Cash: Nur Bares ist Wahres!

Mit Cash, also Bargeld lässt sich in vielen Verhandlungen ein schneller und für denjenigen, der mit dem Bargeld winkt, vorteilhafter Deal machen.

Und Cash ist dabei eher metaphorisch zu sehen. Natürlich hat ein Bündel Geldscheine einen ganz eigenen Reiz. Es löst ein Gefühl aus, dem man nur schwer widerstehen kann: Gier.
Wofür steht Cash in diesem Zusammenhang bei Verhandlungen B2B?

• Für die Aussicht auf einen schnellen Abschluss und eine schnelle erste Zahlung
• Für vorteilhafte, liquiditätswirksame Zahlungsbedingungen
• Für Vorkasse
• Für eine Bezahlung aus Eigenmitteln, ohne Bank
• …

Ein Beispiel:
Ein Kunde von mir benötigte “am besten gestern” ein bestimmtes Material, um einen zeitkritischen Auftrag termingerecht ausführen zu können.

Der einzige verfügbare Lieferant wusste oder ahnte den Druck und verlangte einen Aufpreis von rund 50 {f8dea42da66be5c696b20163abee10666f0931b8c1e700800884bd5d32eb0119} über dem normalen Handelspreis für die schnelle Lieferung. Das brachte wiederum die Kalkulation meines Kunden ins Trudeln. Auf die Frage, ob es denn irgendeine Möglichkeit gäbe, sich beim Preis anzunähern, offenbarte der Lieferant, dass ihm eine schnelle Zahlung wichtig sei. Das ist in der Regel eine der Schwächen meines Kunden.

Der Lieferant machte dann ein Angebot: bei 50 {f8dea42da66be5c696b20163abee10666f0931b8c1e700800884bd5d32eb0119} Vorkasse per Expressüberweisung würde er das Material noch am gleichen Tag versenden und beim Preis um 10 {f8dea42da66be5c696b20163abee10666f0931b8c1e700800884bd5d32eb0119} runtergehen. Bei Bezahlung der Restsumme innerhalb von 10 Tagen könnte mein Kunde einen weiteren Skonto von 10 {f8dea42da66be5c696b20163abee10666f0931b8c1e700800884bd5d32eb0119} vom Rechnungsbetrag abziehen. Damit wäre die Lieferung “nur noch” gut 20 {f8dea42da66be5c696b20163abee10666f0931b8c1e700800884bd5d32eb0119} teurer.

Mein Verhandlungstipp:

Unterschätzen Sie die Bedeutung von Zahlungsbedingungen in Ihren Verhandlungen nicht. Möglicherweise erhalten Sie massive Nachlässe, wenn Sie Ihrem Verhandlungspartner die Chance geben, seine Liquidität kurzfristig zu verbessern.

Fragen Sie Ihren Verhandlungspartner, was genau ihm/ihr wichtig ist, um einen (schnellen) Abschluss zu erzielen. Ergründen Sie, welche Zugeständnisse Sie bekommen, wenn Sie mit Cash (schneller Zahlung) locken.

Möglicherweise steht Ihnen eine Firmen-Policy im Weg, wenn es um Vorkasse oder andere Formen des Zahlungsmodalitäten geht. Dann gilt es, mit den Verantwortlichen im eigenen Unternehmen in die Verhandlung zu gehen, um diese zu ändern.

Verhandlungstipp 2:

Nutzen Sie die Zahlungsbedingungen, um damit zu dealen: “Wenn Sie…, dann ich…” Geben Sie auch hier keine Zugeständnisse, ohne etwas dafür als Gegenleistung zu bekommen.