Video: Wissensforum Karlsruhe

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Mein Vortrag beim Wissensforum von Speakers Excellence in Karlsruhe im Juni 2018.

Bessere Verhandlungsergebnisse: Immer. Du bist was Du verhandelst.

 

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0:00Wolfgang Bönisch.0:16Ich habe ja auch eine Karte abbekommen.0:19Kein Ass.0:20Aber auch nicht die berühmte A-Karte.0:23Und damit…0:24ne super Ausgangsposition um erfolgreich zu verhandeln.0:301. September 2017 also noch gar nicht so lange her. Ich war Teilnehmer eines Theater Workshops in New York. Lee Strasberg Institut. Es war der dritte und letzte Tag unseres Workshops und wir standen alle gemeinsam auf der Bühne.0:47Schauspieler Tim stand im Hintergrund und lud uns ein zu einer Zeitreise.0:54Close your eyes and go back in time.0:57Schließe deine Augen und geh zurück in der Zeit.1:01Geh zurück zu einem Zeitraum als Du 6 bis 7 Jahre alt warst.1:06Und geh in den Raum, der dein Kinderzimmer war.1:10Ich stand da auf der Bühne mit geschlossenen Augen.1:14Ich war in diesem Raum.1:16Während uns Tim so durch diese Zeitreise moderiert hat stand ich da in meinem…1:22Raum der kein Kinderzimmer war und war völlig fassungslos, völlig konsterniert. Weil ich hatte diesen Teil vergessen so zwischen sechs und sieben Jahren.1:36Das war kein Zimmer es hatte noch nicht einmal ein Fenster. Es hatte eine winzige Dachluke. Es war eine kleine Kammer.1:46Ich könnte heute so beide Wände berühren. Und da standen zwei Betten an einer Wand.1:52Kopf an Kopf.1:53Zwei Betten.1:54Für vier Jungs.1:56Meine drei jüngeren Brüder und mich.1:59So sah er aus der kleine Wolfgang damals.2:03Wie kommt der auf die Bühne des Marilyn Monroe Theatre in New York.2:08Dieser Junge der die besten Chancen hatte nichts aus seinem Leben zu machen.2:14Denn diese Kammer war ja lange nicht alles.2:17Da waren Eltern, die mit diesen vier Jungs völlig überfordert waren heute würde man sagen erziehungsunfähig.2:23Da war ein Vater, der regelmäßig die Lohntüte versoffen hat.2:27Das gab’s ja damals noch wöchentlich bar ausbezahlt.2:32Gewalttätig war auch.2:34Ich war der älteste.2:36Ich war der Prellbock.2:38Und so habe ich verhandeln gelernt.2:42Du bist…2:43was du verhandelst.2:46Alles.2:48Auf diesem Lebensweg alle Entscheidungen die ich getroffen habe um heute hier zu stehen sind letzten Endes das Resultat von Verhandlungen.2:58Aber die vielen kleinen Dinge die wir verhandeln.3:02Und das fängt ja mit uns selbst an.3:07Wenn wir da irgendwo gefangen sind in einem Job, der uns kein Spaß macht. Wenn wir in einer Beziehung stecken, die schal geworden ist.3:16Dann sagt man immer so leicht hin als Tipp: Love it, Change it or Leave it.3:21Aber was bedeutet das denn letzten Endes.3:25Verhandle!3:27Bedeutet es. Verhandle darüber, etwas zu verändern und fange bei dir selber an.3:36Leave it.3:37Suche etwas Neues. Auch das