreibung – eine Verhandlungsart.

Wichtig ist dabei, dass sich beide Verhandlungsparteien darüber im Klaren sind, dass es um Verteilungskämpfe geht, dass es beiden Seiten dient, wenn ein Ausgleich über gegenseitige Zugeständnisse und im wertschätzenden Umgang gefunden wird.

Das bedeutet wieder gerade nicht, dass Sie sich schiedlich-friedlich mit faulen Kompromissen oder Pseudo-Zugeständnissen abspeisen lassen.

Gerade wenn Sie die schwächere Seite vertreten, dann achten Sie darauf, dass Sie immer eine Gegenleistung fordern und bekommen, bevor Sie etwas aus der Hand geben.

Werkzeuge für distributive Verhandlungen

Wenn Sie sich in distributiven Verhandlungen behaupten wollen, brauchen Sie funktionierende Tools. Hier eine kleine Aufzählung:

  • Sie müssen ein klares Ziel und eine Ausstiegsgrenze haben
  • Sie müssen Ihre Alternative kennen und richtig bewerten
  • Sie müssen sich ganz genau über Ihre Interessen im Klaren sein
  • Sie müssen ein Smartes Nein parat haben

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Kämpfen oder kooperieren

kämpfen oder kooperieren

Eine Kolumne, die ich für ein Online-Magazin geschrieben habe.

Kämpfen oder kooperieren?

Was passiert, wenn sich ein Mann und eine Frau zu einer Verhandlung treffen? Sie tauschen ihre Strategien aus!

Ich erlebe das immer wieder: Männer starten mit einer Kampfstrategie in die Verhandlung, Frauen bevorzugen die Kooperationslösung.

Die kooperative Verhandlungsstrategie geht vom „Wir“ aus. Gemeinsamkeit wird zum höchsten Gut erklärt, dem alles untergeordnet wird, wobei schon mal die eigenen Ziele aus dem Blickfeld geraten. Beim Kampf geht es um gewinnen oder verlieren. Machtspiele sind die Folge und zerschlagenes Porzellan das Ergebnis.

Nach dem Strategietausch versucht der Mann eine Kooperationslösung zu erreichen und die Frau beginnt mit Kampftaktiken. Damit sind beide auf eher unbekanntem Terrain unterwegs, vertraute Muster funktionieren nicht mehr. Der Lösungsfindung dient das so wenig, wie das Verharren in der Ausgangsposition.

Versuchen Sie von Anfang an konsensorientiert zu verhandeln. Planen Sie Konzessionen und kleine Geschenke, um auch mal einen Kompromiss aushandeln zu können. Gehen Sie nur im Ausnahmefall in den Kampf und suchen Sie eine Kooperation erst, wenn Sie schon einen Konsens erreicht haben.

Zuerst erschienen am 28.03.2012

ergänzender Verhandlungstipp:

Suchen Sie nicht den schnellen Kompromiss. Arbeiten Sie für Ihre Interessen und verteidigen Sie sich gegen Angriffe. Uns seien Sie auf der Hut, wenn ein Schmusekurs gefahren wird.

 

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Werte sachorientiert verhandeln?

Werte verhandeln

Eine Kolumne, die ich für ein Online-Magazin geschrieben habe.

Werte sachorientiert verhandeln?

„Mehr als die Hälfte von Ihrem geforderten Preis geht gar nicht!“ „Ich habe da einen, der macht das für ein Drittel!“

In Verhandlungen geht es um Preise, Konditionen, Zugeständnisse. Da wird Macht demonstriert oder Ohnmacht erlebt. Man soll „sachorientiert“ verhandeln und die eigenen Interessen im Blick haben.

Werte und Tugenden scheinen vielfach unter die Räder zu kommen. Da wird geblufft, geflunkert oder auch eine komplette Lügengeschichte aufgebaut. Der Umgangston ist rau und weder herzlich noch höflich.

Doch wie passt das zu den Aussagen einer aktuellen Statistik, nach der Ehrlichkeit für 60 {f8dea42da66be5c696b20163abee10666f0931b8c1e700800884bd5d32eb0119} der Befragten wichtig ist? Und nach der auch Aufrichtigkeit, Höflichkeit und Respekt weit vorne rangieren.

Ganz einfach: die gezielte Werteverletzung bringt oft einen Vorteil.

In manchen Industrien ist das mittlerweile gängige Praxis. Mit sachorientiertem Verhandeln und WIN-WIN hat es allerdings nichts zu tun.

Machen Sie sich klar, dass Sie über Ihre Werte nicht sachorientiert verhandeln können, denn bei Werten und insbesondere bei Werteverletzungen geht es um Emotionen. Oder was ist das Grummeln in Ihrem Bauch, wenn man Ihnen sagt, Sie seien den Preis nicht wert?

Zuerst erschienen am 02.05.2012

ergänzender Verhandlungstipp:

Legen Sie für sich ganz klare Grenzen fest. Für den Umgang, für die Regeln, für Ihren Preis und alle sonstigen Bestandteile Ihrer Verhandlungen.

 

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WIN-WIN oder GAIN MORE?

GAIN MORE Der Verhandlungsratgeber

Eine Kolumne, die ich vor einiger Zeit für ein Online-Magazin geschrieben habe.

WIN-WIN oder GAIN MORE?

Die Forderung nach WIN-WIN lastet seit Jahren wie ein Paradigma auf den Verhandlungsführern dieser Welt und Paradigmen werden selten hinterfragt aber immer mal wieder pervertiert.

Da werden Lieferanten unter Druck gesetzt, um Preisnachlässe zu bekommen. Und dann sollen sie das als WIN für sich verbuchen, weil sie gerade noch überleben. Da werden Dienstleister gegeneinander ausgespielt, die am Ende Hungerlöhne bezahlen müssen. Und dann wird behauptet, alle Beteiligten würden davon profitieren, es handele sich also um WIN-WIN.

Im eigenen Interesse sollten wir aufhören, uns schlechte Ergebnisse schönzureden oder schönreden zu lassen. Wenn WIN-WIN nur eine Worthülse ist oder dazu führt, dass man nicht hart um Ergebnisse ringt, ist es das Papier nicht wert, auf dem es geschrieben wird.

Dazu passt eine ganze Reihe von Büchern, die das klare Motto ausgeben: GAIN MORE. Die Bücher heißen „Getting More“, „Gain the Edge“, „Flipnosis“ – Anleitungen und Werkzeuge, um in Verhandlungen das Maximum herauszuholen. Salopp gesagt, geht es immer um: „Setz Dir ein ambitioniertes Ziel und dann tu alles dafür, es zu erreichen!“.

Irgendwie teilen oder mehr bekommen. Was wollen Sie in Ihrer nächsten Verhandlung erreichen?

Erschienen am 22.02.2012

Der Ratgeber zu GAIN MORE ist als Paperback erhältlich:

ISBN: 978-3-7450-9378-0

Erscheinungsdatum: 03.07.2017

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