Beim Beziehungsmanagement geht es neben den internen Beziehungen und den dafür notwendigen Verhandlungen auch um alle Beziehungen und Verhandlungen des Unternehmens und seiner Handelnden mit seiner Umwelt. Dies sind Lieferanten, Kunden, Berater, Meinungsbildner, Politik(er) und die gesamte Öffentlichkeit im näheren und weiteren Umfeld.
Hier gilt es, eine konsistente Kommunikationslinie aufzubauen und intern alle darauf einzuschwören.
Rahmenbedingungen von Beziehungsmanagement
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Ganzheitlicher Ansatz
Als Management-Disziplin – Führungsaufgabe – bezieht sich Beziehungsmanagement auf alle Bereiche des Unternehmens (Entwicklung, Produktmanagement, Einkauf, Produktion, Logistik, Service, Personalwesen etc.). Es geht also um ein übergeordnetes, zentrales d.h. ganzheitliches Verständnis für die Beziehung im Unternehmen und die Beziehungen mit der Umwelt.
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Persönlichkeitsorientierung
Beziehungen spiegeln stets auch die Qualität und ggfs. Quantität des persönlichen Kontakts wieder. Klare Regelungen des „wer mit wem“ sind daher unerlässlich. Dies wird um so wichtiger, je größer Ihre Organisation ist.
Ein Negativbeispiel aus meiner Praxis:
Ein Verantwortlicher aus der Produktion(!) des Kunden ruft beim Produktionsleiter des Lieferanten an und fordert eine Veränderung der Quantitäten bei den 3 verschiedenen Ausführungen eines Bauteils. Der Produktionsleiter setzt die Änderungen ohne Absprache mit dem Vertrieb um. Wer die Zusatzkosten übernimmt wird nicht besprochen.
Einmal in der Falle ist der Lieferant gezwungen auch noch Samstagsschichten zu fahren, um den Anforderungen gerecht zu werden. Die Key-Account-Managerin fährt zwischendurch zum Kunden und weiß davon nichts!
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Zeitabhängigkeit
Beziehungen durchlaufen im Zeitverlauf unterschiedliche Phasen (Annäherung – Aufbau – Reife – Degeneration/Erosion/Revival). Je nach Phase der Beziehung ändern sich auch die Bedürfnisse der Beteiligten. Im Vertrieb gibt es auch eine Abhängigkeit bei Umsätzen bzw. Deckungsbeiträgen. Beziehungsmanagement beinhaltet folglich eine dauerhafte und langfristige Perspektive. Und irgendwann die Fragen:
- Lohnt sich diese Beziehung für uns noch?
- Wieviel wollen und können wir für diese Beziehung noch investieren?
- Lässt sich die Beziehung erneuern?
- Was können/müssen wir tun, um die Beziehung zu re-aktivieren?
- …
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Wirtschaftlichkeitsorientierung
Für das Beziehungsmanagement ist nicht der einmalige Transaktionserfolg der Beziehung, sondern der Lifetime Value entscheidend.
Inhalt aus dem Teilnehmerskript meines Seminars:
http://verhandlungstraining-werkzeuge.de/verhandlungstraining/beziehungs-und-verhandlungsmanagement/
Verhandlungsretter-in und Redner-in mit fast 50 Jahren professioneller Verhandlungserfahrung.
Als Polizist erfolgreich gegen den Lauf einer Waffe verhandelt.
Für mehr Erfolg im Business und im Privatleben!
Denn: Alles ist Verhandlung! Man kann nicht nicht verhandeln – außer man schließt sich im stillen Örtchen ein.
Ich helfe Menschen dabei, sich aus der Ohnmacht und dem Gefühl des Ausgeliefertseins gegenüber mächtigen Partnern zu befreien. Und ich sorge dafür, dass Verhandlungsparteien auf Augenhöhe um ein wahres Win-Win ringen. Mit Haltung und Ehrlichkeit sich selbst gegenüber. Mit Respekt und klaren Grenzen dem Verhandlungspartner gegenüber für das eigene Win einstehen und die eigenen Interessen vertreten.
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Eine Antwort auf „Verhandlungstipps von A-Z: Beziehungsmanagement extern“
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