Argumente planen

Da es natürlich in der Verhandlung nicht ohne Argumente geht, sollten Sie diese gut vorbereiten. Stellen Sie sich vor der Verhandlung einige Leitfragen:

1. Weshalb sollte sich mein Verhandlungspartner auf meine Lösung einlassen?
2. Was kann ich besonderes bieten?
3. Was ist mein Alleinstellungsmerkmal?
4. Was kann mein Produkt besser als andere?
5. Weshalb sollte sich der Lieferant für mich entscheiden?
6. Was zeichnet mich/uns aus?

Und dann natürlich: was hat Ihr Verhandlungspartner (Kunde/Lieferant/Mitarbeiter/Vorgesetzter) davon – von diesem konkreten einen Punkt?

Abschließend überlegen Sie sich auch, welche Argumente und daraus abgeleiteten Nutzen für den Gesprächspartner wohl die wichtigsten sind und bringen Sie alles in eine Reihenfolge. Von den “schwächsten” Argumenten zu den starken.

Argumente einsetzen

Wenn Sie die Bedürfnisse und Werte Ihres Gegenübers kennen, dann nehmen Sie die dafür passenden Argumente und Nutzen aus Ihrer Liste und setzen Sie diese ein.

Besser 1 Argument 5 mal als 5 Argumente 1 mal!

Vielleicht war nur Ihre Übersetzung in den Nutzen (Wert) noch nicht passgenau, das zugrundeliegende Sachargument aber schon.

Beispiel:

“Wir sind schon seit 60 Jahren erfolgreich auf dem Markt.” (ein klassisches Sachargument) können Sie auf ganz unterschiedliche Weise für Ihren Verhandlungspartner übersetzen:

• “Sie können sich also auf unsere Erfahrung verlassen” (Wert: Verlässlichkeit)
• “Unsere Lösungen sind schon lange bewährt” (Wert: Bewährtes)
• “Das gibt Ihnen die Sicherheit, dass wir wissen, was wir tun” (Wert: Sicherheit)
• “Das bedeutet, dass wir die Technik wirklich beherrschen” (Wert: Verlässlichkeit oder Sicherheit)
• …

Möglicherweise müssen Sie Ihr Sachargument noch etwas erweitern, damit es zur Wertestruktur Ihres Gegenübers passt:

“Wir sind schon seit 60 Jahren erfolgreich auf dem Markt und immer an der Spitze der Innovation. Das bedeutet für Sie einerseits Verlässlichkeit und andererseits stets aktuelle Produkte. ”