Oktober 2019 - Seite 3 von 3 - Wolftraut Bönisch

Spezialisten bzw. Expertinnen

Davon können gleich mehrere für die Verhandlung wichtig sein. Möglicherweise nicht alle immer und in jeder Phase der Verhandlung und in jedem Meeting.

Anwender-in

Wenn es in der Beschaffung um konkrete Fragen der Umsetzung im Betrieb geht, kann es eine gute Idee sein, einen erfahrenen Anwender mit in die Verhandlung zu nehmen.

Entwickler-in

Das gilt entsprechend im Vertrieb für den Ingenieur, der die Maschine, Anlage oder was auch immer entwickeln soll.

Projektleiter-in

Bei komplexen Abläufen in der Vertragsumsetzung sollte die Projektleiterin (von beiden Seiten) bereits frühzeitig in der Verhandlung beteiligt sein.

Juristen

Kommen häufig in der letzten Phase der Verhandlung dazu. Als Verhandlungsmanager sollten Sie darauf achten, dass frühzeitig Informationen fließen und die Rechtsabteilung dann auch die nötigen Ressourcen hat, um zeitnah Ihren Vertragsentwurf zu prüfen.

In internationalen Verhandlungen sind die Fragen von T&C häufig ein wesentliches Kriterium und bringen manches Geschäft zum Scheitern. (sh. auch Pönale und Force Mayeur)

Finanzabteilung / Controlling

Auch die Finanzabteilung oder/und das Controlling sollte frühzeitig in die Verhandlung einbezogen werden. Nimmt jemand aus diesen Abteilungen an der Verhandlung teil, so gilt, wie für alle anderen Fachleute auch:

Spezialisten geben Expertenrat, keine Zugeständnisse!!!

Daneben gibt es noch eine weitere Rolle, die insbesondere für die Vorbereitung und Planung der Verhandlung und das Projektmanagement wichtig ist:

Verhandlungsmanager-in

Dazu mehr in einem späteren Beitrag.

Wolftraut Bönisch

Verhandlungsretter-in und Redner-in mit fast 50 Jahren professioneller Verhandlungserfahrung.

Als Polizist erfolgreich gegen den Lauf einer Waffe verhandelt.

Für mehr Erfolg im Business und im Privatleben!

Denn: Alles ist Verhandlung! Man kann nicht nicht verhandeln – außer man schließt sich im stillen Örtchen ein.

Ich helfe Menschen dabei, sich aus der Ohnmacht und dem Gefühl des Ausgeliefertseins gegenüber mächtigen Partnern zu befreien. Und ich sorge dafür, dass Verhandlungsparteien auf Augenhöhe um ein wahres Win-Win ringen. Mit Haltung und Ehrlichkeit sich selbst gegenüber. Mit Respekt und klaren Grenzen dem Verhandlungspartner gegenüber für das eigene Win einstehen und die eigenen Interessen vertreten.
Bessere Verhandlungsergebnisse: IMMER!

boenisch.org

Wenn Sie nicht alleine verhandeln, dann sollten Sie bereits in der Vorbereitung festlegen, wer in Ihrem Verhandlungsteam welche Rolle in der Verhandlung übernimmt.

Aktive Rollen in der Verhandlung

Verhandlungsführer-in

Der Verhandlungsführer ist derjenige (oder diejenige), der aktiv die Verhandlung führt. Das fängt mit der Moderation einer Vorstellungrunde zu Beginn der Verhandlung an und endet mit der Verabschiedung.

In der Verhandlung spielt die Verhandlungsführerin die aktivste Rolle. Er trägt Argumente vor, stellt Fragen, gibt Antworten, macht Angebote und nimmt Forderungen entgegen. Keine Andere aus dem Team sollte dem Verhandlungsführer ungefragt dazwischenreden. Das bedeutet, das der Verhandlungsführer auch aktiv seine Teammitglieder einbezieht und für Fachfragen an die entsprechenden Experten weiterleitet.

In einer Verhandlung, die sich über Stunden oder Tage hinzieht, kann die Rolle des Verhandlungsführers auch wechseln. Auch dies sollte bereits im Vorfeld besprochen sein.

Protokollführer-in

Ein aussagekräftiges Protokoll zu führen ist eine wichtige Aufgabe in der Verhandlung. Dies kann nach Abstimmung mit der Gegenseite auch als gemeinsames offenes Protokoll geführt werden.

Probate Mittel hierfür sind ein Flipchart oder ein offenes Worddokument, das mit dem Projektor an die Wand gebeamt wird.

Wenn es um etwas Wichtiges geht, kann es sinnvoll sein, wörtliche Aussagen mit genauer Zeitangabe zu protokollieren (das dann eher nicht offen).

Beobachter-in

Die Rolle eines Beobachters in der Verhandlung ist sowohl auf die Gegenseite, als auch auf das eigene Team bezogen.

Welche körpersprachlichen Reaktionen gibt es? Treten Spannungen auf? Fällt das Team auseinander? Braucht das eigene Team eine Pause? Wen sollte man bevorzugt bearbeiten? Gibt es Anzeichen, dass jemand schlapp macht? …

Ich saß vor einiger Zeit als Verhandlungsbegleiter mit in einer wichtigen Verhandlung und hatte neben der Unterstützung meines Kunden auch die Rolle des Beobachters übernommen.

Dabei konnte ich sehr früh erkennen, dass es im gegnerischen Team Spannungen und unterschiedliche Positionen gab:

Die Experten waren eindeutig für die Lösung meines Kunden, die Einkäufer waren kritisch und wollten unbedingt den Preis halbieren.

Neben diesen drei Hauptrollen, die Sie bei entsprechender Mannschaftsstärke unbedingt verteilen sollten, gibt es natürlich noch weitere Personen, die für die Verhandlung wichtig sein können oder die aufgrund ihrer Funktion die Verhandlung beeinflussen. Dazu mehr in einem Folgebeitrag.

Für alle Rollen gilt:

Kompetenz und Fähigkeit geht vor Hierarchie!

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