ist eine Verhandlung. Erstmal mit mir selbst und mit all den Widerständen, die ich im Inneren dann so habe. Und da muss ich natürlich auch im Außen mit Leuten verhandeln um dahin zu kommen.3:50Teilnehmer fällt vom Stuhl.3:54Ohnmächtig wie man so sagt.3:57Dabei ohnmächtig also ohne Macht…4:02war der vorher.4:04Weil der war als Key-Account-Manager mal für genau diesen Kunden, von dem die andere Teilnehmerin berichtet hat, zuständig.4:10Und der hatte ein Trauma davon.4:13Posttraumatische Belastungsstörung.4:16Als Vertriebsmitarbeiter! Da frage ich mich, was laufen da für Spiele ab? Was hat der ausgehalten? Da kann ich nur sagen: Warum.4:26Warum tun wir uns das an?4:28Love it, change it or leave it. Also verhandle für etwas Besseres. Das wäre da dringend angeraten gewesen, damit der nicht dieses Traumas sich abholt, damit der weiter diesen Kunden betreuen kann und ich weiß aus Erfahrung dass das möglich ist.4:44Wenn man sich selbst ernst nimmt.4:49Ich habe mehrfach in meinem Leben den Beruf gewechselt.4:53Sonst stünde ich ja ja heute eher nicht hier, wenn ich Polizist geblieben wäre.4:57Ich habe das lebenslänglich des Beamtenstatus aufgegeben.5:01Was denken Sie, was ich da für Sperrfeuer gekriegt habe.5:05Ja Sie nicken: völlig bescheuert so was zu tun oder wie kann man Beamtenstatus wegwerfen.5:15Das kannst du ja nicht machen war noch die harmlose Variante.5:20Aber auch so Dinge wie: Du hast drei Kinder. Das ist völlig verantwortungslos.5:25Und auch die hämische Variante: Du und Vertrieb, da lachen ja die Hühner.5:30Lass das mal besser bleiben.5:34Natürlich hatte ich auch Selbstzweifel: Schaffst du das?5:38Kannst du das?5:40Ist das wirklich das Richtige mit drei Kindern?5:43Und typisch Schwabe.5:45Auch schon Haus gebaut mit Ende 20.5:49Ich bin den Schritt gegangen und ich habe ihn nicht einen Tag bereut.5:54Change it or leave it für mich war in dem Moment.5:57Weggehen aus dem was war die richtige Alternative.6:01Aber ich habe heftig mit6:04diesen äußeren Widerständen verhandelt. Ich habe heftig mit meinen inneren Widerständen verhandelt und dem was wir so Innerer Schweinehund nennen.6:14Der dann sagt…6:16Lass doch mal gut sein.6:18Kannst doch…6:19Kannst doch die 29 Jahre bis zur Pensionierung… das geht doch.6:24Und in der Verhandlung sitzt der neben einem.6:27und flüstert einem dann ein: „Jetzt gibt doch noch dieses Zugeständnis, ist so schönes Wetter draußen.“6:34„Gib ihr doch endlich den Rabatt dann kannst du an deinen Schreibtisch und endlich mal was vom Stapel abarbeiten.