Brinkmanship: Am Abgrund verhandeln

Hochrisikostrategie für die Verhandlung

Brinkmanship beschreibt eine Verhandlungsstrategie, bei der mit hoher Absturzgefahr am Abgrund entlang verhandelt wird. Es wird um Alles oder Nichts gespielt. Hier geht es in der Verhandlung immer um Macht (echte oder vermeintliche), um Machtdemonstrationen, um Drohungen und Ultimaten.

Der Ausdruck Brinkmanship ist zur Zeit des Kalten Krieges in der Auseinandersetzung zwischen den Vereinigten Staaten und der Sowjetunion entstanden. Spieltheoretisch handelt es sich dabei um eine gezielte Abfolge von Drohungen, mit denen ein Zustand geschaffen wird, den der Drohende dann selbst nicht mehr ausreichend kontrollieren kann.

Die Hintergründe finden Sie auf wikipedia

Brinkmanship in Verhandlungen

In Jahresgesprächen zwischen einem potentiell sehr mächtigen Kunden und seinen Lieferanten werden immer wieder Szenarien entwickelt, die genau dieser Strategie aus dem Kalten Krieg entsprechen. Und es ist genau die Verhandlungsstrategie, die Donald Trump als Immobilienmogul stets und immer wieder eingesetzt hat.

Ein mögliches Szenario in Kurzform:

Zunächst werden vom Kunden völlig irrationale und überzogene Preisnachlässe gefordert. Darauf folgt ein erstes Ultimatum (z.B.: “Morgen werde ich mich mit diesem Thema nicht mehr beschäftigen!”).

Der Lieferant weist dann darauf hin, dass er unter diesen Umständen nicht weiterverhandelt und pocht auf Vertragserfüllung.

Der Kunde macht ein völlig unwesentliches Zugeständnis, verbunden mit einer “Friss oder Stirb – Androhung”.

Der Lieferant sieht nur noch zwei Optionen:

Er beendet den Vertrag – der Kunde steht kurzfristig ohne Ware da [LOSE – LOSE]
Er knickt ein und bezahlt den Preis [LOSE – WIN]

oder:

Der Lieferant behält klaren Kopf und entwickelt eine weitere Option:

Er setzt ein Smartes Nein, ignoriert das Ultimatum und fordert zu einer weiteren Verhandlungsrunde auf [Chance auf WIN-WIN]

oder:

Der Lieferant hat eine Alternative (z.B. einen anderen Abnehmer), der bereit ist, einen besseren Preis zu bezahlen [WIN – LOSE]

Das kann je nach Machtverhältnissen auch genau umgekehrt ablaufen!

Das fatale Risiko bei Brinkmanship-Verhandeln

Das Verlustrisiko ist am Anfang nicht deutlich sichtbar. Es steigt mit jeder weiteren Eskalationsstufe an. Der Rückweg ist unter Zeitdruck und emotionalem Druck oft kaum mehr erkennbar und nur sehr schwer zu gehen. Die Verhandlung führt ins Desaster und beide Verlieren alles.

Mein Verhandlungstipp:

Am Besten lassen Sie sich auf solche Spiele nicht ein.

Sorgen Sie für eine starke Alternative und nutzen Sie diese. Lassen Sie sich nicht zu Zugeständnissen unter massivem Druck verleiten. Gehen Sie aus der Bedrohungssituation raus, überdenken Sie den aktuellen Zustand in Ruhe, besprechen Sie sich.

Gehen Sie mit einer klaren Haltung in die nachfolgende Verhandlungsrunde und lassen Sie sich nicht mit winzigen Pseudo-Zugeständnissen abfertigen. Machen Sie Ihrem Gegner die Verlustrisiken deutlich. Verwehren Sie sich gegen Drohungen und unfaires Verhalten.