Verhandlungstipps von A-Z: Ziel

Wie auch in anderen Bereichen des Lebens ist auch in der Verhandlung die richtige Definition von Zielen ein wesentlicher Erfolgsfaktor.

Immer zum Jahresanfang kommt die Zeit der “guten Vorsätze”: die funktionieren nicht, weil sie eben nicht als Ziele definiert sind. “Ich könnte ja mal…” “Ich mach mal mehr Sport..” und Ähnliches bringt Sie nicht weiter. In der Verhandlung hilft es Ihnen dementsprechend nicht, wenn Sie losgehen mit dem Vorsatz: “Ich will einen ordentlichen Preis” “Ich will es billiger” “Ich will den Auftrag” – das ist weder konkret noch handlungsleitend.

Bevor Sie mit der Zieldefinition loslegen, beantworten Sie sich auch die Frage nach dem Warum der Verhandlung:

Welches Interesse haben Sie daran, mit genau diesem Partner einen Vertrag zu schließen?

Worum geht es eigentlich in dieser Verhandlung?

Welche Alternative(n) haben Sie zu diesem konkreten Fall?

Jetzt können Sie Ihr Verhandlungsziel definieren.

• Spezifisch und Sinnlich
  • Was genau wollen Sie erreichen? – Je konkreter desto besser! Je mehr Verhandlungspunkte desto besser!
  • Formulieren Sie so genau und detailliert wie möglich
  • Formulieren Sie so, dass alle Sinne angesprochen werden
    • Was sehen Sie?
    • Was hören Sie?
    • Was spüren Sie?
    • Was riechen Sie?
    • Was schmecken Sie?

in dem Moment, in dem Sie Ihr Verhandlungsziel erreicht haben? Bauen Sie sich eine gute, wirkstarke Situation auf.

• Messbar und Motivierend
  • Wie messen Sie die Zielerreichung?
  • Ist das Ziel motivierend für Sie?
    • Was wollen Sie erreichen?
    • Wo wollen Sie hin?
    • Was wollen Sie vermeiden/ändern?
    • Wovon wollen Sie weg?
  • Formulieren Sie positiv

• Anspruchsvoll und Anregend
  • Ein Ziel soll kein Selbstläufer sein, sondern eine Herausforderung
  • Formulieren Sie so, dass Sie wirklich Lust bekommen, an Ihrem Ziel zu arbeiten

• Realistisch
  • Das Ziel soll im Bereich des physisch und rechtlich Möglichen liegen
  • Es soll in der gegebenen Zeit erreichbar sein

• Terminiert und Tatkräftig
  • Das Ziel braucht einen Endtermin
  • Denken Sie auch an Zwischenschritte für aufeinanderfolgende Verhandlungsrunden
  • Formulieren Sie handlungsorientiert

Schreiben Sie Ihr Ziel auf. Überlegen Sie, ob Sie das, was Sie da gerade aufgeschrieben haben, jemandem versprechen würden. Formulieren Sie Ihr Ziel so, als hätten Sie es gerade eben erreicht, also im Präsens.

[reak]Um das Ziel wirkstark zu machen und mit Ihren Ressourcen zu verbinden, machen Sie folgendes:

Stellen Sie sich die Situation vor, wenn Sie das Verhandlungsziel erreicht haben. Gehen Sie ganz in diese Situation hinein. Was sehen Sie, was hören Sie? Was spüren Sie? Gibt es etwas, das Sie riechen oder schmecken können? Lassen Sie das Gefühl zu dieser Situation ganz stark werden, tauchen Sie vollständig hinein.

Merken

Merken

Merken