“6:41Das Blöde ist: am Schreibtisch sitzt er ja auch wieder hinter einem und sagt „lass mal gut sein“.6:46Man tut dann das Eine schlecht und das Andere gar nicht. Die Begrenzungen die ich da mit mir herum trage, die Glaubenssätze, was man so tut und man so nicht tut.6:59Diese Selbstberuhigung mit „man müsste mal“.7:03All das zahlt dann am Ende auf ein schlechtes Verhandlungsergebnis ein.7:08Ich frage mich dabei auch dieses „man müsste mal“.7:13Wer ist eigentlich dieser „Man“.7:17Also wenn ich sage „man müsste mal“, dann bin ich das garantiert nicht.7:21Dann ist das einer von Ihnen.7:25Das ist ja schon der erste Teil der Entschuldigung nichts zu tun.7:29Und „müsste“.7:31Konjunktiv. Müsste, könnte, würde sind die größte Hürde.7:37Also muss statt müsste, werde statt würde.7:41Und „mal“.7:43Oder ist „mal“ vielleicht am letzten Tag.7:47Also am letzten Tag des Lebens, wenn man nichts mehr aufschieben kann.7:52Also „Ich werde jetzt!“ statt „man müsste mal“.7:57Bessere Verhandlungsergebnisse sind möglich – Doppelpunkt Immer.8:04Das ist mein Glaubenssatz. Das ist ein sehr hilfreicher Glaubenssatz.8:10Aber man muss dafür etwas tun.8:13Ich muss mir selbst einen Wert beimessen. Ich muss mich selbst wertschätzen.8:19Und ich darf nicht auf dieses Spiel rein fallen mich auf die Knie zu begeben und wie meine schwäbischen sagt „Hugoles mit sich mache lasse“.8:30Gibt’s das im badischen auch.8:32Augenhöhe.8:34Wertschätzung mir selbst gegenüber.8:39Das können wir gleich mal gemeinsam machen: Stehen sie doch mal auf.8:43Und der Einstieg ist auf Augenhöhe gehen. Sagen Sie mal „Ich bin wertvoll.8:53Ich bin gut.“8:56Und jetzt machen sie Ihrem Nachbarn, Ihrer Nachbarin ein Geschenk und sagen Sie der oder dem: „Du bist wertvoll. Du bist gut!“ Ja küssen dürfen Sie auch.9:14Haltung Macht Verhandlungserfolg.9:18Eine adäquate innere und äußere Haltung gibt mir Macht über mich selbst in allen Verhandlungen.9:27Egal ob es darum geht, dass ich an einem Punkt in meinem Leben angekommen bin, wo ich mich entscheiden muss: Immer mehr vom Gleichen auch wenn es bescheuert ist ist dieses Gleiche. Gehe ich rechts rum, gehe ich links rum.9:41Wachse ich.9:43Zu einem vielleicht noch nicht so klar erkennbaren Ziel.9:48Aber auch wenn ich dann mal so nicht nur auf die Knie,9:53sondern so richtig.9:55auf die Fresse gefallen bin. Das soll es ja geben im Leben.9:59Halt ich mich jetzt da unten fest.10:02Oder sage ich.10:03Aufwärts geht’s wieder.10:06Rede mich nicht raus.10:08Man müsste jetzt mal wieder was ändern.10:10Legen Sie die Waffe jetzt bitte auf dem Boden.10:13Er hat sie auf den Boden gelegt. Ich bin rüber.10:15Habe ihn an die Wand gedrückt, so wie Sie das aus Krimis kennen.10:20Habe ihn festgenommen und irgendwann.10:23tauchte auch mein Kollege wieder auf.10:27Zum Glück erst danach weil was wäre passiert wenn der zwischendurch aufgetaucht wäre.10:38Du bist was du verhandelst. Ich stehe heute hier, weil ich in meinem Leben verschiedenste Dinge…10:45gut verhandelt habe. Weil ich immer bei „love it, change it or leave it“ eine Entscheidung getroffen habe und mich nicht mit „man müsste mal“ habe abspeisen lassen.10:54Du bist was du verhandelst und alles was du jemals sein oder haben wirst liegt in deiner Verhandlung.11:02Ich wünsche Ihnen viel Erfolg.

Video: Wissensforum Karlsruhe 2018 (2)

Keynote-Video-Wissensforum-2

Hier einige weitere Ausschnitte aus meiner Keynote beim Wissensforum in Karlsruhe am 08.06.2018

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0:01Ich habe ja auch eine Karte abbekommen.0:03Kein As.0:05Aber auch nicht die berühmte A-Karte.0:08Und damit ne super Ausgangsposition um erfolgreich zu verhandeln.0:141. September 20170:16also noch gar nicht so lange her ich war Teilnehmer eines Theater Workshops in New, York Lee Strasberg Institut, die Schauspielschule überhaupt.0:28Wenn man das so sagen kann mit den meisten Oscar Preisträgern. Ganz viele berühmte Namen. Es war der dritte und letzte Tag unseres Workshops.0:36Wir standen alle gemeinsam auf der Bühne.0:40Unser Schauspielerlehrer Tim stand im Hintergrund und lud uns ein zu einer Zeitreise.0:47Close your eyes and go back in time.0:50Schließe deine Augen und geh zurück in der Zeit geh zurück zu einem Zeitraum als Du 6 bis 7 Jahre alt warst.0:59Gehe in den Raum er dein Kinderzimmer war.1:04Und ich stand da auf der Bühne mit geschlossenen Augen.1:07Und ich war in diesem Raum.1:09Ich hörte.1:10Schau auf deine Spielsachen.1:13Schau auf die bunten Tapeten.1:16Vielleicht gibt es da ein Bücherregal mit schönen Büchern.1:19Schau aus dem Fenster.1:22Vielleicht ist da ein Baum im Garten.1:24Vielleicht auch eine Straße.1:28So sah er aus:1:30Der kleine Wolfgang damals.1:33Wie kommt der auf die Bühne des Marilyn Monroe Theatre in New York und heute hier zu Ihnen in Karlsruhe.1:40Weil Verhandlung, wenn wir das mal genau betrachten ist, ja viel mehr als das, was wir normalerweise so nennen und auch viel mehr als das,1:50was meinen Job ausmacht.1:5318 Juni 1978.1:57Es ist also fast genau 40 Jahre her heute. Fehlen noch zehn Tage.2:03Da habe ich es häufig mit Situationen zu tun, da verwenden meine Kunden die Metapher: „Die setzen mir die Pistole auf die Brust.“2:11Die inszenieren das ja.2:14Weil sie gelernt haben, wenn ich Druck aufbaue, massiven Druck aufbaue, wenn ich drohe,2:21dann kommt immer irgendwas von mich Vorteilhaftes dabei raus.2:26Zwar mit hohem Risiko aber ich kriege erstmal was ich will.2:32Also Unterwerfung ist schädlich. Überhöhung ist schädlich. Was ich brauche ist Augenhöhe.2:39Und das klare Commitment mir selbst gegenüber es auch tatsächlich zu tun.

Weitere Ausschnitte und das komplette Video folgen.

Video: Wissensforum Karlsruhe 2018 (1)

Keynote-Video-Wissensforum-Verhandlung

Hier einige erste Ausschnitte aus meiner Keynote beim Wissensforum in Karlsruhe am 08.06.2018

Transskript:

0:00Meine Damen und Herren freuen Sie sich mit mir auf Tipps und Tricks, um mehr Mut zu bekommen und um Verhandlungen erfolgreich durchzuführen und abzuschließen0:12Wolfgang Bönisch0:25Du bist, was Du verhandelst.0:29Alles.0:31auf diesem Lebensweg, alle Entscheidungen die ich getroffen habe, um heute hier zu stehen, sind letzten Endes das Resultat von Verhandlungen.0:40Dann sagt man immer so leicht hin als Tipp: „love it, change it or leave it“ Aber was bedeutet das denn letzten Endes?0:49Verhandle!0:51Bedeutet es. Verhandle darüber, etwas zu verändern und fange bei dir selber an.0:57Weil aus diesem eingefroren Zustand passiert dann häufig so etwas.1:04Bitte bitte.1:05Lass mich am Leben.1:08Bitte bitte gib mir den Auftrag.1:12Bitte, bitte liste uns nicht aus.1:14Bitte keine Strafzölle1:16Ganz wichtiger Punkt: Nicht in „Man müsste mal“ stehen bleiben.1:19Change it or leave it: für mich war in dem Moment.1:21Weggehen aus dem was war die richtige Alternative1:25Nützt mir das in der Verhandlung etwas, wenn ich denen solche Etiketten anpappe.1:30Ich behaupte: Nein.1:32Behaupte sogar das schadet Ihnen.1:36Wenn sich also dabei ertappen dass sie einem anderen, ihrem Verhandlungspartner, Ihrer Verhandlungspartnerin so Etiketten ankleben, die irgendwie abwertend sind: Machen sie das nicht!1:46Du bist was Du verhandelst! Ich stehe heute hier weil ich in meinem Leben verschiedenste Dinge…1:53gut verhandelt habe. Weil ich immer bei „love it, change it, or leave it“1:58eine Entscheidung getroffen habe und mich nicht mit man müsste mal…2:00habe abspeisen lassen.2:02Du bist was du für handelst und alles was du jemals sein oder haben wirst liegt in deiner Verhandlung.2:09Ich wünsche Ihnen viel Erfolg.

Weitere Ausschnitte und das komplette Video folgen.

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